【正文】 銷 售 的 技 巧BellzhangBellzhang@1第一階段動(dòng)力從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)過(guò)銷售是件容易的事。只有努力工作、堅(jiān)持不懈，才能做好它，才能獲得成功。被拒絕和運(yùn)氣不佳是這一行的家常便飯。這就是為什么動(dòng)力是銷售成功最重要的因素。有一句老話說(shuō)：“生活就像一塊磨刀石，它既能把你的意志磨掉，也能把你磨亮．”你可以因?yàn)樵饩芙^和不順而變得意志消沉；也可以面對(duì)困難，把它看作機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，鞭策你前進(jìn)，使你獲得更大的成功。為什么兩個(gè)天資和能力差不多的銷售員往往不能取得相同的業(yè)績(jī)?為什么有的人，不管他是賣產(chǎn)品還是提供服務(wù)，賣紙夾還是賣機(jī)器，總能從拒絕、失敗和困境中走出?這些“成功人士”有什么共同之處?我們把這些人之間最大的共同點(diǎn)用一個(gè)詞概括，那就是：態(tài)度，對(duì)你工作的態(tài)度，對(duì)你公司的態(tài)度，對(duì)你產(chǎn)品的態(tài)度，對(duì)你客戶的態(tài)度。哈佛商學(xué)院的一項(xiàng)研究表明，銷售成功的關(guān)鍵因素有四個(gè)：信息、智力、技巧和態(tài)度。這項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)：上述因素按照重要性排列，信息、智力、技巧加起來(lái)只占銷售成功的7％，態(tài)度竟占93％!不妨問(wèn)問(wèn)自己，我們的態(tài)度能不能成為使我們銷售工作、生活成功的那93％?積極的態(tài)度對(duì)銷售至關(guān)重要。一個(gè)潛在的客戶是銷售人員態(tài)度和期望值的一面鏡子。如果銷售人員認(rèn)為該潛在客戶不會(huì)購(gòu)買，她就會(huì)對(duì)這位潛在客戶產(chǎn)生疑慮并對(duì)其不報(bào)什么希望。下面的幾個(gè)要點(diǎn)有助于你建立堅(jiān)定的信念和積極的態(tài)度。具有積極的態(tài)度就是堅(jiān)信，那就是：如果我們盡了自己所能，發(fā)掘了自己的全部潛能，我們就會(huì)得到我們想要的東西。具有積極態(tài)度的八個(gè)要點(diǎn)1．熱情．熱情能夠彌補(bǔ)很多不足．它可以幫助我們?cè)竭^(guò)障礙，彌補(bǔ)我們?cè)谀硞€(gè)領(lǐng)域內(nèi)技巧的不足。保持熱情需要做到下面兩點(diǎn)：● 做任何事情之前都應(yīng)心中有數(shù)。● 不斷回顧自己的成就，記住這些成就。2．著眼于積極的一面。在任何不利的形勢(shì)下，在面對(duì)失敗和挫折時(shí)，試圖尋找它所帶來(lái)的有利的一面，找出下一次你可以換一種什么樣不同的方式去做。3．職業(yè)自豪感．我們的產(chǎn)品和服務(wù)越來(lái)越復(fù)雜，因此需要訓(xùn)練有素、干勁十足的銷售人員來(lái)幫助客戶決定什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)滿足他們的需要。作為銷售員，只有你全身心地投入，把自己融入到自己的事業(yè)之中，你的努力才會(huì)得到回報(bào)。要把自己當(dāng)成是客戶的顧問(wèn)，一流的銷售員常自豪地稱自己為職業(yè)銷售員。如果你投有職業(yè)自豪感，你就無(wú)法建立能夠使你成為銷售明星的那種積極頑強(qiáng)的態(tài)度。4．一定會(huì)付出一些代價(jià)——你的自我感覺、金錢、名譽(yù)、家庭的和睦——一切對(duì)你來(lái)說(shuō)重要的東西。一旦你在銷售過(guò)程中積極投入了，你會(huì)因?yàn)橥瓿闪四愕哪繕?biāo)而得到回報(bào)，你的回報(bào)也許是隨著一次成功的銷售而來(lái)的成就感，也許是一張豐厚的提成支票，也許是同事的尊敬和羨慕。不管你得到什么，你會(huì)堅(jiān)信你在為自己和顧客做著你該做的事情。5．在自己身上投入。做為一名銷售人員，你最重要的資本就是你自己。你必須不斷更新有關(guān)你產(chǎn)品的知識(shí)，了解整個(gè)行業(yè)的情況，懂得你的客戶和銷售技巧．