銷售基礎(chǔ)知識(shí)論述-資料下載頁
2025-06-23 16:27本頁面
【正文】 來原則? 承諾與慣性原則? 社會(huì)認(rèn)同原則? 喜愛與友誼的原則? 缺乏的原則? 對(duì)比原則結(jié)束此次銷售的必要條件? 客戶的信賴感，他必須真的信賴你、信賴你的公司；? 他必須充分了解你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他有幫助，能使他受益；? 客戶必須要對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必須有想購買的沖動(dòng)；客戶的購買信號(hào)辨識(shí)? 當(dāng)客戶詢問有關(guān)價(jià)格或銷售條件? 當(dāng)客戶問及產(chǎn)品細(xì)節(jié)? 當(dāng)客戶的姿勢(shì)有變化時(shí)? 當(dāng)客戶拿出紙筆來計(jì)算時(shí)? 當(dāng)客戶開始露出笑容，顯得很愉快時(shí)促成與簽單常用方法? 請(qǐng)求成交法? 假定成交法例：**先生/女士，您看一會(huì)我們成交后，您還有哪些方面是比較關(guān)心的呢，我詳細(xì)跟您講一下。? 選擇成交法? 優(yōu)惠成交法? 從眾成交法? 行動(dòng)法? 感動(dòng)法? 建議法? 比較法? 威脅法促成技巧應(yīng)用的注意點(diǎn)? 決策越重要人們的壓力抵觸心里就越大，恐懼感也越大；? 判斷一次銷售是否成功的標(biāo)準(zhǔn)是客戶的行動(dòng)而不是言語；? 重視對(duì)客戶的需求調(diào)查；? 檢查客戶關(guān)注的關(guān)鍵點(diǎn)都已經(jīng)包括了；? 總結(jié)客戶關(guān)注的關(guān)鍵點(diǎn)和利益點(diǎn)? 建議下一步的行動(dòng)促成的注意事項(xiàng)? 有堅(jiān)定的信念：我敢于成交、成交至少在客戶提出五個(gè)疑問之后、只有成交才能幫助顧客、不買是他的損失? 不要著急? 場(chǎng)合環(huán)境：時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交? 準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算器、筆、本等? 成交時(shí)不得露出得意萬分的表情，不能表現(xiàn)出興奮、緊張、要從容遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴? 成交后約定的事項(xiàng)一定要記下，要恭喜客戶、要學(xué)著讓客戶轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題增進(jìn)感情、走人? 若未成交,不得意氣用事,要給自己留下還可以繼續(xù)跟進(jìn)的機(jī)會(huì)九）第九步：轉(zhuǎn)介紹要學(xué)會(huì)讓自己的客戶心甘情愿的成為自己的銷售員。? 要確保自己已經(jīng)有足夠的準(zhǔn)客戶? 要避免轉(zhuǎn)介紹的心理誤區(qū)（覺得賺了客戶的錢，不敢或不好意思；貨已售出，趕緊撤退；怕讓客戶覺得自己有點(diǎn)得寸進(jìn)尺；等客戶自己主動(dòng)給轉(zhuǎn)介紹，靠運(yùn)氣來等這些白揀的機(jī)會(huì)……）? 學(xué)會(huì)發(fā)展介紹人（愿意協(xié)助你的人；對(duì)你的誠實(shí)和能力有信心的人；有影響力的人；感謝你服務(wù)的人……）? 要時(shí)刻想著與你的準(zhǔn)客戶培養(yǎng)良好的關(guān)系。十）第十步：售后服務(wù)要時(shí)刻保持清醒，時(shí)刻提醒自己：? 假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。? 我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！? 我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！? 我要主動(dòng)幫助顧客、關(guān)心他的家人。? 我要做很多與賣產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。? 如果我只做份內(nèi)的服務(wù)，客戶只會(huì)對(duì)我有基本的認(rèn)可；如果我做了邊緣的服務(wù)，客戶會(huì)認(rèn)為我人不錯(cuò)；如果我做了與銷售無關(guān)的服務(wù)，客戶會(huì)認(rèn)為他所購買的商品是物超所值。11 / 1
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