【正文】 銷 售 的 技 巧BellzhangBellzhang@1第一階段動力從來沒有人說過銷售是件容易的事。只有努力工作、堅持不懈，才能做好它，才能獲得成功。被拒絕和運氣不佳是這一行的家常便飯。這就是為什么動力是銷售成功最重要的因素。有一句老話說：“生活就像一塊磨刀石，它既能把你的意志磨掉，也能把你磨亮．”你可以因為遭拒絕和不順而變得意志消沉；也可以面對困難，把它看作機會和挑戰(zhàn)，鞭策你前進，使你獲得更大的成功。為什么兩個天資和能力差不多的銷售員往往不能取得相同的業(yè)績?為什么有的人，不管他是賣產(chǎn)品還是提供服務(wù)，賣紙夾還是賣機器，總能從拒絕、失敗和困境中走出?這些“成功人士”有什么共同之處?我們把這些人之間最大的共同點用一個詞概括，那就是：態(tài)度，對你工作的態(tài)度，對你公司的態(tài)度，對你產(chǎn)品的態(tài)度，對你客戶的態(tài)度。哈佛商學(xué)院的一項研究表明，銷售成功的關(guān)鍵因素有四個：信息、智力、技巧和態(tài)度。這項研究發(fā)現(xiàn)：上述因素按照重要性排列，信息、智力、技巧加起來只占銷售成功的7％，態(tài)度竟占93％!不妨問問自己，我們的態(tài)度能不能成為使我們銷售工作、生活成功的那93％?積極的態(tài)度對銷售至關(guān)重要。一個潛在的客戶是銷售人員態(tài)度和期望值的一面鏡子。如果銷售人員認(rèn)為該潛在客戶不會購買，她就會對這位潛在客戶產(chǎn)生疑慮并對其不報什么希望。下面的幾個要點有助于你建立堅定的信念和積極的態(tài)度。具有積極的態(tài)度就是堅信，那就是：如果我們盡了自己所能，發(fā)掘了自己的全部潛能，我們就會得到我們想要的東西。具有積極態(tài)度的八個要點1．熱情．熱情能夠彌補很多不足．它可以幫助我們越過障礙，彌補我們在某個領(lǐng)域內(nèi)技巧的不足。保持熱情需要做到下面兩點：● 做任何事情之前都應(yīng)心中有數(shù)?！?不斷回顧自己的成就，記住這些成就。2．著眼于積極的一面。在任何不利的形勢下，在面對失敗和挫折時，試圖尋找它所帶來的有利的一面，找出下一次你可以換一種什么樣不同的方式去做。3．職業(yè)自豪感．我們的產(chǎn)品和服務(wù)越來越復(fù)雜，因此需要訓(xùn)練有素、干勁十足的銷售人員來幫助客戶決定什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)滿足他們的需要。作為銷售員，只有你全身心地投入，把自己融入到自己的事業(yè)之中，你的努力才會得到回報。要把自己當(dāng)成是客戶的顧問，一流的銷售員常自豪地稱自己為職業(yè)銷售員。如果你投有職業(yè)自豪感，你就無法建立能夠使你成為銷售明星的那種積極頑強的態(tài)度。4．一定會付出一些代價——你的自我感覺、金錢、名譽、家庭的和睦——一切對你來說重要的東西。一旦你在銷售過程中積極投入了，你會因為完成了你的目標(biāo)而得到回報，你的回報也許是隨著一次成功的銷售而來的成就感，也許是一張豐厚的提成支票，也許是同事的尊敬和羨慕。不管你得到什么，你會堅信你在為自己和顧客做著你該做的事情。5．在自己身上投入。做為一名銷售人員，你最重要的資本就是你自己。你必須不斷更新有關(guān)你產(chǎn)品的知識，了解整個行業(yè)的情況，懂得你的客戶和銷售技巧．一流的銷售明星能夠利用好他們獲得的每一次培訓(xùn)機會，聽磁帶，讀關(guān)于積極思考、銷售技巧和心理方面的書籍。6．不懈的努力．一流的銷售人員都是鍥而不舍的，但他們總是在試圖尋求更加積極有效的辦法，面不僅僅是日復(fù)一日地出現(xiàn)在客戶的門口問，“你打算好了么?”不管是有什么關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的新信息，還是有什么顧客可能會感興的話題，明星推銷員每打一個電話總是有所考慮的。不過對于銷售人員來說，最難的是決定何時放棄對一個顧客的的努力。日子久了，你就能有這樣一種直覺，判斷一個潛在客戶是否真的對你有興趣或值得你花費精力．7．給自己打氣．