一流的銷售明星能夠利用好他們獲得的每一次培訓(xùn)機(jī)會(huì)，聽磁帶，讀關(guān)于積極思考、銷售技巧和心理方面的書籍。6．不懈的努力．一流的銷售人員都是鍥而不舍的，但他們總是在試圖尋求更加積極有效的辦法，面不僅僅是日復(fù)一日地出現(xiàn)在客戶的門口問(wèn)，“你打算好了么?”不管是有什么關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的新信息，還是有什么顧客可能會(huì)感興的話題，明星推銷員每打一個(gè)電話總是有所考慮的。不過(guò)對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，最難的是決定何時(shí)放棄對(duì)一個(gè)顧客的的努力。日子久了，你就能有這樣一種直覺，判斷一個(gè)潛在客戶是否真的對(duì)你有興趣或值得你花費(fèi)精力．7．給自己打氣．當(dāng)你身處困境時(shí)，回顧你過(guò)去的重大成功，緊緊盯住你的目標(biāo)或其他一切能使你保持積極態(tài)度的東西。目標(biāo)就在跟前，為你的動(dòng)力之火加油吧！8．從失敗中學(xué)習(xí)。這是最關(guān)鍵的。銷售是一種每一天都要面對(duì)失敗的職業(yè)。如果你想成功，那么你就鼓起勇氣去面對(duì)失敗，并從自己的錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。如果我們能從失敗中學(xué)到些什么，行動(dòng)吧，讓自己有個(gè)積極的態(tài)度建立一個(gè)積極的態(tài)度并不需要數(shù)年的辛苦或什么神乎其神的經(jīng)驗(yàn)，它需要你付出行動(dòng)．你怎樣對(duì)待別人，別人也會(huì)怎樣對(duì)待你。如果你總覺得這世上處處令你惱火、煩躁，你一定就會(huì)發(fā)現(xiàn)其他人都討厭你．如果你對(duì)別人熱情友好，你會(huì)發(fā)現(xiàn)別人也這樣對(duì)你。話又說(shuō)回來(lái)，即使其他人不這樣對(duì)待你，你也有責(zé)任保持一個(gè)良好的態(tài)度。下面有幾個(gè)保持積極態(tài)度的小技巧：每天一睜眼就打起精神．用十五分鐘或讀或聽一些鼓舞人心、自強(qiáng)不息的材料。通過(guò)讀學(xué)習(xí)材料!擴(kuò)展有關(guān)自己產(chǎn)品的知識(shí)，追蹤本領(lǐng)域的先進(jìn)技術(shù)。把寫著“態(tài)度”兩字的小條貼在浴室的鏡子上，或在你的汽車?yán)?，或是其他你每天都能看到的地方．提醒自己：態(tài)度對(duì)于是否能夠成功比什么都重要。避開消極的人或態(tài)度．如果你周圍的人在喋喋不休地議論一些消極的東西，你應(yīng)該換個(gè)話題或干脆走開．如果你沒(méi)什么好淡的，干脆什么也別說(shuō)．調(diào)整身體狀況也是個(gè)辦法。用30 天清理你的“系統(tǒng)”：有規(guī)律地鍛煉，遠(yuǎn)高過(guò)量的咖啡因、酒精、煙草和會(huì)使你長(zhǎng)胖的食物。讓每一個(gè)你遇到的人因結(jié)識(shí)你而開心。想象每一個(gè)你所遇到的人腦門上都寫著這樣“讓我覺得自己很重要”。透過(guò)一夜成功的神話當(dāng)我們看到一個(gè)運(yùn)動(dòng)員贏得了比賽，或是一個(gè)政治家贏得了競(jìng)選，或是任何頂尖人物達(dá)到他們成功的巔峰時(shí)，我們所看到的都是最終的結(jié)果。我們沒(méi)有看到他們?cè)诘玫缴鐣?huì)的贊譽(yù)和認(rèn)可之前所付出的血汗和淚水．于是我們會(huì)覺得這些人是多么地輕松，只有我們?cè)跒閷?shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而苦苦掙扎。這當(dāng)然不對(duì)，世上沒(méi)有什么快速致富的秘訣。倒是有這么幾點(diǎn)，你可以去照著做，這樣你成功的機(jī)會(huì)就會(huì)多一些：任何時(shí)候都百分之百塏投人。每一次努力之后，問(wèn)問(wèn)自己，“我盡全力了嗎?”