【正文】 業(yè)務拓展到周邊縣市。第四節(jié) 小區(qū)攔截客戶的技巧 多數(shù)公司的業(yè)務員在小區(qū)攔截客戶時，由于沒有相應的策略，所以總反映做小區(qū)業(yè)務很困難，事實不然，關鍵還是自己公司沒有相應的賣點。如果你能做到自己的公司確實與其它公司不一樣，有自己的競爭優(yōu)勢，那么小區(qū)攔截還是能取得很好的效果的?！　∮幸恍┕荆葲]有相應的價格優(yōu)勢，也沒有出眾的設計人員，施工能力也一般，售后服務也沒有特色，連公司的宣傳資料也很簡陋，業(yè)務員本身穿著也很不規(guī)范，素質(zhì)也很一般，試想你怎么去做好家裝業(yè)務。所以，我時常勸告那些業(yè)務員，如果家裝公司沒有什么特點，公司管理也不規(guī)范，你應該盡早辭職，否則只會耽誤你的掙錢和發(fā)展。因此，家裝公司要想業(yè)務員能產(chǎn)生業(yè)績，首先就要問一問自己：我們公司有什么特點（優(yōu)勢），我們有哪些可以資助業(yè)務員工作的地方，光想著讓業(yè)務員工作不出色，自己公司卻不開發(fā)相應的優(yōu)勢，這樣的公司根本不值得業(yè)務員干?！　∫?、業(yè)務之前先三問：　　我公司有什么特點，能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務？（一定要有公司的賣點）　　我們公司價格是否比別人低，我們的家裝服務是不是性價比最好的？　　我們公司的施工質(zhì)量是否比別人好，我們公司有哪些保證施工質(zhì)量的管理方法和措施？我們是否在設計上有自己的特點，我們是否有自己的設計展廳，我自己是否隨身攜帶了能代表自己公司設計水平和風格的設計圖冊？　　我們公司有沒有相應的配套產(chǎn)品或服務？　　我們的售后服務到底是怎么做的？有些什么自己獨特的東西？我們?nèi)绾伪ＷC售后服務做到位？　　我們的宣傳材料有什么優(yōu)勢？　　當然這些工作僅靠業(yè)務員個人是完成不了的，但業(yè)務員應當有能力將公司所有的賣點進行整合，就是說要有能力把自己的優(yōu)勢說出來。有些公司在一些方面做得還是不錯的，但業(yè)務員本身缺乏相應的文字組織能力，所以就說得不是很完善。因此，家裝公司應該專門現(xiàn)一個業(yè)務員介紹公司各項優(yōu)勢的營銷話術(shù)，讓每個業(yè)務員進行熟記。然后在與客戶溝通過程中，業(yè)務員一定要將自己公司的各項優(yōu)勢都展現(xiàn)給客戶，讓客戶產(chǎn)生向往的心理，讓客戶產(chǎn)生“我必須要到這個公司去看一看”的心理?！　?我有什么特點，我能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務？（一定要形成自己的特點）　　這是業(yè)務員自己的因素了，光是公司好還不行，我自己必須也是最好的。所以我的衣著形象是不是最佳的？我的名片是不是反映了我的特色？我能為客戶提供哪些服務？我的語言溝通能力是不是很到位？我的專業(yè)知識是不是了解得夠全面？……　　 我要不要談這個客戶？是想要還是一定要？　　再問一下自己，我是不是真的想要做下這個業(yè)務？我怕不怕客戶的拒絕？我是想要還是一定要談下這個客戶？我能不能頂住一切困難去抓住這個客戶？　　二、要做好談業(yè)務的充分準備　　任何成功的業(yè)務，都是事前精心準備的結(jié)果，機會決不會降臨給沒有準備的人！所以在談業(yè)務前，或者說每天出去做業(yè)務前，每次與客戶見面前，一定要對自己進行一翻檢查。　　檢查公文包　　我有沒有準備名片？名片的數(shù)量夠不夠？我每天都要廣泛發(fā)放名片的，不給客戶名片是對客戶的不尊重，不帶名片的人不是專業(yè)業(yè)務員?！　∥矣袥]有帶宣傳資料？宣傳資料夠不夠？　　我還要帶一把卷尺，以便自己量房，或者借給客戶使用；我的記錄筆、筆記本、鏡子、梳子、紙巾都帶了沒有？　　準備業(yè)務講解資料（最好是一本形象的圖冊）　　多數(shù)家裝公司的業(yè)務員出去行動，就是帶一些公司的宣傳資料，我認為這還不夠。