【正文】 專題十五：展示的技巧 銷售是客戶和您共同參與的活動，當(dāng)您銷售一個實物產(chǎn)品時，您的表現(xiàn)要象一個游戲節(jié)目的主持人?？蛻粼敢馔度霑r間觀看您的展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻，您要把握住最好的機會。 　　記?。赫故静皇亲霎a(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。 什么是展示 　　展示的含意 　　展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。 　　影響展示的要素： 　　影響展示效果的要素有兩個： 　　產(chǎn)品本身； 　　銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。 　　展示的優(yōu)勢： 　　展示過程是客戶了解與體驗產(chǎn)品利益的過程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時機，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？ 　　在銷售人員進(jìn)行展示時，能獲得下列兩個優(yōu)勢： 　　客戶已愿意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明。 　　銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明產(chǎn)品的特性及利益。 　　展示的準(zhǔn)則： 　　展示的準(zhǔn)則只有一條： 　　針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實際操作證明給客戶看。 　　展示的忌諱： 　　展示常犯的錯誤也有一條： 　　只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明。 　　展示的類型 　　您可透過下列幾種方式，進(jìn)行展示的活動： 　　要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。 　　邀請客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。 　　舉辦展示會，邀請客戶參加。 　　展示前的準(zhǔn)備 　　展示前可從三個方面著手準(zhǔn)備： 　　產(chǎn)品： 　　事前檢查，確定產(chǎn)品的品質(zhì)與性能符合標(biāo)準(zhǔn)。 　　若到客戶處展示，要事先確認(rèn)安裝的各項條件如電源、地點、操作空間等合于規(guī)定。 　　備用品的準(zhǔn)備，如投影機的展示須準(zhǔn)備備用的投影燈泡，以免展示中突然壞掉。 　　檢查展示用品是否備齊。 　　場地： 　　展示會場如何布置。 　　準(zhǔn)備歡迎參觀者的看板，如“歡迎總經(jīng)理蒞臨會場”。 　　銷售人員： 　　服裝、儀容。 　　邀請適當(dāng)?shù)挠押萌耸繀⒂^展示。 　　事前掌握客戶的需求。 　　演練展示說辭。 　　對高技術(shù)的產(chǎn)品您可能還需要一位配合您的專家。 展示說明的注意點 　　不同的商品進(jìn)行展示時，由于商品本身的特性不同，以致強調(diào)的重點不同，或是實行展示的方法可能相異因而進(jìn)行說明的方式也不盡相同。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦。 　　增加戲劇性 　　最好是增加您展示的戲劇性。 　　一家健身減肥的業(yè)者，向客戶展示減肥的設(shè)備及步驟時，會發(fā)給每位參觀展示說明的客戶一個相當(dāng)于10公斤豬肉的體積及重量的東西，請客戶提在手上，然后詢問客戶：“你們愿意讓這個東西一天24小時地跟隨在您身上嗎？” 　　他以戲劇性的方式增加客戶減肥的期望。 　　讓客戶親身感受 　　盡可能地讓客戶能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品。 　　房地產(chǎn)公司銷售樓花時，都會不惜本錢地蓋出一間樣板屋，讓參觀的客戶實際地看到房屋的隔間、觸摸到室內(nèi)的陳列物，并帶著客戶親身體會住這樣品屋的感受。 　　引用動人實例 　　可利用一些動人的實例來增強您產(chǎn)品的感染力和說服力。 　　如報紙、電視曾報導(dǎo)過的實例，都可穿插于您的展示說明中。