威廉姆H丹佛斯（RalstonPurina）的創(chuàng)始人和那本鼓舞人心的“IDareYou”的作者)用這樣一個(gè)信條使自己過(guò)得更好：“保持自我，時(shí)刻盡全力?！币涝诠ぷ髦斜M了全力，你才能踏踏實(shí)實(shí)地享受你的休閑時(shí)光。要意識(shí)到使人成功的并不是幸運(yùn)。當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，“幸運(yùn)”的是那些有準(zhǔn)備的人．當(dāng)你學(xué)習(xí)的時(shí)候，當(dāng)你比他人工作更勤奮的時(shí)候，當(dāng)你付出更多的努力的時(shí)候，幸運(yùn)就會(huì)降臨。有些人在其他人有所得的時(shí)候看到的只是幸運(yùn)．但是幸運(yùn)卻真正源自于辛勤的工作和超乎尋常的努力。在頭腦中形成對(duì)挫折的承受力．當(dāng)你遇到棘手的問(wèn)題時(shí)，記住正是這些困難才最能塑造你．當(dāng)你突然遇到障礙時(shí)，正是這些經(jīng)歷幫了你。通過(guò)挫折訓(xùn)練，我們?cè)炀土俗约旱乃刭|(zhì)。一個(gè)人的品質(zhì)是在邁出最艱難的幾步時(shí)形成的，而不是在邁向終點(diǎn)時(shí)形成的用榜樣激勵(lì)自己在奔向成功的道路上并不一定是孤獨(dú)的．如果你肯求助，到處都有人樂(lè)意伸出援助之手．成功人士總是向他人學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的成功之道．他們不僅用自己的成功鼓勵(lì)自己，也以別人為榜樣．按照下面的建議，你也能做到這一點(diǎn)：謹(jǐn)慎選擇你的榜樣。不要盲目跟某個(gè)人學(xué)．找對(duì)你來(lái)說(shuō)有價(jià)值的成功人士做為榜樣．讓成功的典范激勵(lì)你。謹(jǐn)慎選擇你的顧問(wèn)。學(xué)會(huì)尋求幫助，學(xué)會(huì)怎樣才能找到對(duì)你有幫助的人．如果你保持積極的態(tài)度，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正在向好的方向前進(jìn) ，要善于聽取別人的意見。我們周圍有很多人愿意幫助我們。有時(shí)某些問(wèn)題，你可能看不到，而別人卻很容易看到，所以在沒(méi)有仔細(xì)研究之前，別輕易對(duì)他人的建議置之不理。讓自己處在各種具有撓戰(zhàn)性的新環(huán)境中．你應(yīng)該不斷擴(kuò)大交往。你沒(méi)法知道在你的社交圈之外，誰(shuí)正是能幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人。讓自己成為自己的最佳顧問(wèn)。你希望你的生活是什么樣，就相應(yīng)地選擇你的環(huán)境和榜樣。你將心想事成．“你生活得怎么樣更多地取決于你對(duì)生活的態(tài)度，而不是生活所蒂給你的；更多地取決于你怎么樣看待你所遇到的事而不是事情本身廣——約翰郝墨米勒積極的態(tài)度一覽1．熱情。2．著眼于積極的一面。3．職業(yè)自豪感。4．在你的職業(yè)上投入，5．在自己身上投入。6．不懈努力。7．給自己打氣．8．從失敗中學(xué)習(xí)．記住這一金玉良言吧。如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你就怎樣對(duì)待別人。這聽起來(lái)很簡(jiǎn)單，但卻非常有效。如果你敞開胸懷，熱情待人，那么大多數(shù)人都會(huì)對(duì)你很友好．實(shí)踐，實(shí)踐，再實(shí)踐。當(dāng)外界環(huán)境不利時(shí)，保持一個(gè)積極的態(tài)度并不總是那么容易。但如果每天你都努力使自己保持一個(gè)積極的態(tài)度，你就有了能幫你度過(guò)慘淡時(shí)光的“積蓄”。歷數(shù)自己的成就。每一天我們都會(huì)經(jīng)歷生活上或事業(yè)上或大或小的成功的喜悅。時(shí)刻提醒自己“我哪些事情做得不錯(cuò)”。把它們記下來(lái)，讓它們歷歷在目。面對(duì)恐懼和失敗亨利福特曾說(shuō)過(guò)：“一個(gè)人會(huì)鉸恐懼捆住手腳。失敗只是一個(gè)機(jī)會(huì)，它能讓我們用更聰明的辦法從做一遍?！