什么才能吸引客戶？就是比較具體的東西，比如針對客戶所在小區(qū)的設計方案、工程預算，或者公司的近期促銷活動。我們知道，做業(yè)務成功的第一步就是吸引客戶，所以業(yè)務員應當針對具體的客戶推出相應業(yè)務講解資料。最好要準備下列資料：　　該小區(qū)的所有戶型和公司對戶型的解讀分析　　公司最具代表性的設計圖片集　　公司最近的優(yōu)惠促銷措施　　最理想的狀態(tài)，是將這些資訊都集中在一個活頁文件夾里，首頁是公司近期的促銷活動，接下來是該小區(qū)的具體戶型、方案和預算，然后是公司的品牌優(yōu)勢介紹、管理方案和家裝服務的流程介紹。這一樣漂亮的《業(yè)務講解手冊》將是一個最好的客戶溝通工具。因為業(yè)務員口頭表達的東西往往會被客戶認為上不可靠的，那么我們在業(yè)務講解手冊上白紙黑字說得非常明白，自然就會增加它的說服力。同時，一套好的業(yè)務講解手冊，對業(yè)務員的溝通能力也是一個很好的補充，即使業(yè)務員溝通能力有限，他完全就可一邊翻看，一邊照著業(yè)務講解手冊念給客戶聽?！　∪绻灸転闃I(yè)務員設計一套很好的業(yè)務講解資料，業(yè)務員的簽單能力至少就會提升50%以上，這是最簡單的辦法?！　蕚錁影彘g（每天出去前，都要準備13個能看的樣板間）　　樣板間也是工具，所以業(yè)務員在每天出發(fā)前，都要為自己準備一兩個隨時能看的樣板間。這個工作，應當由業(yè)務主管或公司經(jīng)理來安排，根據(jù)業(yè)務員所在小區(qū)的地理位置，安排合適的樣板間，以備客戶參觀。一個想做出成績的業(yè)務員，一定要為自己準備好樣板間，因為他是你不可或缺的溝通工具?！　×私庑^(qū)信息（戶型、面積、房價、園區(qū)景觀規(guī)劃、小區(qū)家裝規(guī)定、小區(qū)裝修訊息）　　對所在小區(qū)了解的信息越多，給自己創(chuàng)造的機會也就越大。比如有些客戶不知道物業(yè)在哪里，業(yè)務員可以過去為他指路，或者帶他過去，或者把自己認識的物業(yè)工作人員給他引薦；有些客戶想在小區(qū)里買一樣東西，業(yè)務員可以為他指點小區(qū)的商店位置、五金店位置；有些客戶想找一些維修人員，有些客戶想找一些搬運工人、砸墻工人，有些客戶想了解一下小區(qū)今后的規(guī)劃等信息，如果你具備，你就可以做一個客戶的信息員、導購員、講解員，并通過自己認真細致的服務，為自己爭取更多的機會，結(jié)交更多的客戶做朋友?！　z查一下自己的形象（衣著、發(fā)型、微笑）　　三、具體的小區(qū)攔截客戶技巧　　自己先活動一下，不要總在一處坐著，使自己身體和精神時刻都處于最佳狀態(tài)，要保持一定的興奮度和熱情。由于業(yè)務員長期接觸客戶，興奮度和熱情難免會降低，所以就要通過身體上的活動來培養(yǎng)自己的興奮度和熱情，因為只有你自己非常興奮，你與客戶溝通時才更具有感染力?！　】匆娍蛻艟鸵谝粋€沖上去，并想辦法不讓別人接觸客戶。具體的方法就是不停地與客戶溝通，不給其它業(yè)務員以插嘴的機會，并要一直陪同客戶直到他上車或走出小區(qū)或上樓以后關上家門?！　∪绻悴皇堑谝粋€接觸客戶，就要想辦法參與進去，并逐漸形成以自己為主導。具體措施就是通過自己的專業(yè)知識，把其它業(yè)務員比下來，或者拿出你早已準備好的業(yè)務講解工具遞給客戶看，由于你的工具比較有特色，自然就能把客戶從別人那里吸引過來。　　交談過程中，想辦法吸引客戶，要么上客戶房里單獨溝通，要么帶他去看樣板間，一定要創(chuàng)造與客戶單獨相處的機會，把別的業(yè)務員給甩掉。一旦你和客戶進了他的家門以后，首先就要把房門給關上，以免其它業(yè)務員也涌進去，大家七嘴八舌，你就占不到主動優(yōu)勢。必要時可以兩個業(yè)務員合作，一個業(yè)務員進去與客戶溝通，另一個業(yè)務員在外面把住樓梯，不讓其它業(yè)務員進去騷擾?！　?先想辦法量房，量房不成，記錄電話號碼，記錄號碼不成一定要發(fā)資料和名片，總之是從高往低來達成自己的業(yè)務目標?！　