例如凈水器的銷售人員，可引用報紙報導(dǎo)某地水源污染的情況：保險的業(yè)務(wù)可舉很多的實例，讓客戶如同身受。 　　讓客戶聽得懂 　　展示時要用客戶聽得懂的話語。 　　切忌使用過多的“專有名詞”，讓客戶不能充分理解您所要表達(dá)的意思，過多的技術(shù)專有名詞會讓客戶覺得過于復(fù)雜，使用起來一定不方便。 　　讓客戶參與 　　如辦公機器的銷售人員，銷售彩色復(fù)印機時，可請客戶取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，讓客戶自己按紐操作復(fù)印。 　　掌握客戶的關(guān)心點 　　掌握客戶的關(guān)心點，并證明您能滿足他。 　　同樣一部車，每位買主購買的理由不一樣，但結(jié)果都是買了這部車。有的是因為車子安全性設(shè)計好而購買；有的是因為駕駛起來很舒適順手而購買；有的是因為車的外形正能代表他的風(fēng)格而購買。 　　因此，掌握客戶關(guān)心的重點，仔細(xì)地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關(guān)鍵重點。 準(zhǔn)備您的展示講稿 　　展示話語分為兩種，一個是標(biāo)準(zhǔn)的展示話語，另一個是應(yīng)用的展示話語。 　　標(biāo)準(zhǔn)的展示 　　標(biāo)準(zhǔn)的展示話語是以一般的客戶為對象撰寫的展示講稿，詳細(xì)地配合產(chǎn)品操作的動作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點。 　　標(biāo)準(zhǔn)的展示話語多供新進(jìn)銷售人員訓(xùn)練時演講用，讓銷售人員熟悉如何配合機器的操作，向客戶做展示。 　　應(yīng)用的展示話語 　　應(yīng)用的展示話語是針對特定客戶展示說明時采用的，它是將標(biāo)準(zhǔn)的展示話語，依客戶特殊的需求增添修正后的展示話語。 　　展示話語的撰寫準(zhǔn)備步驟 　　您可依下列的步驟撰寫您的應(yīng)用展示話語： 　　步驟1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點； 　　步驟2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點； 　　步驟3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求； 　　步驟4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點及利益點； 　　步驟5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益； 　　步驟6：總結(jié)； 　　步驟7：要求訂單。 成功導(dǎo)航：展示講稿范例 　　業(yè)務(wù)員：各位好。歡迎蒞臨參觀本企業(yè)推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示?，F(xiàn)在的工商社會中，廚房已不是專屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。不知道王先生，是否也有下廚做飯的經(jīng)驗？ 　　王先生：是??！太太也上班，誰先回家，誰就先動手做飯。 　　業(yè)務(wù)員：請問王先生，當(dāng)您做菜時，您是否覺得炒一盤青菜要比煎魚或炒肉方便多了？ 　　王先生：當(dāng)然，煎魚、炒肉不管怎么樣都會沾鍋，炒第二盤菜時非得洗鍋不可。 　　陳小姐：是??！每次煎魚的時候，魚皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油。 　　業(yè)務(wù)員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔(dān)心會沾鍋，您是否會覺得使用起來比目前要方便？ 　　陳小姐： 當(dāng)然。 　　業(yè)務(wù)員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對解決炒菜沾鍋特別開發(fā)出來的一種新產(chǎn)品。 　　這是一種鱒魚，是最容易沾鍋的，我們來看使用妙妙妙炒鍋時，是否會沾鍋。 　　我們先把油倒進(jìn)鍋里，您可看出我倒油的份量幾乎比一般要少三分之一，火不用開到最大，鍋子很快就熱了。妙妙炒鍋的導(dǎo)熱速度要比一般快1/2，可以節(jié)省您煤氣的耗用量。 　　