銷售技巧的運用概論-wenkub.com
2025-06-20 16:27 本頁面
【正文】 你所要解決的問題是要針對特殊顧客、特殊情況而選擇最適合的方法，并加以靈活運用?！ 。ㄎ澹﹥?yōu)待法 此法是通過給予特殊優(yōu)惠的方法來完成交易，是不得已而為之的方法。 ?。ㄋ模┛偨Y(jié)法 此種結(jié)束的方法所含的壓力比較少，因此當你與一位內(nèi)行的采購員，或與一位你認為懂得所有推銷訣竅的顧客接洽時，此法比較有效，因為這些人大都不喜歡別人對他施加任何壓力?！ 。ㄈ┒x一法 把最后的決定集中到兩點上，然后迫使顧客從二者中挑選一種的方法。如果對于這幾點，你都能取得顧客的同意，然后可將各種意見加以綜合，指出他曾同意的要點，就容易促成顧客的購買。比如，假定你在推銷一種支票檢驗器給一位銀行職員。”經(jīng)你這樣一說，如果顧客根本沒有決定要買，他自然會向你說明；但如果他覺得換取牌照與過戶等手續(xù)相當麻煩而仍有所考慮的話，那么你應該使他放心了，這些手續(xù)不成什么問題?！ 。ㄒ唬┩贫ǔ兄Z法 即在不管成交與否的條件下，對方仍稍有疑問時，你便以對方當然會購買的說法迫使他交易的方法。國外的推銷專家認為，在實際推銷過程中80％的反對意見都應該冷處理。比如顧客提出你的售價比別人貴，如果你的公司實行了推銷標準化，產(chǎn)品的價格有統(tǒng)一標準，你就可以拿出價目表，坦白地指出對方的錯誤之處。要在回答了顧客的反對意見后馬上把話題轉(zhuǎn)移開。比如顧客抱怨“價格比去年高多了，怎么漲幅這么高!”銷售人員可以這樣說：“是啊，價格比起前一年確實高了一些?！蹦憧梢詮娜莸馗嬖V他：“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題，所以我公司削價處理，價格優(yōu)惠很多，而且公司還要確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會影響到您的使用效果。我們可以看出這是直接利用顧客的反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見，那么你一定要注意在應用這種技巧時講究禮儀，絕對不能傷害顧客的感情，這種方法一般不適用于與成交有關(guān)的或敏感性強的反對意見。在使用過程中要盡量少地使用“但是”一詞，而實際談話中卻包含著“但是”的意思，這樣效果會更好?！ ≡谝还P交易中，這些看似無關(guān)緊要的人如果會說上一句好話或是一句壞話，可能就會對這筆生意有著決定性的影響?！ ∵@樣做的代價就是他們會因這種“勢利眼”而輕易讓一些原本屬于他們的大交易跑掉，而使他們更后悔的是客戶將把他們對自己的這種“無禮看法”告訴周圍的朋友，那么他們將損失的就不止是一個客戶一筆生意了。相反如果能提前到達幾分鐘的話，對方一定會非常感激，認為你已經(jīng)竭盡全力來彌補遲到的時間，對方就會諒解你。因此，無論如何不要遲到。不管是電話里約會還是當面約會，一定要把約會的時間問清楚、說清楚、記清楚?？傊N售人員坐時要給予客戶謙虛穩(wěn)重之感。敲門的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。既然您如此地重視他，他也不會讓您真的失望。如對年輕人，語氣上可稍帶夸張；對德高望重的長者，語氣上應帶有尊重；對思維機敏的人要直截了當；對有疑慮心理的人要盡量明示，把話說透。這時，您不如贊美她的丈夫和孩子，而您會發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己本人還要令她高興。特別是稱贊那些成功人士早年的掙扎史和奮斗史，因為這是他們最愿回憶也最自豪的事情。陌生感消失了，彼此的心就在某一點上溝通了。因為一個不能正視別人眼睛的銷售人員常常被理解為詭詐多變，不說實話?！ 、菡莆湛蛻粽嬲南敕蛻粲锌蛻舻牧?，他也許不會把真正的想法告訴您，他也許會找借口或不實的理由搪塞，或為了達到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明。 ?、軐蛻羲f的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度 當客戶所說的事情可能對您的推銷造成不利時，您不要立刻駁斥，您可先請客戶針對事情進行更詳細的解釋?！ ∧蓮南旅嫖妩c鍛煉您的傾聽技巧： ①培養(yǎng)積極的傾聽態(tài)度 站在客戶的立場專注傾聽客戶的需求、目標，適時地向客戶確認您了解的是不是就是他想表達的。換言之，您必須動用全身所有的器官去說話，才能造成全身銳不可當?shù)臍鈩?，融化并說服對方。談話本身比思想快一些，我們說出來的話很多是未經(jīng)過整理的，因此更需要適當?shù)耐ｎD，想想自己究竟要講什么。任何一次的談話，要抑揚頓挫，有速度的變化與音調(diào)的高低，必須象一個交響樂團一樣，搭配得當，才能成功地演奏出和諧動人的美妙樂章。吉拉德每年給每位客戶都寄去12封信，每封信的內(nèi)容都很簡單。 ?。?）如果希望對方給您回信，那您最好使用提問方式，請對方幫忙來指導這些問題，如不需要回信最好注明“你事務(wù)繁忙，不必復函”，以表達您對他的理解和關(guān)心。而當您親自去拜訪他時，他對您
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