某公司電話銷售技巧(已修改)
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【正文】 11 / 12**分公司電話銷售技巧2005年05月關(guān)鍵詞：技巧 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)編者按：按照銷售漏斗的原理，不斷將目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化成潛在客戶資源，是公司持續(xù)增長(zhǎng)、完成銷售任務(wù)的重要保證。目前，在銷售人員自身拓展客戶之外，從市場(chǎng)部門獲取潛在客戶資源是銷售人員客戶資源的重要來(lái)源。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各分支機(jī)構(gòu)采用各種方式尋找銷售機(jī)會(huì)，電話銷售是許多分支機(jī)構(gòu)正在嘗試完善的一種銷售模式。**分公司在這方面進(jìn)行了有益的探索和實(shí)踐，建立了電話銷售專崗，由電話專職人員統(tǒng)一進(jìn)行客戶開(kāi)拓、商機(jī)挖掘、客戶體驗(yàn)邀請(qǐng)工作，取得了顯著效果。希望通過(guò)**分公司的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其它分支機(jī)構(gòu)的電話銷售起到一定的借鑒和指導(dǎo)作用，更有效的推進(jìn)規(guī)?；N售。內(nèi)容概述：**分公司的經(jīng)驗(yàn)做法是：電話前準(zhǔn)備好客戶問(wèn)題表，電話交流重點(diǎn)放在需求探索和邀請(qǐng)上；不同職位客戶體驗(yàn)活動(dòng)邀請(qǐng)時(shí)，要突出他所感興趣的亮點(diǎn)話題。如：對(duì)于電腦部以最新的信息及技術(shù)開(kāi)展體驗(yàn)活動(dòng)展開(kāi)話題；對(duì)于財(cái)務(wù)部門則針對(duì)財(cái)務(wù)管理方面的問(wèn)題通過(guò)體驗(yàn)活動(dòng)來(lái)解決展開(kāi)話題，對(duì)于總經(jīng)理等高層管理人員針對(duì)企業(yè)所面臨的管理問(wèn)題及如何降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本方面展開(kāi)話題。為提高對(duì)新客戶電話銷售效率，電話銷售人員可以分為兩組進(jìn)行：一組以收集客戶關(guān)鍵信息為主；另一組在客戶關(guān)鍵信息基礎(chǔ)上，以客戶邀請(qǐng)和需求溝通為主；做好電話銷售記錄，維護(hù)好客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。調(diào)整好心態(tài)，平常心應(yīng)對(duì)客戶的拒絕。前言：電話銷售為市場(chǎng)活動(dòng)打基礎(chǔ)，也是一切商務(wù)活動(dòng)成功的基礎(chǔ)。電話銷售主要針對(duì)體驗(yàn)活動(dòng)的客戶邀請(qǐng)，下面與大家一起分享和交流。一、電話銷售的意義電話銷售的目的與意義主要是：（1）挖掘銷售機(jī)會(huì)有組織的從目標(biāo)客戶中尋找潛在客戶，形成可銷售的客戶資源，是電話銷售的主要目的，是銷售人員自拓客戶的有效補(bǔ)充。（2）是市場(chǎng)和銷售的聯(lián)系紐帶將市場(chǎng)信息轉(zhuǎn)化成銷售信息的過(guò)程中充當(dāng)過(guò)濾器，并跟蹤評(píng)估市場(chǎng)信息的銷售成效，從而驗(yàn)證市場(chǎng)工作的方向和效率，提升市場(chǎng)活動(dòng)的針對(duì)性，使得市場(chǎng)工作更好推動(dòng)銷售。（3）管理客戶資源建立客戶資源檔案，是客戶資源管理的基礎(chǔ)。定期與客戶聯(lián)系，緊密關(guān)注客戶的需求動(dòng)向，通過(guò)電話持續(xù)對(duì)客戶進(jìn)行關(guān)懷，保持客戶忠誠(chéng)度；定期的更新客戶檔案，更好的保護(hù)客戶資源和提高資源利用率。（4）提升銷售效率電話銷售是細(xì)化銷售分工，將銷售前端大量事務(wù)性工作，有組織的統(tǒng)一進(jìn)行。不但可以將銷售人員從一些事務(wù)性工作解脫出來(lái)，同時(shí)，也提升了這部分工作的專業(yè)性，從而提升整個(gè)銷售的效率。二、電話銷售關(guān)鍵成功要素準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶在目標(biāo)客戶最集中的地方去尋找客戶，取得的效果才會(huì)更好，效率才會(huì)提高，所以一定要準(zhǔn)確地定義目標(biāo)客戶。如果目標(biāo)客戶定義不準(zhǔn)，會(huì)出現(xiàn)兩種情況：一種是由于目標(biāo)客戶定位的錯(cuò)誤，使得很多的市場(chǎng)活動(dòng)沒(méi)有取得應(yīng)有的效果，致使Inbound Call數(shù)量少，即使電話銷售人員再專業(yè)，銷售業(yè)績(jī)也不會(huì)很好；另外一種情況是Outbound Call成功率低，電話銷售人員每天接觸客戶數(shù)量雖然大，但目標(biāo)客戶如果少，效果也不會(huì)好。準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶是電話銷售成功的基礎(chǔ)。維護(hù)準(zhǔn)確的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，每天從數(shù)據(jù)庫(kù)中去調(diào)出自己的客戶資源，然后去打電話、跟進(jìn)，這樣銷售效率才會(huì)高。獲取各種有價(jià)值的信息事先獲取各種有價(jià)值的信息很重要。例如客戶對(duì)供應(yīng)商的看法、客戶的潛在需求、市場(chǎng)研究和客戶的決策人等。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神一支團(tuán)結(jié)向上并具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)是高效專業(yè)的電話銷售的保障。調(diào)整好心理素質(zhì)成功的銷售都是從拒絕開(kāi)始，時(shí)刻調(diào)整自己的心態(tài)，不要怕被拒絕。一定要有信心和恒心，堅(jiān)持下去，一定能夠找到提供信息或者購(gòu)買產(chǎn)品的人。三、電話銷售技巧明確此次電話訪談的目的，明確通過(guò)此次電話訪談得到什幺。在撥打電話之前，應(yīng)該對(duì)預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，并對(duì)可能得到的答案有所準(zhǔn)備。**地區(qū)分為若干的區(qū)域，通過(guò)易訊營(yíng)銷系統(tǒng)、網(wǎng)站等工具查出相關(guān)區(qū)域的客戶名單、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、注冊(cè)資金等信息并作好記錄。適時(shí)的預(yù)約及掛電話。在客戶傾聽(tīng)交流過(guò)程最興奮及最感興趣的
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