品牌家具專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售技巧-文庫(kù)吧
2025-04-03 08:59 本頁(yè)面
【正文】 五步：促成交易（銷(xiāo)售完結(jié)） 第一步：寒暄（接近顧客）一、情景一：當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)●●技巧一：打招呼技巧●●技巧二：吸引注意力技巧●●技巧三：贊美對(duì)方，獲取好感技巧二、情景二：當(dāng)顧客自己在選購(gòu)時(shí)●●注意事項(xiàng)●●銷(xiāo)售觀念●●技巧一：隨機(jī)介入技巧●●技巧二：誘發(fā)興趣技巧第一步：寒暄（接近顧客）●●注意事項(xiàng)：（1）微笑，熱情有禮，讓顧客有一種尊貴，親切，賓至如歸的感覺(jué)。（2）躬身打招呼，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)要親切。（3）注意贊美對(duì)方，以便迅速獲得好感，拉近距離?！瘛皲N(xiāo)售觀念（1） 改善心智，創(chuàng)造業(yè)績(jī)。（2） 進(jìn)門(mén)的顧客就是商店的主人。（3） 顧客是為用而買(mǎi)，并非為退而買(mǎi)。（4） 我們的收入是顧客給的。（5）售賣(mài)商品前，首先是售賣(mài)態(tài)度。 情景一：當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)●●技巧一：打招呼技巧（1）“歡迎光臨米奇天地專(zhuān)賣(mài)店” （2）“請(qǐng)隨便參觀選購(gòu)” （3）“請(qǐng)問(wèn)有什么需要幫助”（4）“請(qǐng)問(wèn)您希望選購(gòu)哪類(lèi)家具？ 是床還是沙發(fā)？” （是木沙發(fā)還是皮沙發(fā)？） ●●技巧二：吸引注意力技巧（1）“先生（小姐），給您推薦幾款最新流行的款式好嗎？” （2）“如果我能給您的家庭提供一個(gè)整體的配搭，我相信您會(huì)感受到米奇天地專(zhuān)賣(mài)店不僅僅是賣(mài)家具，而是一家專(zhuān)業(yè)的室內(nèi)形象顧問(wèn)公司……這好像一個(gè)人的著裝如果得到專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)，她就會(huì)更添魅力。.” （3）“先生（小姐）， 以您的眼光和喜好，您認(rèn)為哪一種款式比較好看？” ●●技巧三：贊美對(duì)方，獲取好感（1） “小姐，您第一眼就給我一種說(shuō)不出的特殊氣質(zhì)……”（2） “這個(gè)挎包是您自己選購(gòu)的嗎？非常好看……”（3） “小姐，您很像我們昨天接待過(guò)的幾位顧客，她們是典型的成功女性的代表，有一種高貴的氣質(zhì)……”（4） “小姐，您的裝扮背后有專(zhuān)家給您作指導(dǎo)的,對(duì)嗎?某些配搭看得出很講究……” （5） “小姐這條項(xiàng)鏈很配您….. ” 情景二：當(dāng)顧客自己在選購(gòu)時(shí)●● 注意事項(xiàng)(1) 要注意與顧客相處時(shí)的“空間管理”。(2) 不要入侵顧客的“安全地帶”。(3) 要適時(shí)，適情地介入服務(wù)。(4) 要注意從顧客的著裝來(lái)分析他的品味和檔次。(5) 要留意他的關(guān)注的焦點(diǎn)，什么貨看得比較細(xì)，時(shí)間長(zhǎng)，什么貨是一帶而過(guò)…..(6) 留意他選購(gòu)的請(qǐng)求信號(hào)。 (7)當(dāng)顧客顯出很專(zhuān)業(yè)時(shí)，要加以贊美和請(qǐng)教對(duì)方，讓顧客獲得尊重和滿足感?！瘛皲N(xiāo)售觀念（1） 將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频墓ぷ鲬B(tài)度?！瘛窦记梢唬弘S機(jī)介入技巧（1）“先生您看到的這些款式都是流行的歐式設(shè)計(jì)…..”（2）“先生，您看的這款設(shè)計(jì)有幾種顏色，您是喜歡仙蒂藍(lán)還是米妮藍(lán)？”（3）“小姐，您真有眼光，您看的這款是我們今年主打的新款，這里有迪士尼動(dòng)畫(huà)里充滿動(dòng)感活力的米奇。色彩跳躍的米奇圖案和床頭柜，充滿海洋與天空氣息的色彩和圖案，是米奇敢于追求、敢于冒險(xiǎn)的極富動(dòng)感魅力的個(gè)性標(biāo)榜。......”（4） “小姐，您看的這一款，您知道它設(shè)計(jì)的獨(dú)特之處在哪嗎？” ●● 技巧二：誘發(fā)興趣技巧 (1) 誘發(fā)對(duì)品牌的興趣●“先生您知道米奇天地的品牌，在上、中、下三個(gè)檔次中它定位在什么檔次？”●“先生，您知道‘時(shí)尚米奇’是表示什么嗎？”（2）誘發(fā)對(duì)造工的興趣：●“先生您知道我們的家具在造工方面有什么特別之處嗎？”（3）誘發(fā)對(duì)材料的興趣：●“先生，您知道好的家具材料可以從哪些方面來(lái)衡量嗎？”（4）誘發(fā)對(duì)時(shí)尚的興趣：●“小姐，您知道今年流行的家具設(shè)計(jì)風(fēng)格是什么嗎？”● “小姐，您知道最新流行的這一款的設(shè)計(jì)，它的獨(dú)特之處在哪里？”（5）誘發(fā)對(duì)規(guī)模的興趣：● “先生，您知道我們‘米奇天地’品牌在全國(guó)共有多少專(zhuān)賣(mài)店嗎？”第二步：了解背景（探詢(xún)需求）一、●●注意事項(xiàng)●●銷(xiāo)售觀念二、情景三：在顧客選購(gòu)過(guò)程中的發(fā)問(wèn)技巧●●技巧一：探詢(xún)式提問(wèn)●●技巧二：二選一提問(wèn)法●●技巧三：引導(dǎo)式提問(wèn)●●技巧四：請(qǐng)教式提問(wèn)●●技巧五：遞進(jìn)式提問(wèn)第二步：了解背景（探詢(xún)需求）●● 注意事項(xiàng)：（1） 要明白有效的產(chǎn)品推介是要切合顧客的需求。（2） 要事先準(zhǔn)備好問(wèn)題，并透過(guò)巧妙的發(fā)問(wèn)來(lái)掌握顧客的需求和偏好?！瘛皲N(xiāo)售觀念（1） 將“菜單式”銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)椤帮w鏢式”銷(xiāo)售。（2） 不僅讓顧客了解，更要讓顧客認(rèn)同。 情景三：在顧客選購(gòu)過(guò)程中的發(fā)問(wèn)技巧●●技巧一：探詢(xún)式提問(wèn)n “先生，您以前使用過(guò)我們這個(gè)品牌的產(chǎn)品嗎？”n “先生，您對(duì)我們的品牌了解嗎？”n “先生，您希望選購(gòu)哪些款式？”n “先生
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