鄙凶钪匾膸渍n往往是從困難、失敗、恐懼和錯(cuò)誤中學(xué)到的。最成功的人懂得如何克服障礙、勇敢地面對(duì)恐懼，并把它們變成動(dòng)力，在身處困境時(shí)能夠積極行動(dòng)．這兒也給你幾個(gè)對(duì)付恐懼和失敗的辦法：把失敗當(dāng)作基本的學(xué)習(xí)工具。每一次的失敗都能給你上一課，你一定要從中汲取教訓(xùn)。如果你一次又一次地犯同樣的錯(cuò)誤，沒(méi)能從中汲取任何教訓(xùn)，那你真的是失敗了。最能促進(jìn)我們成長(zhǎng)的是困境．成功是最有力的反擊．當(dāng)人們潑冷水或是用挑剔的目光看你時(shí)，問(wèn)問(wèn)自己：“他們憑什么來(lái)評(píng)判我?”，告訴自己“我要證明他們錯(cuò)了”。這是一種強(qiáng)大的動(dòng)力，它能驅(qū)使你去努力。一旦你意識(shí)到一個(gè)問(wèn)髓或障礙，盡快從中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，繼續(xù)前進(jìn)。如果你犯了個(gè)錯(cuò)誤，你要明白下次你應(yīng)該換種方去做?？偸窃谑∩霞m纏不清只會(huì)讓你再次失?。谟⑽闹?，恐懼(FEAR)一詞恰好是“假的證據(jù)看起來(lái)像真的”(False Evidence Appearing Real)這句話的首字母縮寫。所以降服恐懼的第一步就是分析一下什么是真的，什么是假的，然后迅速果斷地行動(dòng)。你把恐懼想成什么樣，它就是什么樣。一旦你向恐懼進(jìn)攻，你就把它驅(qū)散了。充分的準(zhǔn)備和積極的行動(dòng)是對(duì)付恐懼最好的武器?？朔謶治ㄒ坏霓k法是研究它，盡可能地做好充分的準(zhǔn)備。弄懂有關(guān)你的產(chǎn)品或服務(wù)的一切，盡可能地多了解客戶的業(yè)務(wù)。學(xué)習(xí)銷售的技巧，向本公司或業(yè)界的頂尖人物討教，學(xué)習(xí)他們的態(tài)度和銷售方法。你應(yīng)該增長(zhǎng)自身的知識(shí)，集中精力進(jìn)行充分地準(zhǔn)備，以此來(lái)減少恐懼；而不要把注意力停留在緊張上，不斷想象，以至于更加恐懼。銷售人員易犯的通病你的很多做法都有可能破壞你銷售的成功。下面僅列舉十種：1 不做計(jì)劃。2．沒(méi)有花足夠的時(shí)間拓展業(yè)務(wù)．3．過(guò)分倚重于價(jià)格。4．缺乏客戶的詳細(xì)信息。5．不夠耐心．6．過(guò)早地進(jìn)行推介。7．對(duì)自己估計(jì)過(guò)高．8．沒(méi)能搞清(客戶的)決策過(guò)程．9．講得太多，聽得太少。10．不做售后隨訪。一流銷售員的成功因素從另一方面來(lái)講，很多做法能增加你銷售成功的機(jī)會(huì)。這兒有幾個(gè)成功必備因素，它們是從各領(lǐng)域內(nèi)的一流銷售員那里收集來(lái)的：1．熱情。2．努力。3 隨時(shí)提供服務(wù)。4．從小事做起(要超出顧客的期望)．5．職業(yè)技能(職業(yè)自豪感)。6．了解客戶的業(yè)務(wù)。7．傾聽，傾聽，還是傾聽18．有幽默感．9．樹立目標(biāo)．10．售后隨訪。11 不斷地拓展業(yè)務(wù)。12．不斷學(xué)習(xí)。13．向一流銷售員學(xué)習(xí)。14．建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系。15．不要咄咄逼人．16．以更好的服務(wù)有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手．17．以積極的態(tài)度善始善終．“如果你做過(guò)去一貫做的事，那么你所得到的將是過(guò)去一貫得到的?！睙o(wú)名氏動(dòng)力一覽將恐懼和失敗化為動(dòng)力．從失敗中學(xué)習(xí)，激勵(lì)自己下次做得更好。把別人的批評(píng)傲為一種能量。如果批評(píng)是有建設(shè)性的，你應(yīng)從中學(xué)習(xí)，繼續(xù)努力。反之，就讓它鞭策你獲得更大的成功。不要對(duì)過(guò)去耿耿于懷。用你昨天所學(xué)到的，來(lái)思考今天你該如何提高。做好準(zhǔn)備，積極行動(dòng)。無(wú)所作為為失望播下了種子。