銷售技巧的運(yùn)用概論(已修改)
2025-07-05 16:27 本頁面
【正文】 《卷煙商品營銷員》之銷售技巧的運(yùn)用 發(fā)表時間：2003925 第三節(jié)銷售技巧的運(yùn)用 一、建立客戶檔案 客戶檔案是銷售人員了解市場的重要工具之一。通過客戶檔案資料卡，銷售人員可以連續(xù)地了解客戶實(shí)際情況，從中看到客戶的銷售動態(tài)，據(jù)此銷售人員就可以對市場動態(tài)作出判斷，并采取相應(yīng)的行動?！ 。ㄒ唬┛蛻羟閳?bào)的搜集 要巧妙地突破日常的商戰(zhàn)，為公司帶來輝煌的成績，銷售人員必須首先從分析敵我雙方的情形開始。市場是由復(fù)雜而不好捉摸的人群所組成的，要了解顧客，就必須從顧客的日常行為、特征和心理傾向著手?！ 。ǘ┛蛻糍Y料卡的制作 搜集了客戶資料后，應(yīng)該制作客戶資料卡。有些人喜歡以工作太忙為借口，不肯制作客戶資料卡，制作客戶資料卡表面上看起來很花時間，但它能帶來很大的功效。沒有客戶資料卡的話，你在訂立時間計(jì)劃，決定訪問路線和寄送廣告信函的時候要浪費(fèi)更多的時間，更重要的是，你能在客戶資料卡上把客戶的熱心程度分等級，這樣，在你制訂銷售戰(zhàn)略與銷售政策時對客戶情況一目了然，所節(jié)省的不僅僅是時間，而且還可節(jié)省大量的人力與財(cái)力?！ ≡谥谱骺蛻糍Y料卡時，將其周圍鉆上小孔，利用這些小孔，可做地區(qū)分類、企業(yè)規(guī)模分類、行業(yè)分類、營業(yè)規(guī)模分類、信用額度分類等。通過這些各式各樣的分類，按不同的用途來排列，可以使銷售政策的制訂做得更好?！ 。ㄈ┛蛻糍Y料卡的用途 有孔式客戶資料卡制成后，就可以在下列很多情況下使用： ?。?）寄發(fā)廣告信函時?！ 。?）訂立收付款計(jì)劃時。由于各公司的收款、付款日期都不一樣，利用資料卡可以安排收款、付款的順序與計(jì)劃?！ 。?）訂立時間計(jì)劃時。有了資料卡，可以訂立較節(jié)省時間、有效率的、具體的訪問計(jì)劃。 ?。?）對信用度分類時。根據(jù)客戶資料卡，對信用度低的顧客縮小交易額，對信用度高的顧客增大交易額。這樣可以用來決定具體的銷售政策?！ 。?）決定傭金折扣時。 ?。?）區(qū)別現(xiàn)有顧客與潛在顧客時。 ?。?）其他。 客戶資料卡可在許多情況下使用，這樣能使你的銷售活動效率更高，成果更大?！ 《?、訪問客戶的技巧 ?。ㄒ唬╇娫捊咏蛻舻募记伞 ι朴诶秒娫捦其N的人而言，電話是一件犀利的武器，因?yàn)殡娫捵罟?jié)省時間又經(jīng)濟(jì)。電話接近技巧，一般有以下幾個方面： 1．準(zhǔn)備的技巧 打電話前，您必須先準(zhǔn)備好下列資料：（1）準(zhǔn)客戶的姓名、職稱；（2）公司名稱及營業(yè)性質(zhì)；（3）想好打電話給準(zhǔn)客戶的理由；（4）準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容；（5）想好準(zhǔn)客戶可能會提出來的問題；（6）想好如何應(yīng)付客戶的拒絕?！ ?．電話接通后的技巧 一般而言，第一個接聽電話的是總機(jī)服務(wù)人員，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的準(zhǔn)客戶名稱，接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)即回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺你要和老板談?wù)摰氖虑槭呛苤匾摹Ｓ涀?，不要說得太多。 3．引起興趣的技巧 當(dāng)準(zhǔn)客戶接上電話時，您簡短、有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時間內(nèi)，引起準(zhǔn)客戶的興趣?！ ?．訴說電話拜訪的技巧 依據(jù)您對準(zhǔn)客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的準(zhǔn)客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，若您打電話的目的是要和準(zhǔn)客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)推銷的內(nèi)容?！ ?．結(jié)束電話的技巧 記住，電話不適合推銷說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，很容易遭到拒絕。因此，您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束的技巧，在達(dá)到您的目的（如約會時間、寄發(fā)資料等單純的目的）后，立刻結(jié)束電話的交談。 ?。ǘ┦褂眯藕咏蛻舻募记伞 ⊥其N信函主要用在銷售人員接觸客戶前，先寄發(fā)給計(jì)劃拜訪的客戶，目的是引起客戶的興趣，讓客戶愿意與你會面。而當(dāng)您親自去拜訪他時，他對您已不感到太陌生了，相對而言您的推銷就會容易成功。那么，如何寫出一封有效的信函嗎? ?。?）信函不可太格式化或商業(yè)化，如有可能盡量少談業(yè)務(wù)上的事而多談私人方面的事情，否則難以與客戶真正達(dá)到溝通。試想一個人與您接觸的所有時間里只是談他的業(yè)務(wù)，您會喜歡這個人嗎? ?。?）信函要有針對性，要讓客戶感覺到這封信是專門寫給他的，而且要讓他知道他在您心目中是何等重要，是獨(dú)一無二的。
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