銷售技巧的運(yùn)用概論(已改無錯字)
2023-07-24 16:27:01 本頁面
【正文】 中的每一個人 當(dāng)我們走進(jìn)一家公司時，不可以認(rèn)為只有決策人或經(jīng)理才是我們的客戶，而應(yīng)把這家公司的所有人都當(dāng)成是我們的客戶，包括門衛(wèi)和清潔工在內(nèi)?！ ≡谝还P交易中，這些看似無關(guān)緊要的人如果會說上一句好話或是一句壞話，可能就會對這筆生意有著決定性的影響。所以，我們在與客戶的接觸過程中也一定不要忘了把您的熱情和微笑同時送給客戶周圍每個與您接觸的人。時刻告誡自己要檢查自己的行為，千萬不要以小失大，應(yīng)本著“不以惡小而為之，不以善小而不為”的原則去處事?！ ∪⑻幚砜蛻舢愖h的技巧 ?。ㄒ唬┺D(zhuǎn)折處理法 這種方法是銷售工作中的常用方法，銷售人員根據(jù)有關(guān)事實和理由來間接否定顧客的意見，應(yīng)用這種方法是首先承認(rèn)顧客的看法有一定道理，也就是向顧客做出讓步才講出自己的看法，一旦使用不當(dāng)可能會使顧客提出更多的意見。在使用過程中要盡量少地使用“但是”一詞，而實際談話中卻包含著“但是”的意思，這樣效果會更好?！ 。ǘ┺D(zhuǎn)化處理法 這種方法是利用顧客的反對意見本身來處理。我們認(rèn)為顧客的反對意見是有雙重屬性，它是交易的障礙，同時又是很好的交易機(jī)會。銷售人員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。我們可以看出這是直接利用顧客的反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見，那么你一定要注意在應(yīng)用這種技巧時講究禮儀，絕對不能傷害顧客的感情，這種方法一般不適用于與成交有關(guān)的或敏感性強(qiáng)的反對意見?！ 。ㄈ┮詢?yōu)補(bǔ)劣法 如果顧客的反對意見的確切中了你的產(chǎn)品或你的公司所提供的服務(wù)中的缺陷，你千萬不可以回避或直接否定，明智的方法是肯定有關(guān)缺點，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補(bǔ)償甚至抵消這些缺點。這樣有利于使顧客的心理達(dá)到一定程度的平衡，有利于使顧客做出購買決策。比如你推銷的產(chǎn)品質(zhì)量有些問題，而顧客恰恰提出：“這東西質(zhì)量不好?！蹦憧梢詮娜莸馗嬖V他：“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題，所以我公司削價處理，價格優(yōu)惠很多，而且公司還要確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會影響到您的使用效果?！边@樣一來既打消了顧客的疑慮，又以價格優(yōu)勢激勵顧客?！ 。ㄋ模┪裉幚矸ā ′N售人員在沒有考慮好如何答復(fù)顧客的反對意見時不妨先用委婉的語氣，把對方的反對意見重述一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢，有時轉(zhuǎn)換一種說法會使問題容易回答得多。注意你只能減弱而不能改變顧客的看法，否則顧客會認(rèn)為你歪曲他的意思而對你產(chǎn)生不滿，你可以在復(fù)述之后問一下：“你認(rèn)為這種說法確切嗎?”然后再說下文，以求得顧客的認(rèn)可。比如顧客抱怨“價格比去年高多了，怎么漲幅這么高!”銷售人員可以這樣說：“是啊，價格比起前一年確實高了一些?！比缓笤俚阮櫩偷南挛?。 ?。ㄎ澹┖喜⒁庖姺ā ∵@種方法是將顧客的幾種意見匯總成一個意見，或者把顧客的反對意見集中在一個時間討論，總之是要起到削弱反對意見對顧客所產(chǎn)生的影響。注意不要在一個反對意見上糾纏不清，因為人們的思維有連帶性，往往會由一個意見派生出許多反對意見。要在回答了顧客的反對意見后馬上把話題轉(zhuǎn)移開?！ 。┓瘩g處理法 從理論上講，這種方法應(yīng)該盡量避免使用。直接反駁對方容易使氣氛僵化而不友好，使顧客產(chǎn)生敵對心理，不利于顧客接納銷售人員的意見。但如果顧客的反對意見是產(chǎn)生于對產(chǎn)品的誤解或你手頭上的資料足以幫助你說明問題時你不妨直言不諱，但要注意態(tài)度一定要友好而溫和，最好是引經(jīng)據(jù)典，這樣才最有說服力，同時又可以讓顧客感到你的信心，從而也就增強(qiáng)了他對產(chǎn)品的信心。比如顧客提出你的售價比別人貴，如果你的公司實行了推銷標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品的價格有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，你就可以拿出價目表，坦白地指出對方的錯誤之處。 ?。ㄆ撸├涮幚矸ā τ陬櫩偷囊恍┎挥绊懗山坏姆磳σ庖婁N售人員最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的，千萬不能顧客一有反對意見，你就反駁或以其他方法處理，那樣就會給顧客造成你總在挑他毛病的印象。當(dāng)顧客對你抱怨你的公司或你的同行，這樣一類無關(guān)成交的問題，你都不要予以理睬，轉(zhuǎn)而談你要說的問題。比如顧客說：“啊，你原來是公司的推銷員，你們公司周圍的環(huán)境可真差，交通也不方便呀!”盡管事實并非如此，你也不要爭辯，你可以說：“先生，請您看看產(chǎn)品……”。國外的推銷專家認(rèn)為，在實際推銷過程中80％的反對意見都應(yīng)該冷處理?！ ≌_適時地運(yùn)用以上介紹的方法可以助你推銷成功，前提是要正確地分析顧客反對意見的性質(zhì)與來源，靈活而巧妙地將顧客的反對意見
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