南京名爵銷(xiāo)售流程與技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 技巧 1 自我介紹 最大的成就 姓名、職務(wù) 行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 業(yè)余愛(ài)好 家庭情況 對(duì)本課程的期望 2 通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠： 通過(guò)課堂練習(xí)與演練掌握 MG名爵展廳顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程和技巧 在銷(xiāo)售過(guò)程中接待顧客的技巧 通過(guò)與顧客的面談，了解顧客需求 在結(jié)束銷(xiāo)售前，提供一個(gè)“物有所值”的報(bào)價(jià) 通過(guò)銷(xiāo)售流程和技巧在展廳的實(shí)施，提升客戶滿意度，創(chuàng)造MG品牌力，擴(kuò)張市場(chǎng)份額 課程目的 3 課程內(nèi)容 銷(xiāo)售的基本概念 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程概述 客戶開(kāi)發(fā) 客戶接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 試乘試駕 洽談成交 客戶交車(chē) 售后跟蹤 4 I. 銷(xiāo)售的基本概念 5 說(shuō)法 正確（ T） / 錯(cuò)誤（ F） 小組意見(jiàn) 個(gè)人意見(jiàn) 1 如果一個(gè) MG的銷(xiāo)售顧問(wèn)喜愛(ài)他 /她所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，那么他 /她將更成功 2 我們對(duì)所銷(xiāo)售車(chē)輛的特性介紹得越多，做成這筆生意的機(jī)會(huì)就越大 3 如果我們談及任何自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)，我們將失去客戶的信任 4 客戶知道他們想要什么 5 在銷(xiāo)售中最困難的時(shí)刻是剛開(kāi)始的一段時(shí)間 6 客戶最關(guān)心的是價(jià)格 7 良好的說(shuō)服力是一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)最大的才能 8 銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該禮貌地向客戶指出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn) 銷(xiāo)售 15題討論 6 說(shuō)法 正確（ T） / 錯(cuò)誤（ F） 小組意見(jiàn) 個(gè)人意見(jiàn) 9 如果你自己毫無(wú)激情，銷(xiāo)售幾無(wú)可能 10 如果客戶要求用一些時(shí)間來(lái)考慮，則意味著他想去你的競(jìng)爭(zhēng)者處了解情況 11 最好的銷(xiāo)售顧問(wèn)能在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到最大的銷(xiāo)售額 12 與客戶成為朋友是有益的，因?yàn)槲覀兛梢杂绊懰麄兊臎Q定 13 客戶所作出的決定，絕大多數(shù)是理性的 14 銷(xiāo)售顧問(wèn)是公司中最重要的，沒(méi)有他們就沒(méi)有公司 15 品牌建立的大部分責(zé)任是由廠方來(lái)承擔(dān)的 銷(xiāo)售 15題討論（續(xù)） Customer Satisfaction 客戶滿意 CS是評(píng)價(jià)整體銷(xiāo)售活動(dòng)質(zhì)量的尺度，銷(xiāo)售顧問(wèn)必須把“ 客戶滿意 ” 具體體現(xiàn)在日常工作中，與客戶建立良好的關(guān)系，才能不斷擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)成果。 請(qǐng)您給我?guī)追昼姇r(shí)間 ， 談?wù)勀鷮?duì)汽車(chē)的需求與要求 ， 然后也讓我有機(jī)會(huì)向您介紹這些我最喜歡的 MG名爵車(chē) ， 您看行嗎 ？ ” ——告訴客戶即將發(fā)生什么 37 客戶行為類(lèi)型及應(yīng)對(duì) 主導(dǎo)型 分析型 社交型 內(nèi)向 外向 決定 跟隨 DOMINANT 主導(dǎo)型 DETACHED 分析型 SOCIAL 社交型 38 電話溝通分為以下三部分： – 開(kāi)始 – 主體 – 結(jié)束 電話接待 基本電話技能： – 如何使用電話 – 如何請(qǐng)對(duì)方等待 – 如何轉(zhuǎn)接電話 – 轉(zhuǎn)接后無(wú)人接聽(tīng)的處理方式 – 因事未接聽(tīng)，回電的技巧 39 30秒內(nèi)營(yíng)造氛圍 – 愉快 – 正面 讓對(duì)方說(shuō)出重點(diǎn) – 引導(dǎo) – 提問(wèn) 電話接待 呼入的服務(wù)電話 40 如何回答對(duì)方？ – 解決對(duì)方問(wèn)題 – 轉(zhuǎn)接給適當(dāng)?shù)娜? – 留取對(duì)方電話號(hào)碼查詢后回電 – 請(qǐng)對(duì)方等待，查詢后回答 – 確認(rèn)得到對(duì)方認(rèn)可 總結(jié) – 總結(jié)以上對(duì)話 – 總結(jié)下一步行動(dòng) 道別 – 感謝對(duì)方來(lái)電 – 表達(dá)我們的關(guān)心與熱情 – 邀請(qǐng)對(duì)方再度來(lái)電或來(lái)訪 電話接待 呼入的服務(wù)電話 41 開(kāi)場(chǎng) – 概述 – 自我介紹 – 回應(yīng)對(duì)方的話題 電話接待 如何導(dǎo)入主題 – 明確說(shuō)明主題 – 有信心 呼出的銷(xiāo)售電話 42 43 44 需求分析 的目的 需求分析是通過(guò)適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，鼓勵(lì)客戶充分自主地表達(dá)需求，使客戶感受到“被尊重”的感覺(jué)，同
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