銷售基礎(chǔ)知識論述-文庫吧
2025-06-08 16:27 本頁面
【正文】 （成交過的名人、媒體的報(bào)道、成交數(shù)量、顧客熟人）創(chuàng)造環(huán)境與氣氛四）第四步：需求挖掘第一部分：客戶購買的價(jià)值等值客戶購買的價(jià)值等式：客戶需解決問題的緊迫程度=客戶要解決問題所付出的成本代價(jià)此時(shí)客戶會在“買”與“不買”間徘徊客戶購買的價(jià)值不等式：決定購買（一名成功的銷售，應(yīng)該使客戶感覺到解決問題的緊迫程度已經(jīng)大于解決問題要付出的成本代價(jià)）客戶需解決問題的緊迫程度客戶要解決問題所付出的成本代價(jià)此時(shí)客戶一定會“買”要學(xué)會讓客戶知道：①不買產(chǎn)品馬上沒有了；②不買這個(gè)產(chǎn)品，問題根本解決不了；③不買產(chǎn)品就要漲價(jià)了；……第二部分：目標(biāo)客戶的需求演變規(guī)律? 隱含需求：現(xiàn)在一切應(yīng)該是完美的→我有一點(diǎn)小問題→我的問題越來越大了以上這些一般是由客戶陳述的一些問題，以及面臨的困難等所體現(xiàn)，是客戶真正想解決的問題的實(shí)質(zhì)。? 明確需求：我必須解決現(xiàn)在的問題，立刻解決現(xiàn)在的問題指客戶主動表示要解決他們問題。“我想，我希望……”第三部分：推銷人員的銷售目標(biāo)? 通過有效的提問找到客戶的潛在需求；? 通過有效的引導(dǎo)將客戶的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求；? 在沒有完全、清楚的識別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請不要推薦你的產(chǎn)品！第四部分：尋求客戶需求公式—NEADS（ ?。㎞—代表“現(xiàn)在”Now表示的是“什么是客戶現(xiàn)在所擁有的”只有了解客戶現(xiàn)在所擁有的，才知道客戶的價(jià)值觀，才知道客戶真正喜歡什么。通過對客戶的詢問，來制定的推銷策略，知道哪里才是你的推銷重點(diǎn)。注：要問給誰選購墓位，健在、已故、一位還是兩位，是購買者一人承擔(dān)購買費(fèi)用還是多方將購買費(fèi)用分配承擔(dān)，是選購一件商品還是選購多個(gè)等等” E—代表“滿足”Enjoy表示客戶現(xiàn)在所使用，所擁有的產(chǎn)品中，他最喜歡什么，最不喜歡什么？人的心理很特別，那就永遠(yuǎn)購買自己喜歡的產(chǎn)品，而不會購買自己不喜歡的產(chǎn)品，就如同對戀人，只有喜歡對方，才會跟對方在一起。而不僅僅是用價(jià)格來衡量的。注：要了解到購買者喜歡與不喜歡什么，產(chǎn)品的使用者喜歡與不喜歡什么A—代表“更改、不滿意”Alter表示的是客戶所使用、擁有的產(chǎn)品中，他們最想改變什么？人們在使用某一件產(chǎn)品當(dāng)中，出現(xiàn)了一些不愉快或者厭惡心理，他們想改變一下。當(dāng)你知道了客戶最想改變什么之后，你就知道了工作的方向。注：要知道購買者在選購產(chǎn)品時(shí)，最注重商品的哪些地方。服務(wù)、位置、環(huán)境……D—代表“決策、決策者”Decisionmaker表示誰是最后的決策者決策者才是這宗交易的核心人物，所以找對決策者是非常重要的，否則會浪 費(fèi)你許多時(shí)間和損失你許多信心。注：要問出本次交易時(shí)，購買者可以直接決定，還是需要與某人商量，很多銷售在賣產(chǎn)品時(shí)會發(fā)現(xiàn)，你在產(chǎn)品介紹、訊息溝通、價(jià)格和談判后，對方突然告訴你： “對不起，這件事情我做不了主，我還得去跟***……”S—代表“解決方案”Solut
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