【正文】 第五期銷售成交技巧?？?目 錄如何逼單促進(jìn)客戶簽單技巧 3如何加快銷售進(jìn)程 5業(yè)務(wù)員應(yīng)如何根據(jù)顧客的反應(yīng)促進(jìn)銷售 7如何加快你的成交速度 11促成訂單的八種技巧 12十種強(qiáng)效的成交技巧 14客戶產(chǎn)生抗拒時(shí)，如何推進(jìn)銷售？ 23促成你拿到訂單的8大技巧 27銷售 用第三只眼對(duì)抗“拒絕” 29促進(jìn)客戶成交的24種技巧 31看我如何“逼”客戶下單！ 36如何捕捉顧客購(gòu)買信號(hào)促進(jìn)成交 37如何逼單 39電話銷售中的成交技巧 45電話銷售的18種成交技巧 46成交十法 52成交前的重要銷售話術(shù)和關(guān)鍵銷售技巧 56成交的八種方法 62客戶說暫時(shí)不下單的幾種應(yīng)對(duì)技巧 66如何逼單促進(jìn)客戶簽單技巧 我認(rèn)為逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。 我們來(lái)探討以下如何逼單？ 去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題！ 認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。 只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場(chǎng)游戲。 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。 一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍? 為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。 征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來(lái)跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。 能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。 假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來(lái)參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語(yǔ)。 逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。 1神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。 1畫一個(gè)大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來(lái)的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。 1給客戶一些好處，我是說促銷費(fèi)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰(shuí)？誰(shuí)是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。 1學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。 如何加快銷售進(jìn)程如何加快銷售進(jìn)程？ 這是一個(gè)難題，對(duì)每一個(gè)銷售人員都是大的挑戰(zhàn)。譬如，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)案子的跟單周期需要兩個(gè)半月，怎樣才能讓時(shí)間縮短成一個(gè)月？ 我們先來(lái)談“不可能”。 說不可能是因?yàn)槲覀兌甲裱F(xiàn)有的規(guī)律，譬如， 學(xué)好琴，需要天天練，每天練一會(huì)兒，日積月累而非幾天猛練；鍛煉身體，需記住酸加疼減麻不練，每日運(yùn)動(dòng)量不能一下子很大，漸進(jìn)地加量；循序漸進(jìn)，量變到質(zhì)變。 跟單也一樣，今天打電話，四天后聯(lián)絡(luò)一下，過兩天面談，花一星期討論合同。一步步走向簽單。 你一天打十個(gè)電話也一樣，死盯客戶會(huì)起反作用，引起他人反感。 所以我們說，與客戶打交道就像談戀愛，有時(shí)候需要“藝術(shù)地”扔仍甩甩。 兩分鐘電話溝通，一天可以關(guān)懷一摞子客戶。 定期地關(guān)懷，水到渠成。這是大家都明白的理。 