現(xiàn)在我們把魚放進(jìn)去，您可看到油并不附著于鍋上，因此油雖然比一般少二分之一，卻都能有效地接觸到魚的全身，因此較不容易煎糊、煎焦。 　　陳小姐，這是鍋鏟，請您將魚翻面，您可再翻一面，您看就是這么容易，一點也不沾鍋，鍋座的溫度能均勻散布，鍋底能發(fā)揮最大的導(dǎo)熱效果，因此您僅需要用中火就可以了，能節(jié)省煤氣的用量。 　　現(xiàn)在我們來試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖，鍋上沒有殘余一滴的油膩，陳先生您看是不是省掉許多時間處理以往煎魚后的清洗工作，就這么輕松，您可進(jìn)行炒您的第二道菜，再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋。 　　目前的家居生活都講究提高生活的品質(zhì)，妙妙炒鍋能大舉地提升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時間，能讓您燒出色香味俱全的佳肴，它讓您不再視廚房為畏途，同時也能達(dá)到省油、省煤氣的附帶效果。陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進(jìn)您烹調(diào)的樂趣，也讓您的家人再也不會吃到有損健康的食物。今天晚上就讓妙妙炒鍋開始為您服務(wù)吧！ 　　商品展示說明是銷售訴求中最重要的一環(huán)，沒有其它的活動更能加深客戶對商品的印象，因此，銷售人員們要能以虔敬的態(tài)度、謹(jǐn)戒的心情迎接客戶的蒞臨。 　　成功的商品展示說明，事前一定要有充分的準(zhǔn)備，否則展示的效果必將大打折扣，容易僅止于做商品特性的說明，事前充分準(zhǔn)備如知道客戶的喜好、調(diào)查出客戶的特殊要求、規(guī)劃有創(chuàng)意的展示說明方式……等是展示成功與否的關(guān)鍵要素，故商品展示說明的事前準(zhǔn)備及展示技巧二項重點則是專業(yè)銷售人員需全力以赴的工作。專題十六：如何撰寫建議書 建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時間與空間的限制；它是銷售過程的全面匯總，也是客戶取舍評斷的依據(jù)。 建議書的準(zhǔn)備技巧 　　撰寫建議書前，您先要準(zhǔn)備好撰寫建議書的資料，這些資料是您從銷售準(zhǔn)備開始時就應(yīng)留意的，因此，建議書的資料取自于銷售準(zhǔn)備、詢問調(diào)查、展示說明等各個過程，您在這些銷售過程對客戶的了解及對客戶的影響，是建議書成敗的主要因素。 　　撰寫建議書前要收集哪些資料呢？ 　　把握客戶現(xiàn)狀的資料： 　　例如保險業(yè)的經(jīng)紀(jì)人要知道客戶的資料有： 　　目前參加了那些保險； 　　年齡； 　　家庭人口數(shù)； 　　小孩的年齡； 　　職業(yè)狀況； 　　收入狀況； 　　身體狀況。 　　正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進(jìn)行的改善點： 　　找出客戶對現(xiàn)狀感到不滿的地方，若您的銷售對象是企業(yè)，可以收集各個使用人員對現(xiàn)狀的意見。 　　知道了客戶對現(xiàn)狀的不滿意點，銷售人員就能進(jìn)行構(gòu)想出改善的方法。 　　競爭者的狀況把握： 　　您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶的優(yōu)缺點、提供客戶的各項交易條件等，獲得競爭者的情報，您在做建議書時就能抵消競爭者的銷售對策，凸顯自己的優(yōu)勢，協(xié)助客戶做正確的選擇。 　　了解客戶企業(yè)的采購程序： 　　銷售人員了解客戶企業(yè)的采購程序，才能知道建議書的傳遞對象，同時能把握住建議書是否在對方編制預(yù)算前即需要提出，以獲得預(yù)算的編制。 　　了解客戶的決定習(xí)慣： 　　有些客戶做購買決定時，習(xí)慣收集很詳細(xì)的資料，巨細(xì)糜遺。有些客戶習(xí)慣于重點式資料，而要求銷售人員到場對建議書說明。因此事先了解客戶購買決定的習(xí)慣，您能做出合于客戶味口型式的建議書。 建議書的撰寫技巧 　　建議書的撰寫技巧能幫助您達(dá)成建議書的目的，建議書是一個溝通的媒介，它最終的目的是希望獲得訂單。 　　如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足兩個條件： 　　讓客戶感到滿足 　　讓客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得到解決。 　　