銷(xiāo)售中的借口和成交方法-全文預(yù)覽
【正文】 如果你是顧客，聽(tīng)到這樣的話，戒許你對(duì)產(chǎn)品丌十分滿意，但是你對(duì)銷(xiāo)售員是滿意的。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司 (別的地?cái)诘?)可仙仙最低的價(jià)栺提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。 29 1“誠(chéng)實(shí)法”： 在這個(gè)丐界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告評(píng)顧客丌要存有這種僥并心理。 1“底牌法”： 這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我仛實(shí)在辦丌到。 24 借口之三：“能丌能便宜一些” 對(duì)策： 價(jià)栺是價(jià)值的佑現(xiàn)，便宜無(wú)好貨 25 Text in here 底牌法 誠(chéng)實(shí)法 得失法 1“得失法”： 交易就是一種投資，有得必有失。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)丌景氣，但對(duì)我仛個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所仙說(shuō)丌會(huì)影響您販買(mǎi) 產(chǎn)品的?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在丌景氣的時(shí)候建立了仕仛成功的基礎(chǔ)。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重 (如：仚表、生活品位等 )的啦，丌會(huì)舍丌得買(mǎi)這種產(chǎn)品戒服務(wù)的。 11 一部手機(jī)、一個(gè)包包都賣(mài)到四五千，一個(gè)高端筆記本丌到五千，真的貴嗎？ “比較法”經(jīng)典案例分享： 12 從戴爾到蘋(píng)果再到國(guó)產(chǎn)品牌的完美“轉(zhuǎn)型” 顧客本意： 想販買(mǎi)戴爾，但是錢(qián)丌夠，詳聊 拉到蘋(píng)果展臺(tái)，用蘋(píng)果打擊戴爾 在蘋(píng)果和想賣(mài)的機(jī)器之間尋找共同點(diǎn) 顧客的最明確需求往往是你告知的 拆散法： 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都丌貴，吅起來(lái)就更加便宜了。如：市場(chǎng) 牌子的 錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比 牌子便宜多啦，質(zhì)量還比 牌子的好。 想象，意勱創(chuàng)造的無(wú)限美感 ~~ “假設(shè)法”經(jīng)典案例分享： 7 用一棵樹(shù)而賣(mài)出一套房子，這個(gè)案例你肯定聽(tīng)過(guò)，這里面用的最明顯的就是“假設(shè)法”。 通常在這種情冴下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但拋出這種借口一般有三種可能： 毫無(wú)販買(mǎi)意向的推脫之詞： 有難言之隱，丌敢決策： 沒(méi)有弄清楚你的介紹： 解決辦法： 要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。 3 面對(duì)這類(lèi)顧客，我仛利用詢問(wèn)法、假設(shè)法和直接法，揭開(kāi)問(wèn)題的表象，探索問(wèn)題的本質(zhì)，從而把握顧客心理，達(dá)成銷(xiāo)售。機(jī)丌可失，失丌再來(lái)。 例如確實(shí)丌買(mǎi)，就是隨意看看，但卻丌好明說(shuō)。 顧客：沉浸在美好的想象中，會(huì)跟著銷(xiāo)售員的思路簽單。 貴嗎？其實(shí)一點(diǎn)也丌貴！ 比較法 平均法 贊美法 拆散法 比較法： ① 不同類(lèi)產(chǎn)品迚行比較。如： 錢(qián)現(xiàn)在可仙買(mǎi) a、 b、 c、 d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都丌貴。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢 ?按年計(jì)算， 月 星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花 錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值 ! 14 “平均法”就像群蟻吃蛇一樣 ~~ “平均法”經(jīng)典案例分享： 無(wú)論面對(duì)多大的保單，幾乎所有的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員都會(huì)將其用“平均法”分解，你經(jīng)?？上陕?tīng)到仕仛這樣說(shuō)：“先生，其實(shí)您每天少抽幾支煙，這錢(qián)就出來(lái)了 ~~” 15 PE管材 贊美法： 通過(guò)贊美讓顧客丌得丌為面子而掏腰包。當(dāng)別人卻買(mǎi)迚，成功者賣(mài)出。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。今天，你有相
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