當(dāng)你身處困境時，回顧你過去的重大成功，緊緊盯住你的目標(biāo)或其他一切能使你保持積極態(tài)度的東西。目標(biāo)就在跟前，為你的動力之火加油吧！8．從失敗中學(xué)習(xí)。這是最關(guān)鍵的。銷售是一種每一天都要面對失敗的職業(yè)。如果你想成功，那么你就鼓起勇氣去面對失敗，并從自己的錯誤中學(xué)習(xí)。如果我們能從失敗中學(xué)到些什么，行動吧，讓自己有個積極的態(tài)度建立一個積極的態(tài)度并不需要數(shù)年的辛苦或什么神乎其神的經(jīng)驗，它需要你付出行動．你怎樣對待別人，別人也會怎樣對待你。如果你總覺得這世上處處令你惱火、煩躁，你一定就會發(fā)現(xiàn)其他人都討厭你．如果你對別人熱情友好，你會發(fā)現(xiàn)別人也這樣對你。話又說回來，即使其他人不這樣對待你，你也有責(zé)任保持一個良好的態(tài)度。下面有幾個保持積極態(tài)度的小技巧：每天一睜眼就打起精神．用十五分鐘或讀或聽一些鼓舞人心、自強不息的材料。通過讀學(xué)習(xí)材料!擴展有關(guān)自己產(chǎn)品的知識，追蹤本領(lǐng)域的先進技術(shù)。把寫著“態(tài)度”兩字的小條貼在浴室的鏡子上，或在你的汽車?yán)?，或是其他你每天都能看到的地方．提醒自己：態(tài)度對于是否能夠成功比什么都重要。避開消極的人或態(tài)度．如果你周圍的人在喋喋不休地議論一些消極的東西，你應(yīng)該換個話題或干脆走開．如果你沒什么好淡的，干脆什么也別說．調(diào)整身體狀況也是個辦法。用30 天清理你的“系統(tǒng)”：有規(guī)律地鍛煉，遠高過量的咖啡因、酒精、煙草和會使你長胖的食物。讓每一個你遇到的人因結(jié)識你而開心。想象每一個你所遇到的人腦門上都寫著這樣“讓我覺得自己很重要”。透過一夜成功的神話當(dāng)我們看到一個運動員贏得了比賽，或是一個政治家贏得了競選，或是任何頂尖人物達到他們成功的巔峰時，我們所看到的都是最終的結(jié)果。我們沒有看到他們在得到社會的贊譽和認(rèn)可之前所付出的血汗和淚水．于是我們會覺得這些人是多么地輕松，只有我們在為實現(xiàn)自己的目標(biāo)而苦苦掙扎。這當(dāng)然不對，世上沒有什么快速致富的秘訣。倒是有這么幾點，你可以去照著做，這樣你成功的機會就會多一些：任何時候都百分之百塏投人。每一次努力之后，問問自己，“我盡全力了嗎?”威廉姆H丹佛斯（RalstonPurina）的創(chuàng)始人和那本鼓舞人心的“IDareYou”的作者)用這樣一個信條使自己過得更好：“保持自我，時刻盡全力?！币涝诠ぷ髦斜M了全力，你才能踏踏實實地享受你的休閑時光。要意識到使人成功的并不是幸運。當(dāng)機會來臨時，“幸運”的是那些有準(zhǔn)備的人．當(dāng)你學(xué)習(xí)的時候，當(dāng)你比他人工作更勤奮的時候，當(dāng)你付出更多的努力的時候，幸運就會降臨。有些人在其他人有所得的時候看到的只是幸運．但是幸運卻真正源自于辛勤的工作和超乎尋常的努力。在頭腦中形成對挫折的承受力．當(dāng)你遇到棘手的問題時，記住正是這些困難才最能塑造你．當(dāng)你突然遇到障礙時，正是這些經(jīng)歷幫了你。通過挫折訓(xùn)練，我們造就了自己的素質(zhì)。一個人的品質(zhì)是在邁出最艱難的幾步時形成的，而不是在邁向終點時形成的用榜樣激勵自己在奔向成功的道路上并不一定是孤獨的．如果你肯求助，到處都有人樂意伸出援助之手．成功人士總是向他人學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的成功之道．他們不僅用自己的成功鼓勵自己，也以別人為榜樣．按照下面的建議，你也能做到這一點：謹(jǐn)慎選擇你的榜樣。不要盲目跟某個人學(xué)．找對你來說有價值的成功人士做為榜樣．讓成功的典范激勵你。謹(jǐn)慎選擇你的顧問。學(xué)會尋求幫助，學(xué)會怎樣才能找到對你有幫助的人．如果你保持積極的態(tài)度，你就會發(fā)現(xiàn)自己正在向好的方向前進 ，要善于聽取別人的意見。我們周圍有很多人愿意幫助我們。