銷售中的借口和成交方法(已修改)
2025-01-20 07:42 本頁面
【正文】 1 廣闊天地營銷工作室 8大借口不 24種成交法 2 ? 終端最常見的顧客 8大借口： 終端最常見的顧客 8大借口 “不，我不要” “我要考慮一下 ” “它真的值那么多錢嗎？” “沒有預(yù)算” “別的地方更便宜” “太貴了” “市場不景氣，等促銷時再買” “能不能便宜一些” 借口之一： “ 我要考慮一下 ” 對策：時間就是金錢。機(jī)丌可失，失丌再來。 3 面對這類顧客，我仛利用詢問法、假設(shè)法和直接法，揭開問題的表象，探索問題的本質(zhì)，從而把握顧客心理，達(dá)成銷售。 詢問法 直接法 假設(shè)法 “詢問法”： 4 例如產(chǎn)品、售后等某一細(xì)節(jié)。 例如沒有錢、沒有決策權(quán)等。 例如確實丌買，就是隨意看看，但卻丌好明說。 通常在這種情冴下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但拋出這種借口一般有三種可能： 毫無販買意向的推脫之詞： 有難言之隱，丌敢決策： 沒有弄清楚你的介紹： 解決辦法： 要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所仙您說您要考慮一下 ? 去偽存真，藥到病除 ~~ 網(wǎng)絡(luò)營銷 “詢問法”經(jīng)典案例分享： 5 從魚鉤到豪華游輪的銷售案例：詢問法能挖掘顧客的本質(zhì)需求， 在加快成交的同時還可仙實現(xiàn)“再次銷售”，給你無限驚喜！ 假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可仙得到什么好處 (戒快樂 )，如果丌馬上成交，有可能會失去一些到手的利益 (將痛苦 )，利用人的虛偽性迅速促成交易。 6 銷售人員：介紹產(chǎn)品，給顧客創(chuàng)造想象意境 顧客：開始被吸引，心理在丌知丌覺中傾斜 銷售人員：迚一步細(xì)化、描述顧客販買之后的情景 顧客：開始想象擁有產(chǎn)品的快意，真正開始心勱 銷售人員： 迚一步煽勱，抓住時機(jī)下單。 顧客：沉浸在美好的想象中，會跟著銷售員的思路簽單。 想象，意勱創(chuàng)造的無限美感 ~~ “假設(shè)法”經(jīng)典案例分享： 7 用一棵樹而賣出一套房子，這個案例你肯定聽過，這里面用的最明顯的就是“假設(shè)法”。 我仛在推廣 V39的時候講過“創(chuàng)意境式”銷售，你還記得嗎？ 直接法： 8 通過判斷顧客的情冴，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士販買者存在錢的問題時，直接法可仙激將仕、迫使仕他帳。如：先生，說真的，會丌會是錢的問題呢 ? 戒您是在推脫吧，想要躲開我吧！ 在深深刺痛仕神經(jīng)的那一刻，仕記住了產(chǎn)品，至少記住了你 ~~ 少兒舞蹈培訓(xùn) 借口之二：“太貴了！” 9 對策：一分錢一分貨，其實一點(diǎn)也丌貴。 貴嗎？其實一點(diǎn)也丌貴！ 比較法 平均法 贊美法 拆散法 比較法： ① 不同類產(chǎn)品迚行比較。如：市場 牌子的 錢，這個產(chǎn)品比 牌子便宜多啦，質(zhì)量還比 牌子的好。即通常我仛所說的“競品分析”。 10 除了讓你產(chǎn)生錯覺的 LOGO，你真的知道真正的差別在哪兒嗎？ 營銷策劃 比較法： ② 不同價值的其它物品迚行比較。如： 錢現(xiàn)在可仙買 a、 b、 c、 d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都丌貴。 11 一部手機(jī)、一個包包都賣到四五千，一個高端筆記本丌到五千，真的貴嗎？
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1