用可能充分的準(zhǔn)備和必要的行動(dòng)來(lái)克服恐懼。當(dāng)心自毀前程。回顧本書中銷售人員易犯的通病，學(xué)會(huì)避免這些通病。5從他人的成功中學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)本書中銷售人員成功的要素。找出你公司中獲得成功的同行，詢問(wèn)他們有什么獨(dú)特的方法，多向他們討教。大多數(shù)人都樂(lè)于與別人分享自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。你將遂心如愿。運(yùn)用你的大腦去想象未來(lái)的事情。集中于一個(gè)成功的結(jié)局。你應(yīng)該在腦海里不斷“操練”著你正在親身做著的那項(xiàng)新工作。你正在為成功做著準(zhǔn)備。第二階段拓展約翰埃波西德有一個(gè)正確的信念。無(wú)論他到哪兒，他會(huì)在周圍播下種子。他知道有些種子會(huì)生根發(fā)芽，但很多都不會(huì)。不過(guò)這并沒(méi)有讓他泄氣。事實(shí)上，這反倒使他更加積極地播下更多的種子，他知道這樣就會(huì)有更多的種子生根，總有一天，全國(guó)的人都能享受到他的勞動(dòng)果實(shí)。拓展正是基于約翰埃波西德的原理：如果你不斷拓展業(yè)務(wù)，你獲得回報(bào)的機(jī)會(huì)就會(huì)更多。下面八項(xiàng)是成功拓展的關(guān)鍵：1．堅(jiān)持拓展。既然播下了這么多種于，你就不必為每一顆種子擔(dān)心。即使某一個(gè)銷售徹底失敗了，另一個(gè)也會(huì)“發(fā)芽”。當(dāng)你明白這個(gè)道理之后，你就會(huì)更有信心。堅(jiān)持拓展會(huì)使你具備獲得信心所必需的經(jīng)歷。2．提高拓展的質(zhì)量。把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)最有能力購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵客戶。3．建立關(guān)系。對(duì)待目標(biāo)客戶要如同他們已經(jīng)成了你最好的客戶一般． 、4．要懂得拒絕總是會(huì)和市場(chǎng)的擴(kuò)大相伴而來(lái)。沒(méi)有人喜歡遭到拒絕，但在銷售中有樣一個(gè)基本的真理：如果你沒(méi)有遭到很多次的拒絕，那就說(shuō)明你工作得不夠努力。5．從你的失敗中學(xué)習(xí)。在銷售過(guò)程中，你總會(huì)犯一些錯(cuò)誤；問(wèn)一問(wèn)自己下一次你能用一種什么樣不同的方式去做。6．百分之一百一地相信你的產(chǎn)品或服務(wù)。如果你相信你的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助別人解決問(wèn)題，使他們過(guò)得更輕松，你就會(huì)每時(shí)每刻都想呆在那兒銷售。7．要組織好一個(gè)該給誰(shuí)打電話的清單．運(yùn)用調(diào)研，建立客戶關(guān)系網(wǎng)和通過(guò)客戶引薦來(lái)增加你成功的機(jī)會(huì)．8．當(dāng)斷則斷。一定不要和阻撓你或牽著你鼻子走的人浪費(fèi)時(shí)間．如果你還有很多其它的活動(dòng)，就不必與那些實(shí)在投有什么合作前景的客戶糾纏．成功的銷售不是一項(xiàng)朝九境五的工作。一流的銷售雖無(wú)時(shí)無(wú)刻不在拓展業(yè)務(wù)。你在銷售工作上投入的越多，你從中所得到的就越多．機(jī)會(huì)之所以被大多數(shù)人錯(cuò)過(guò)是因?yàn)樗┲ぱb，看起來(lái)像工作。——托馬斯愛迪生你銷售的目標(biāo)是吸引和保持客戶——換句話說(shuō)，是建立良好的關(guān)系．每次你遇到某個(gè)人，你應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心地對(duì)了解他們是誰(shuí)，他們是干什么的和你能不能為他們提供服務(wù)感興趣。不要過(guò)于熱情，那樣只會(huì)把別人嚇跑?？蛻羰呛苈斆鞯?，不會(huì)栽在你所玩弄的小花樣上。但是當(dāng)你真誠(chéng)地