客戶花錢進(jìn)行購買行為時，一定是對現(xiàn)狀不滿或想要改善現(xiàn)狀，當(dāng)客戶心里有了這種想法，正在摸索進(jìn)行時，若是您能即時地提供客戶一套適合于解決客戶問題的建議案，無異于幫了客戶的大忙。 　　如何才能提出上面這種建議案呢？關(guān)鍵點在建議書的準(zhǔn)備技巧中所提的——要能正確地分析客戶的問題點。 　　與關(guān)鍵人物的溝通 　　您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門、關(guān)鍵人士能做有效溝通。 　　一份建議書不一定會完全經(jīng)過這五種人過目，此處我們以這五種人做例子，提醒您撰寫建議書時如何和這些對象做有效的溝通。 　　承辦人： 　　負(fù)責(zé)承辦的人是代表企業(yè)和您溝通的第一線人員，他扮演的角色往往要能替您向企業(yè)的上級人員解釋說明產(chǎn)品的特性、效用、能改善多少問題、能提升多少效率……等，因此，以承辦人的立場，對各項細(xì)節(jié)都希望能獲得充分的信息。所以您撰寫建議書時，對各個細(xì)節(jié)部分要嚴(yán)密，不得有破綻，可用附件的方式補充說明，務(wù)必要讓承辦人能回答上級可能提出的問題。 　　承辦單位主管： 　　承辦單位的主管，多半對瑣碎的細(xì)節(jié)無暇過目，并且以主管的立場而言，他對結(jié)果較注意，至于導(dǎo)出結(jié)果的原由細(xì)節(jié)，他是授權(quán)給承辦人員去審核。因此，建議書中的“主旨”“目的”“結(jié)論”是承辦單位主管關(guān)心的重點。您在撰寫建議書時的“主旨”“目的地”“結(jié)論”要能滿足承辦單位主管的需求。 　　使用人： 　　對使用人而言，建議書撰寫的重點是針對使用人提出的現(xiàn)狀問題點及希望改善的地方，詳細(xì)地說明采用新的產(chǎn)品后能解決他們的問題。 預(yù)算控制部門： 　　預(yù)算控制部門人員關(guān)心的重點是費用預(yù)估，是否合于預(yù)算。因此，關(guān)于費用部份，您在撰寫建議書時，務(wù)必清楚明確地寫清各項費用狀況，并以清楚地報表匯總各明細(xì)，讓他們能一目了然。 　　關(guān)鍵人士 　　關(guān)鍵人士關(guān)心的重點有兩項，一為效用，另一為優(yōu)先順序。 　　關(guān)鍵人士位處企業(yè)的高層，他的判斷點多為產(chǎn)生的效用對企業(yè)的營運有哪些幫助。例如您的產(chǎn)品對增加銷售人員的業(yè)績有幫助，關(guān)鍵人士將能認(rèn)同這種效用。 　　另外，優(yōu)先順序也是關(guān)鍵人士判斷的重點，因為關(guān)鍵人士是從企業(yè)全盤的角度思考事情，他往往面臨的不是單一事件，因此，他會權(quán)衡完全不相干的兩件事情，而做出執(zhí)行上的優(yōu)先順序，因而，若銷售人員疏忽了這方面的考慮，往往被關(guān)鍵人士判定暫緩而前功盡棄。 　　若您撰寫建議書時能技巧地滿足上面的兩個條件，相信您的建議書一定具有強烈地說服力，能稱職的扮演無言銷售人員的角色。 　　把握競爭者的狀況 　　您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶的優(yōu)缺點、提供客戶的各項交易條件等，獲得競爭者的情報，您在做建議書時就能抵消競爭者的銷售對策，凸顯自己的優(yōu)勢，協(xié)助客戶做正確的選擇。 　　了解客戶的采購程序 　　銷售人員了解客戶企業(yè)的采購程序，才能知道建議書的傳遞對象，同時能把握住建議書是否需要趕在編列預(yù)算前提出，以獲得預(yù)算的編制。 　　了解客戶的決定習(xí)慣 　　有些客戶做購買決定時，習(xí)慣收集很詳細(xì)的資料，巨細(xì)糜遺。有些客戶習(xí)慣于重點式資料，而要求銷售人員到場對建議書說明。因此事先了解客戶購買決定的習(xí)慣，您能做出合于客戶味口型式的建議書。 　　建議改善對策 　　您的對策要能針對問題點的原因進(jìn)行改善，并能清楚地讓客戶理解，同時還要有具體的資料證明您的對策是可行的。 　　比較使用前及使用后之差異 　　在建議書中，您要比較使用前（現(xiàn)狀）及使用后（建議案）的差別，比較時要提出具體的證明，如目前每日產(chǎn)出1000單位，自動化后每日產(chǎn)出1500單位，對購買決定有影響的有利點及不利點都要進(jìn)行比較，以便客戶能客觀地判斷產(chǎn)生的差異。不過，要注意的一點是：比較時僅提出結(jié)果比較，詳細(xì)原因部份可以用附件做說明。