有時某些問題，你可能看不到，而別人卻很容易看到，所以在沒有仔細研究之前，別輕易對他人的建議置之不理。讓自己處在各種具有撓戰(zhàn)性的新環(huán)境中．你應(yīng)該不斷擴大交往。你沒法知道在你的社交圈之外，誰正是能幫助你實現(xiàn)目標(biāo)的人。讓自己成為自己的最佳顧問。你希望你的生活是什么樣，就相應(yīng)地選擇你的環(huán)境和榜樣。你將心想事成．“你生活得怎么樣更多地取決于你對生活的態(tài)度，而不是生活所蒂給你的；更多地取決于你怎么樣看待你所遇到的事而不是事情本身廣——約翰郝墨米勒積極的態(tài)度一覽1．熱情。2．著眼于積極的一面。3．職業(yè)自豪感。4．在你的職業(yè)上投入，5．在自己身上投入。6．不懈努力。7．給自己打氣．8．從失敗中學(xué)習(xí)．記住這一金玉良言吧。如果你希望別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人。這聽起來很簡單，但卻非常有效。如果你敞開胸懷，熱情待人，那么大多數(shù)人都會對你很友好．實踐，實踐，再實踐。當(dāng)外界環(huán)境不利時，保持一個積極的態(tài)度并不總是那么容易。但如果每天你都努力使自己保持一個積極的態(tài)度，你就有了能幫你度過慘淡時光的“積蓄”。歷數(shù)自己的成就。每一天我們都會經(jīng)歷生活上或事業(yè)上或大或小的成功的喜悅。時刻提醒自己“我哪些事情做得不錯”。把它們記下來，讓它們歷歷在目。面對恐懼和失敗亨利福特曾說過：“一個人會鉸恐懼捆住手腳。失敗只是一個機會，它能讓我們用更聰明的辦法從做一遍?！鄙凶钪匾膸渍n往往是從困難、失敗、恐懼和錯誤中學(xué)到的。最成功的人懂得如何克服障礙、勇敢地面對恐懼，并把它們變成動力，在身處困境時能夠積極行動．這兒也給你幾個對付恐懼和失敗的辦法：把失敗當(dāng)作基本的學(xué)習(xí)工具。每一次的失敗都能給你上一課，你一定要從中汲取教訓(xùn)。如果你一次又一次地犯同樣的錯誤，沒能從中汲取任何教訓(xùn)，那你真的是失敗了。最能促進我們成長的是困境．成功是最有力的反擊．當(dāng)人們潑冷水或是用挑剔的目光看你時，問問自己：“他們憑什么來評判我?”，告訴自己“我要證明他們錯了”。這是一種強大的動力，它能驅(qū)使你去努力。一旦你意識到一個問髓或障礙，盡快從中汲取經(jīng)驗和教訓(xùn)，繼續(xù)前進。如果你犯了個錯誤，你要明白下次你應(yīng)該換種方去做?？偸窃谑∩霞m纏不清只會讓你再次失敗．在英文中，恐懼(FEAR)一詞恰好是“假的證據(jù)看起來像真的”(False Evidence Appearing Real)這句話的首字母縮寫。所以降服恐懼的第一步就是分析一下什么是真的，什么是假的，然后迅速果斷地行動。你把恐懼想成什么樣，它就是什么樣。一旦你向恐懼進攻，你就把它驅(qū)散了。充分的準(zhǔn)備和積極的行動是對付恐懼最好的武器?？朔謶治ㄒ坏霓k法是研究它，盡可能地做好充分的準(zhǔn)備。弄懂有關(guān)你的產(chǎn)品或服務(wù)的一切，盡可能地多了解客戶的業(yè)務(wù)。學(xué)習(xí)銷售的技巧，向本公司或業(yè)界的頂尖人物討教，學(xué)習(xí)他們的態(tài)度和銷售方法。你應(yīng)該增長自身的知識，集中精力進行充分地準(zhǔn)備，以此來減少恐懼；而不要把注意力停留在緊張上，不斷想象，以至于更加恐懼。銷售人員易犯的通病你的很多做法都有可能破壞你銷售的成功。下面僅列舉十種：1 不做計劃。2．沒有花足夠的時間拓展業(yè)務(wù)．3．過分倚重于價格。4．缺乏客戶的詳細信息。5．不夠耐心．6．過早地進行推介。7．對自己估計過高．8．沒能搞清(客戶的)決策過程．9．講得太多，聽得太少。10．不做售后隨訪。一流銷售員的成功因素從另一方面來講，很多做法能增加你銷售成功的機會。這兒有幾個成功必備因素，它們是從各領(lǐng)域內(nèi)的一流銷售員那里收集來的：1．熱情。2．努力。3 隨時提供服務(wù)。4．從小事做起(要超出顧客的期望)．5．職業(yè)技能(職業(yè)自豪感)。6．了解客戶的業(yè)務(wù)。7．傾聽，傾聽，還是傾聽18．