【正文】 情景十五：當顧客與別的品牌比較時●●技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊銷售：“陳小姐，您剛才幾次提到了╳╳品牌，我想知道╳╳品牌有哪些方面最能迎合您的喜好和需要呢？（顧客可能因此而將自己的觀感講出來，我們既可以從中了解顧客的喜好和競爭品牌的相關(guān)情況?！鳖櫩停骸罢娴哪敲春娩N嗎？”銷售：“真的，如果有那就是您的好運，如果沒有，您就要等下一批貨了?！瘛窦记扇骸盎亓Π簟闭f服法“回力棒”說服法意思是告訴顧客如果將價格降低，就必須從產(chǎn)品中減去某些東西，比如品質(zhì)，服務或配件等。情景九：當顧客不出聲，隱藏意見時●●技巧一：處理隱晦異議法 “隱晦異議”就是我們不明白的，顧客又沒有說出來的抗拒點。如果將注意力轉(zhuǎn)移的心理效應應用于銷售中，就是通過強調(diào)產(chǎn)品的某一方面來吸引顧客的關(guān)注，同時減輕或消除顧客對產(chǎn)品某些方面注意。歡樂的米奇頑皮地探著頭，用它標志性地眼神在張望，就像在說：“今天米奇我就要和你玩！”有米奇的地方從不缺少笑聲，即使是在只有十來平米的兒童房。（5）將售賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭圪u使用的感受。（2） 要事先準備好問題，并透過巧妙的發(fā)問來掌握顧客的需求和偏好。(3) 要適時，適情地介入服務?！瘛皲N售觀念（1） 改善心智，創(chuàng)造業(yè)績。這寓意著《李廣偉訓練》的品牌理念：創(chuàng)新思維、超越夢想。翻印必究《李廣偉訓練》品牌簡介《李廣偉訓練》是當今零售專業(yè)銷售技巧及店面團隊管理訓練的著名品牌。n 更多資料請訪問.(.....)更多企業(yè)學院：...../Shop/《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料...../Shop/《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料...../Shop/《中層管理學院》46套講座+6020份資料《李廣偉訓練》品牌文化理 念：創(chuàng)新思維 超越夢想使 命：提升組織和個人的生存價值和競爭力李廣偉先生簡介任 職：廣州市李廣偉企業(yè)顧問有限公司首席培訓師北京大學出版社特邀培訓師中山大學MBA特聘客座教授亞太CI戰(zhàn)略研究所特約研究員、市場營銷學碩士廣州日報報業(yè)集團成員“贏周刊”特約高級培訓師SGS特聘講師法國國際檢驗局特聘高級講師華南理工大學工商管理學院高級管理培訓中心特邀講師資深團隊銷售及潛能訓練專家《李廣偉訓練》課程體系：團隊創(chuàng)新管理 專業(yè)銷售技巧 個人成才修煉資 歷：李廣偉先生曾任香港及新加坡上市公司中國部總裁等職，從事管理銷售及培訓工作二十多年，自97年起先后在中國各省市為上千家企業(yè)進行培訓服務。《李廣偉訓練網(wǎng)址》“..A4444.”詮釋《李廣偉訓練》網(wǎng)址“A4444”正是表示智慧神尋求真理所奔走的14444年和她面壁的14444年。（2） 進門的顧客就是商店的主人。(4) 要注意從顧客的著裝來分析他的品味和檔次。●●銷售觀念（1） 將“菜單式”銷售轉(zhuǎn)變?yōu)椤帮w鏢式”銷售。（6）將產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槠放朴^念。小小的空間設計十分簡約：小巧精致的家具，節(jié)約空間而且實用；細節(jié)之處較多地運用米奇的黑色大耳朵，簡約又透著可愛，切合孩子愛玩的天性。比如，當顧客感到價格貴時，我們就可以透過強調(diào)產(chǎn)品的品牌或舒適感來轉(zhuǎn)移或減輕顧客對價格的關(guān)注度或敏感度。面對這種情況時，我們的處理方式有：根據(jù)顧客的不同性格分別對待。用此方法來傳達一個意識：保持適當?shù)膬r格這正是保障顧客的利益所在。（銷售人員稍離開現(xiàn)場然后回來）小姐，倉庫里還有一套，是顧客預定了還沒下訂金的，按公司規(guī)定沒下訂的一律不作實，小姐如果您現(xiàn)在就決定的話，我就馬上幫您定下來……”顧客：“好??！趕快幫我訂下來吧！”●●技巧二：推定承諾法銷售：“陳太太，經(jīng)過剛才我們共同對產(chǎn)品的一個全面綜合的了解，您們無論對我們的品牌文化，設計風格，產(chǎn)品品質(zhì)還有公司的服務措施都非常滿意。當顧客講完后）陳小姐，除了您對這品牌所欣賞的方面，我想知道有沒有哪些方面是該品牌還不能滿足您要求的地方呢？（顧客如果能講出自己的不滿時，這正是為我們提供了機會。因此，我們自己不講，但可以在平時注意在媒體上收集一些反映競爭者弊端的報道，當顧客將我們的產(chǎn)品與競爭者比較時，我們就可以向顧客提供這些資料以供參考，這就可起到“借刀殺人”之效。（這時我們就拿出定單）陳太太，您們是買A款還是B款？顧客：“A款吧！”銷售：“那您是付現(xiàn)金還是刷卡？”顧客：“現(xiàn)金吧！”銷售： （將填好的訂單移到顧客的前面）“恭喜您成為我們的尊貴會員?！瘛窦记晌澹骸翱s小放大法”縮小——就是將顧客比較的差價提出來，比如：“先生，您是說我們的產(chǎn)品比別家的產(chǎn)品貴了100元是嗎？”放大——就是將產(chǎn)品價值放大，來與100元形成較大的落差來說服顧客?！瘛窦记啥赫埱笫教釂?“先生，您到現(xiàn)在還不能決定購買，我相信一定是我在哪方面還介紹得不清楚