某公司基本銷售管理技巧(已修改)
2025-03-13 14:54 本頁面
【正文】 培訓(xùn)計劃 基本銷售技巧 （銷售代表培訓(xùn)教材） ? 培訓(xùn)計劃 什么是銷售： 創(chuàng)造與我公司有關(guān)的客戶活動（包括商店、超市、批發(fā)商或分銷商等）將有助于產(chǎn)品通過其送到消費者手中。 ? 獲得新的銷售渠道 ? 增加分銷渠道 ? 改善首要空間 ? 獲得第二空間 ? 生動化管理 銷售就是理解和滿足購買者的需求 簡而言之： ? 培訓(xùn)計劃 工作描述（銷售代表）： 主要職責： ? 計劃 ? 銷售 ? 理貨 ? 區(qū)域管理 —— 管理 /組織 ? 評估 ? 培訓(xùn)計劃 主要職責概述： 計劃： ? 分析資料 ? 對客戶的每一個銷售拜訪要有計劃 ? 預(yù)測日銷量 /有根據(jù)的計劃庫存 ? 設(shè)定目標 ? 充分利用路線 ? 在零售渠道確定銷售機會 ? 培訓(xùn)計劃 主要職責概述： 理貨： ? 確保零售產(chǎn)品的循環(huán)運轉(zhuǎn) ? 實際循環(huán)和產(chǎn)品面朝上陳列 ? 在有潛力的所有商店擺放貨架 ? 建立第二陳列刺激沖動性購買 ? 使用 POP完成陳列和積極的銷售影響 ? 在完成銷售走訪后確定每一個客戶都是“最佳” ? 培訓(xùn)計劃 主要職責概述： 區(qū)域管理： ? 管理并用直銷車輛送貨 ? 加強管理 ? 計劃如何保持交通工具的運轉(zhuǎn) ? 通過客戶記錄和追蹤銷售信息和保持更新路線 ? 總結(jié)銷售信息向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報 ? 培訓(xùn)計劃 主要職責概述： 評估： ? 評估銷售計劃的有效性 ? 評價對照目標后的行動 ? 貫徹銷售走訪并計劃下一個 ? 結(jié)果：此銷售路線發(fā)揮它的潛力了嗎？ ? 培訓(xùn)計劃 我們應(yīng)掌握： 銷售技巧 管理技巧 理貨技巧 有一定的事業(yè)心 ? 建立客戶關(guān)系 ? 確立機會 ? 掌握目標 ? 根據(jù)銷售潛力保持渠道庫存 ? 根據(jù)最大銷售潛力決定適當?shù)陌菰L ? 搬動產(chǎn)品 ? 在商場里積極爭取占領(lǐng)最佳位置 ? 不斷的注視促進“最佳商場”的標準 ? 獨立工作能力 ? 培訓(xùn)計劃 職責概述 (銷售主管 )： 主要職責 : ? 計劃和分析 ? 銷售 ? 零售的執(zhí)行 ? 區(qū)域管理 —— 管理組織 ? 評估 ? 培訓(xùn)計劃 主要職責概述： 計劃和分析： ? 分析日常情況（銷量的歷史、競爭狀況、客戶收 益、年度、季度和月目標） ? 計劃銷售拜訪并在每一個拜訪前建立目標 ? 確立零售的機會 ? 培訓(xùn)計劃 主要職責概述： 銷售 ： ? 理解顧客及零售商的促銷 ? 與促銷員溝通 ? 利用面對面銷售拜訪體現(xiàn)銷售技巧 ? 通過以下活動范圍增強顧客的認同： 增加分銷 管理貨架空間 認可一個主要陳列和第二個陳列面 特色產(chǎn)品的推出（廣告 /減價） ? 發(fā)展與商場內(nèi)關(guān)鍵人員的有效關(guān)系 ? 根據(jù)貨架和陳列下定單以保持足夠的庫存 ? 培訓(xùn)計劃 主要職責概述： 零售的執(zhí)行： ? 所有區(qū)域和陳列面保持貨物充分循環(huán)并面朝上 ? 建立第二陳列面 ? 加強 POP的陳列 ? 保持適當?shù)呢浖荜惲蟹桨? ? 在店內(nèi)填寫拜訪記錄 ? 培訓(xùn)計劃 主要職責概述： 區(qū)域管理（管理和組織）： ? 通過每天的工作和與客戶接觸超額完成每月銷 售目標（根據(jù)當?shù)貙嵺`） ? 每星期對比行動與目標的差距并尋找銷售機會 ? 處理日常的訂單或信用額度 ? 根據(jù)帳目及最新的路線圖追蹤銷售信息 ? 收集結(jié)果 /機會 /競爭信息進行管理 ? 追蹤多方面的客戶問題 ? 培訓(xùn)計劃 主要職責概述： 評估： ? 評估銷售拜訪的有效性 ? 在路線本上注釋下次拜訪的機會 ? 培訓(xùn)計劃 與零售商聯(lián)系之前的首要任務(wù)： 戰(zhàn)略分析： 通過你的上級提供給你的區(qū)域戰(zhàn)略，從中你明確你的銷售目標。為了成功必須： ? 理解競爭 ? 回顧你的銷量歷史 ? 了解你的市場信息 ? 保存當前零售商的記錄 ? 使用計劃工具 ? 培訓(xùn)計劃 與零售商聯(lián)系之前的首要任務(wù)： 設(shè)立客戶目標： 你的客戶目標應(yīng)該以你的分析為基礎(chǔ)。當達到以下標準時，最佳的目標工作是主動的人。 ? 具體 ? 可以衡量 ? 參與 ? 有現(xiàn)實性 ? 具體的時間 ? 培訓(xùn)計劃 零售概念： 計劃性購買和沖動性購買： 計劃性購買：是指消費者在購買前就知道他需要什么，在來之前就 列好了購買單。 沖動性購買：在這種情況下，消費者沒有計劃要買什么，是店內(nèi)的 商品使他決定購買。 沖動性購買的原因： ? 消費者要嘗試新東西打破日常購買模式。 ? 消費者并不了解新產(chǎn)品，但發(fā)現(xiàn)有某種購買的必要。 ? 消費者喜好特價，促銷等傾向。 ? 消費者因家中所剩不多而添置。 ? 培訓(xùn)計劃 零售概念： 沖動性購買（續(xù)）： 許多產(chǎn)品即屬于上述原因而被購買。消費者在那時受刺而購買。調(diào)查表明超市中一半的購買決定屬于沖動性購買。因為沖動性購買者往往不寫購物單，產(chǎn)品的促銷是不足以成功的創(chuàng)造視覺刺激來捉住消費者的眼睛卻意味著巨大的機會。對銷售代表和零售商則意味著利益。 ? 培訓(xùn)計劃 消費者購買傾向（續(xù)）： 可以擴展固定的消費 可以擴展消費意味著消費者手上會有更多的產(chǎn)品 ,象曲奇和脆餅干他們會消費的更多 ,這對你和你的零售商來說是一個增加銷售機會的好消息。 固定消費味著不論消費者手上有多少 ,他會在相同的程度相把
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