我們現(xiàn)在談挑戰(zhàn)，如何縮短跟單周期？ Compelling Event！ 強(qiáng)制性事件！ 強(qiáng)制性事件強(qiáng)制驅(qū)動(dòng)客戶采取行動(dòng)。 非典迫使企業(yè)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，規(guī)避單一傳統(tǒng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)。非典對(duì)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是強(qiáng)制性事件。所以，啟洋科技的業(yè)務(wù)在非典時(shí)期有明顯上升。 這是天然的強(qiáng)制性事件。非典的發(fā)生不因我們的意志而改變，我們遇到天賜良緣。我們面臨的難度是早期預(yù)知和及時(shí)把握。 除了天然的強(qiáng)制性事件，更聰明的做法是， 人為地制造一個(gè)個(gè)“天然的強(qiáng)制性事件”，并“自然地”一個(gè)個(gè)把握！有了一個(gè)個(gè)“天然的強(qiáng)制性事件”，客戶一次次局促，加快進(jìn)程與我們合作。 怎樣造一個(gè)個(gè)在客戶看來(lái)為“天然的強(qiáng)制性事件”？ Case by case，每個(gè)case，每個(gè)客戶，每個(gè)時(shí)期，每個(gè)“天然的強(qiáng)制性事件”會(huì)不同，這確有難度。 從此，我們不僅要抓住天然的強(qiáng)制性事件，更應(yīng)有意識(shí)，為加快銷售進(jìn)程，去制造一個(gè)又一個(gè)“天然的強(qiáng)制性事件”。 每當(dāng)案子難以推進(jìn)的時(shí)候，靜下來(lái)想想Compelling Event！針對(duì)一個(gè)客戶“做”一兩個(gè)Compelling Event，你已經(jīng)很了不起了。 舉個(gè)例子， “王老五，我今天在Google上突然發(fā)現(xiàn)您的死對(duì)頭趙老六，他們的關(guān)鍵詞排名在第四，這下他們?cè)L問量會(huì)增加很多”。 我肯定，王老五聽完汗毛全都豎起來(lái)，他今天飯吃不下覺睡不好，被逼得非要有動(dòng)作。當(dāng)真這樣，我們都變成一個(gè)個(gè)“很有境界的銷售高手”。業(yè)務(wù)員應(yīng)如何根據(jù)顧客的反應(yīng)促進(jìn)銷售 銷售是一個(gè)互動(dòng)的過程，銷售員應(yīng)該根據(jù)顧客的反應(yīng)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)姆答?。因此，作為一個(gè)銷售人員，必須清楚顧客可能的反應(yīng)，以及我們應(yīng)該采取的溝通措施。下文將結(jié)合保健品直銷案例，談?wù)勪N售過程中客戶反應(yīng)的類型及其應(yīng)對(duì)措施。 首先，顧客的反應(yīng)有以下幾種類型： 一、即時(shí)決定型 顧客對(duì)產(chǎn)品滿意且有購(gòu)買實(shí)力及決策權(quán)，即時(shí)決定購(gòu)買，此類顧客雖屬少數(shù)，但一般經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，不會(huì)在價(jià)格問題上太過糾纏，但對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求較高，一次服務(wù)到位可成為長(zhǎng)期的顧客，所以對(duì)此類顧客的服務(wù)要格外小心，一般分以下幾步： A、問清顧客需求： 對(duì)此類顧客最忌繁瑣，要盡快問清顧客所需型號(hào)、數(shù)量、交貨地點(diǎn)及時(shí)間，并立即交貨。 B、進(jìn)一步促成購(gòu)買： 顧客問答所購(gòu)數(shù)量后，應(yīng)進(jìn)一步跟進(jìn)并建議：比如顧客說先要5臺(tái)，可以試探性的問：5臺(tái)夠嗎？或建議性的問：要不要給每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)先配一個(gè)？或：需不需要給上級(jí)單位或客戶送幾臺(tái)？或：咱們有多少人？其實(shí)給工作人員作福利或勞保也是不錯(cuò)的?；颍弘x退休人員有沒有考慮？多一點(diǎn)向顧客建議就多一分機(jī)會(huì)，但且不可對(duì)顧客的情況說的過多，以至于交淺言深，失去顧客。且不可提及價(jià)格，不要以多買可以優(yōu)惠來(lái)吸引顧客，否則有可能進(jìn)入價(jià)格爭(zhēng)議?？