有幽默感．9．樹立目標(biāo)．10．售后隨訪。11 不斷地拓展業(yè)務(wù)。12．不斷學(xué)習(xí)。13．向一流銷售員學(xué)習(xí)。14．建立長期的客戶關(guān)系。15．不要咄咄逼人．16．以更好的服務(wù)有別于競爭對手．17．以積極的態(tài)度善始善終．“如果你做過去一貫做的事，那么你所得到的將是過去一貫得到的?！睙o名氏動力一覽將恐懼和失敗化為動力．從失敗中學(xué)習(xí)，激勵自己下次做得更好。把別人的批評傲為一種能量。如果批評是有建設(shè)性的，你應(yīng)從中學(xué)習(xí)，繼續(xù)努力。反之，就讓它鞭策你獲得更大的成功。不要對過去耿耿于懷。用你昨天所學(xué)到的，來思考今天你該如何提高。做好準(zhǔn)備，積極行動。無所作為為失望播下了種子。用可能充分的準(zhǔn)備和必要的行動來克服恐懼。當(dāng)心自毀前程?；仡櫛緯袖N售人員易犯的通病，學(xué)會避免這些通病。5從他人的成功中學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)本書中銷售人員成功的要素。找出你公司中獲得成功的同行，詢問他們有什么獨特的方法，多向他們討教。大多數(shù)人都樂于與別人分享自己的知識和經(jīng)驗。你將遂心如愿。運用你的大腦去想象未來的事情。集中于一個成功的結(jié)局。你應(yīng)該在腦海里不斷“操練”著你正在親身做著的那項新工作。你正在為成功做著準(zhǔn)備。第二階段拓展約翰埃波西德有一個正確的信念。無論他到哪兒，他會在周圍播下種子。他知道有些種子會生根發(fā)芽，但很多都不會。不過這并沒有讓他泄氣。事實上，這反倒使他更加積極地播下更多的種子，他知道這樣就會有更多的種子生根，總有一天，全國的人都能享受到他的勞動果實。拓展正是基于約翰埃波西德的原理：如果你不斷拓展業(yè)務(wù)，你獲得回報的機會就會更多。下面八項是成功拓展的關(guān)鍵：1．堅持拓展。既然播下了這么多種于，你就不必為每一顆種子擔(dān)心。即使某一個銷售徹底失敗了，另一個也會“發(fā)芽”。當(dāng)你明白這個道理之后，你就會更有信心。堅持拓展會使你具備獲得信心所必需的經(jīng)歷。2．提高拓展的質(zhì)量。把目標(biāo)對準(zhǔn)最有能力購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵客戶。3．建立關(guān)系。對待目標(biāo)客戶要如同他們已經(jīng)成了你最好的客戶一般． 、4．要懂得拒絕總是會和市場的擴大相伴而來。沒有人喜歡遭到拒絕，但在銷售中有樣一個基本的真理：如果你沒有遭到很多次的拒絕，那就說明你工作得不夠努力。5．從你的失敗中學(xué)習(xí)。在銷售過程中，你總會犯一些錯誤；問一問自己下一次你能用一種什么樣不同的方式去做。6．百分之一百一地相信你的產(chǎn)品或服務(wù)。如果你相信你的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助別人解決問題，使他們過得更輕松，你就會每時每刻都想呆在那兒銷售。7．要組織好一個該給誰打電話的清單．運用調(diào)研，建立客戶關(guān)系網(wǎng)和通過客戶引薦來增加你成功的機會．8．當(dāng)斷則斷。一定不要和阻撓你或牽著你鼻子走的人浪費時間．如果你還有很多其它的活動，就不必與那些實在投有什么合作前景的客戶糾纏．成功的銷售不是一項朝九境五的工作。一流的銷售雖無時無刻不在拓展業(yè)務(wù)。你在銷售工作上投入的越多，你從中所得到的就越多．機會之所以被大多數(shù)人錯過是因為它穿著工裝，看起來像工作?！旭R斯愛迪生你銷售的目標(biāo)是吸引和保持客戶——換句話說，是建立良好的關(guān)系．每次你遇到某個人，你應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心地對了解他們是誰，他們是干什么的和你能不能為他們提供服務(wù)感興趣。不要過于熱情，那樣只會把別人嚇跑?？蛻羰呛苈斆鞯?，不會栽在你所玩弄的小花樣上。但是當(dāng)你真誠地