銷售技巧的運用概論-在線瀏覽
2024-08-03 16:27本頁面
【正文】 電話談論太多有關推銷的內(nèi)容。因此，您必須更有效地運用結束的技巧，在達到您的目的（如約會時間、寄發(fā)資料等單純的目的）后，立刻結束電話的交談。而當您親自去拜訪他時，他對您已不感到太陌生了，相對而言您的推銷就會容易成功。試想一個人與您接觸的所有時間里只是談他的業(yè)務，您會喜歡這個人嗎? （2）信函要有針對性，要讓客戶感覺到這封信是專門寫給他的，而且要讓他知道他在您心目中是何等重要，是獨一無二的?！ 。?）如果希望對方給您回信，那您最好使用提問方式，請對方幫忙來指導這些問題，如不需要回信最好注明“你事務繁忙，不必復函”，以表達您對他的理解和關心?！ 。?）貼著一張不平常的郵票的信往往比貼普通郵票的信容易被記住，同樣，用新穎的、美麗的并有香味的信紙寫出來的信，會讓他人保存長久。吉拉德每年給每位客戶都寄去12封信，每封信的內(nèi)容都很簡單。您的朋友吉拉德”。任何一次的談話，要抑揚頓挫，有速度的變化與音調(diào)的高低，必須象一個交響樂團一樣，搭配得當，才能成功地演奏出和諧動人的美妙樂章。推銷時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。談話本身比思想快一些，我們說出來的話很多是未經(jīng)過整理的，因此更需要適當?shù)耐ｎD，想想自己究竟要講什么。而您要懂得，只有感動自己才能感動別人。換言之，您必須動用全身所有的器官去說話，才能造成全身銳不可當?shù)臍鈩?，融化并說服對方。 ?。?）傾聽的技巧 銷售人員傾聽客戶談話時，最常出現(xiàn)的毛病是只擺出傾聽客戶談話的樣子，內(nèi)心卻迫不及待地等待機會，想要講他自己的話，完全將“傾聽”這個重要武器舍棄不用。 您可從下面五點鍛煉您的傾聽技巧： ①培養(yǎng)積極的傾聽態(tài)度 站在客戶的立場專注傾聽客戶的需求、目標，適時地向客戶確認您了解的是不是就是他想表達的?！ 、谧尶蛻舭言捳f完，并記下重點在讓您的客戶充分表達了他的狀況以后，您能正確地滿足他的需求，就如醫(yī)生要聽了病人述說自己的病情后，才開始診斷?！ 、軐蛻羲f的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度 當客戶所說的事情可能對您的推銷造成不利時，您不要立刻駁斥，您可先請客戶針對事情進行更詳細的解釋?？蛻羧糁皇锹犝f，無法解釋得很清楚時，這種看法也許就不夠正確；若是客戶說得證據(jù)確鑿，您可先向客戶致歉，并解釋此事的原委。 ?、菡莆湛蛻粽嬲南敕蛻粲锌蛻舻牧觯苍S不會把真正的想法告訴您，他也許會找借口或不實的理由搪塞，或為了達到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明?！ 。?）眼神目光的交流 目光要真誠、專注、柔和地平視客戶，目光要停留在客戶的眼眉部位，并不時地點頭表示認可。因為一個不能正視別人眼睛的銷售人員常常被理解為詭詐多變，不說實話?！ 。?）微笑的魅力 微笑可以消除兩人之間的陌生感，使雙方敞開心扉。陌生感消失了，彼此的心就在某一點上溝通了。正確的贊美方法是： ?、僖嬲\的贊美而不是諂媚的恭維 與諂媚的恭維不同，真誠的贊美是實事求是的、有根有據(jù)的，是真誠的、出自內(nèi)心的，是為天下人所喜歡的。特別是稱贊那些成功人士早年的掙扎史和奮斗史，因為這是他們最愿回憶也最自豪的事情?！边@比說：“您真是越長越漂亮了”這句話更有說服力，而且可避免有輕浮、恭維奉承之嫌。這時，您不如贊美她的丈夫和孩子，而您會發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己本人還要令她高興。比如與其說：“您的歌唱得不錯”，還不如說：“您的歌唱得不錯，不熟悉你的人還準以為您是專業(yè)歌手”。如對年輕人，語氣上可稍帶夸張；對德高望重的長者，語氣上應帶有尊重；對思維機敏的人要直截了當；對有疑慮心理的人要盡量明示，把話說透?！ 》▏軐W家羅西法古也告訴我們：“如果您要得到仇人，就表現(xiàn)得比對方優(yōu)越吧；如果您要得到朋友，就要讓對方表現(xiàn)得比您優(yōu)越”。既然您如此地重視他，他也不會讓您真的失望。意思是“第一聲告訴您，我在門口請開門。敲門的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。男士雙腳放地時可與肩同寬，女士則要雙腳雙腿并攏向右側傾斜著地?？傊?，銷售人員坐時要給予客戶謙虛穩(wěn)重之感。“謝謝”這個詞似乎極為普通，但如果運用恰當，將產(chǎn)生無窮的魅力。不管是電話里約會還是當面約會，一定要把約會的時間問清楚、說清楚、記清楚。提前的意義，不僅是使自己心里有充分準備，不至于見面時慌慌張張，而且中途如出了意外，也可有充裕的時間。因此，無論如何不要遲到。打電話通知遲到時，說要到的時間應比將實際到達的時間多出十到二十分鐘。相反如果能提前到達幾分鐘的話，對方一定會非常感激
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