梢哉f買十臺(tái)送一臺(tái)或其它禮品，來(lái)刺激顧客的購(gòu)買欲。 C、愉快地答應(yīng)顧客的要求： 顧客要求清楚后，應(yīng)爽快地答復(fù)：好的，下午就給您送過去?；颍汉?，就按您說的做，謝謝您！ 二、斷然拒絕型 顧客聽到業(yè)務(wù)員的電話后，立即回答：不好，你來(lái)取回去吧。此類顧客拒絕的原因有多種，切不可就此放棄，應(yīng)按以下步驟進(jìn)行： A、了解顧客拒絕的原因： 可以直接問顧客拒絕的原因，如顧客提出產(chǎn)品、價(jià)格時(shí)機(jī)等各方面異議，則進(jìn)入異議處理階段，顧客的所講的問題未必真正的原因, 要積極了解顧客的真正不滿之處。例如，曾經(jīng)有顧客堅(jiān)決地說產(chǎn)品不好，不愿購(gòu)買，通過業(yè)務(wù)人員工作，了解到顧客真正的原因是價(jià)格問題，最終顧客購(gòu)買了產(chǎn)品。所以要準(zhǔn)確的分析顧客的真正意圖。 　 B、為面談作好準(zhǔn)備： 由于還要去和顧客見面,應(yīng)保留與顧客進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)。一般應(yīng)說：X主席，電話里說不方便，我去了以后在面談好嗎？你明天上午在不在？不可讓顧客把話說死，要保留一份可能性。 C、二次面談： 此次面談可以以征求意見開始：X主席，你覺得這個(gè)產(chǎn)品有哪些方面的問題？我們?cè)谄渌鼛讉€(gè)（相關(guān)）單位都用過，反映都挺好。我們有產(chǎn)品也需要不斷改進(jìn)，您也為我們的職工買過不少產(chǎn)品，在市場(chǎng)方面也是專家，還請(qǐng)您多指教！以謙虛的態(tài)度對(duì)待顧客，便于進(jìn)行溝通。在顧客問題提出后再進(jìn)行解釋，力爭(zhēng)逐步化解。 D、向顧客推薦其它產(chǎn)品： 如產(chǎn)品不能滿足顧客的需要或異議無(wú)法化解，則應(yīng)推薦其它產(chǎn)品，例如：李主席，我們還有另外一個(gè)產(chǎn)品，比較適合您的需要，我給您帶過來(lái)看一下好嗎？ E、要求顧客介紹其它顧客： 如顧客暫無(wú)購(gòu)買意向，則可以請(qǐng)顧客談一下本系統(tǒng)或相關(guān)單位的情況及聯(lián)系人，最好請(qǐng)顧客直接向關(guān)系單位打電話聯(lián)系。 ，待以后聯(lián)系： 告別前，可以向顧客表明自己服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取下一次合作。例如：X主席，認(rèn)識(shí)您很高興，希望下次您有什么活動(dòng)，能給我一次機(jī)會(huì)，謝謝您。 以后逢節(jié)假日，都可向顧客問候，保持聯(lián)系。 三、提出異議型 這一類型的顧客是最常見的類型，顧客對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等各方面會(huì)提出一些疑義，如果這些問題能夠得到妥善的回答，顧客就可能成為產(chǎn)品的消費(fèi)者，并能夠建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系；反之，則可能失去顧客。所以要求業(yè)務(wù)人員對(duì)各種異議有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和回答，這是促進(jìn)銷售的關(guān)鍵。常見的異議有以下類型： A、價(jià)格異議： 這是最常見的反映，除少數(shù)顧客以外，大多數(shù)顧客在準(zhǔn)備購(gòu)買前都會(huì)對(duì)價(jià)格提出異議，這是消費(fèi)者普遍存在的心理因素。同時(shí)，顧客對(duì)價(jià)格提出異議，也表明顧客對(duì)產(chǎn)品有一定的認(rèn)可程度，也是一個(gè)好的方面。顧客一般提出價(jià)格異議有以下幾種方法： 1）對(duì)比法：顧客會(huì)說某產(chǎn)品在商場(chǎng)的價(jià)格是多少，或某品牌的價(jià)格是多少，或同樣的價(jià)格可以買到其它什么產(chǎn)品，等等。 2）性價(jià)比法：顧客會(huì)說產(chǎn)品還是不錯(cuò)的，但以產(chǎn)品的性能來(lái)看，似乎不應(yīng)該達(dá)到這樣的價(jià)位。 3）成本分析法：有的顧客比較專業(yè)，或?qū)οM(fèi)市場(chǎng)較為了解，會(huì)提出該產(chǎn)品的成本應(yīng)該在某個(gè)水平，從而售價(jià)應(yīng)該在某個(gè)水平；或從經(jīng)銷渠道來(lái)看，我們的成本應(yīng)該在某個(gè)水平，從而來(lái)壓低價(jià)格。 B、對(duì)需求的異議： 由于保健按摩器材料是一種新型的產(chǎn)品，也可以說屬于提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，所以顧客也常常提出：我們需要嗎？我們買這類產(chǎn)品合適嗎？等等。 C、對(duì)購(gòu)買時(shí)間的異議： 顧客對(duì)產(chǎn)品滿意以后，會(huì)對(duì)即時(shí)購(gòu)買產(chǎn)生異議，例如：現(xiàn)在沒有什么活動(dòng)，也不是什么節(jié)日，買這類產(chǎn)品合適嗎？或者目前資金暫時(shí)沒有到位，需推遲一段時(shí)間，等等。 D、對(duì)決策權(quán)的異議： 顧客會(huì)說產(chǎn)品還是不錯(cuò)的，但購(gòu)買要單位的決策人來(lái)拍板，或要征求多數(shù)人的意見，或內(nèi)部還要再商討一下，自己一時(shí)不能做出決定，請(qǐng)業(yè)務(wù)人員等待時(shí)機(jī)。 對(duì)提出異議的顧客，只要能對(duì)異議有一個(gè)完滿的回答，成交的概率是很大的，所以異議的處理過程就是產(chǎn)品促銷的過程，要認(rèn)真進(jìn)行分析并處理。對(duì)不同的異議，應(yīng)采用以下方法： A、價(jià)格異議的處理： 價(jià)格異議的處理大概按以下幾種說法來(lái)處理： 1）對(duì)比法： 可拿本產(chǎn)品與商場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，如商場(chǎng)的價(jià)格是1080元，我們的直銷價(jià)是780，其中的商業(yè)利潤(rùn)已經(jīng)被擠掉，消費(fèi)者獲得的是廠家直銷的價(jià)格。 也可與其它產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，以已之長(zhǎng)克其之短，如某品牌某產(chǎn)品是多少錢，而我們的同類產(chǎn)品只是其一半等。 2）成本分析法： 可以同樣對(duì)顧客進(jìn)行成本分析以打動(dòng)顧客：如該產(chǎn)品有六個(gè)直進(jìn)式電機(jī)，全部采用進(jìn)口元件，每個(gè)的成本就在90元左右，六個(gè)電機(jī)就要540元，所以我們這個(gè)價(jià)格是幾乎沒有利潤(rùn)的，只是進(jìn)行宣傳。 3）細(xì)化分析法： 向顧客介紹該產(chǎn)品可能帶來(lái)的利益與投入相比是巨大的，如該產(chǎn)品780元，最少可以使用5年，平均每天只需不到5毛錢，只需付出5毛錢您就可以得到一個(gè)家庭按摩師，為您的健康服務(wù)，難道不值得嗎？ Ｂ、需求異議的處理： 顧客對(duì)產(chǎn)品的接受程度還不夠，沒有充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品能夠帶來(lái)的巨大作用，可以用以下方法說服： 1）針對(duì)法： 這種產(chǎn)品是專為您這一類人開發(fā)的，最適合您使用，比如對(duì)方是政府官員，可以說這類產(chǎn)品是專門為辦公室工作的人員開發(fā)的，最適合于您使用。 2）舉例法： 向?qū)Ψ搅信e已經(jīng)購(gòu)買的該產(chǎn)品的其它類似單位，比如市委已經(jīng)買的，市政府是不是也考慮買一批等等?；蛏霞?jí)單位已經(jīng)買了，下級(jí)也可以購(gòu)買等等。 C、購(gòu)買時(shí)間的異議處理： 購(gòu)買時(shí)間是顧客推辭的一種常見方法，顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)話可說，只能以時(shí)間來(lái)進(jìn)行推辭，對(duì)這樣的顧客，如果可以判斷顧客確有購(gòu)買的誠(chéng)意，確實(shí)只是時(shí)間問題，則要耐心跟蹤。如果只是推辭，則要及時(shí)解決，否則沓沓無(wú)期?？梢韵蝾櫩完U明現(xiàn)在購(gòu)買的好處，比如說現(xiàn)在公司有某某活動(dòng)，顧客可以獲得更高的折扣或可獲贈(zèng)禮品等，活動(dòng)結(jié)束后就沒有這樣的機(jī)會(huì)，從而促成即時(shí)購(gòu)買。 D、決策權(quán)異議的處理方法： 　　顧客提出決策權(quán)的問題，可以分為兩種情況，一種是自己確實(shí)沒有決策權(quán)，需要進(jìn)一步請(qǐng)示；另一種