?小區(qū)客戶很少時，不能坐待客戶，還要主動主擊　　1）掃樓　　2）可以與其它業(yè)務員合作，一個人去掃樓，一個人在園區(qū)，雙方互通信息　　 把握客戶的時間　　一般來說，周六周日是小區(qū)業(yè)主比較多的時候，平時大家都要上班，所以可能沒有時間來小區(qū)看看自己的房子。另外就是中午不要休息，午餐就想辦法在小區(qū)解決，有些客戶會趁著中午下班來小區(qū)看看，其它業(yè)務員都出去吃飯了，你就一定要堅守崗位，把握住“競爭對手少”的機會。最后就是晚上不要急于下班，一些比較忙的客戶會在下班后到小區(qū)來看，你也一定要抓住這個機會多接觸一些客戶。只要你足夠勤快，你的業(yè)務自然就會比別人多?！　?基本話術(shù)　　與客戶溝通時，也要把握一些基本的溝通技巧，取得意想不到的效果。這里我們介紹三種比較有效的客戶溝通話術(shù)：　　1）我給你簡要介紹一下家裝的流程（拿著業(yè)務講解圖冊）　　2）我給你提供一些近期搞促銷活動的商家信息（業(yè)務員平時可以注意懼一些近期各商家搞促銷活動的信息，并把這些消息適當?shù)赝嘎督o新客戶，往往能吸引住新客戶）　　3）我向您推薦一些家裝省錢的方案（可以將近期促銷活動、自己公司的促銷活動和配套優(yōu)惠、以及推薦客戶參加團購，或者介紹一些從設計上省錢的方法）相信您以后對員工的培訓一定能用上。（轉(zhuǎn)載）做了多年的家裝業(yè)務，總結(jié)了幾點，跟大家交流一下。開發(fā)客戶的途徑很多，可以根據(jù)自身的條件選擇性的去做。我現(xiàn)在主要做的就是 ：1，在新小區(qū)開盤后交房前大概2~3個月，去銷售部，做好關系，最早拿到客戶資料，這樣的話由于是最早聯(lián)系客戶，客戶有這個需求，所以客戶不會反感，說不定小區(qū)還沒到開盤時間業(yè)主就已經(jīng)跟你簽合同了。我之前統(tǒng)計過，一個新開盤小區(qū)的業(yè)主交房后一周內(nèi)最少接了100多個裝潢公司打來的電話，換成是我們也會感覺煩的，所以越早打電話效果越好。交房后，客戶也會跟銷售部之間有聯(lián)系，產(chǎn)證、貸款辦理需要一段時間，這樣委托銷售部來推薦，成功率非常高，我們自己說自己好沒用，讓銷售部來說效果肯定不一樣。2，區(qū)域內(nèi)房產(chǎn)中介做好關系，房子交易好或者有意向的客戶付定金后我就已經(jīng)拿到了客戶資料，并且已經(jīng)準備好了這個客戶的房型，這個時候跟客戶打電話，客戶不會反感，所以客戶沒有理由拒絕你，再說了，前期都是免費設計和做預算，客戶也想想看看會設計成什么樣子。3，老客戶的維護，我開發(fā)的客戶基本上跟我都成了朋友，我經(jīng)常跟他們電話聯(lián)系一下，隨便問問現(xiàn)在的情況，比如，有沒有出現(xiàn)什么問題了，對設計之類的東西滿意不滿意了，這樣的話客戶會感覺你對他很負責，所以他們要是有朋友要裝修了，首先就想到你的。4，已經(jīng)交房1年后的客戶名單，基本上這個時候客戶對裝潢公司的電話騷擾已經(jīng)淡忘了，這個時候再打電話，說不定客戶會跟你談談他的裝修計劃了。5，小區(qū)交房期間跟物業(yè)的合作。業(yè)主都會到物業(yè)辦理交房手續(xù)，這個時候在物業(yè)那里協(xié)調(diào)好，舉辦一點活動，給客戶送點小禮品，裝潢情報什么的。6，這就是最古老的方法了，安排人到小區(qū)里面駐守，遇到客戶，上去發(fā)點資料，不過這樣的方法在這個小區(qū)里已經(jīng)做了一套的情況下才會有效，可以直接帶客戶到工地看的。看的滿意了，客戶才會跟你到公司。暫時就想到這么多了，希望對朋友們，特別是剛開始做的朋友們有個幫助。模式就這么幾種，具體怎么操作，怎么去跟物業(yè)、銷售部溝通，這個就要看個人能力了，別人可以為你指路，不可能為你走路的。路怎么走，還是得靠自己。解讀一：售樓處關系。 這個對于新人來說比較難做，因為這個需要的條件比較多。不可能直接到售樓處說你是裝潢公司（窗簾公司）的，這樣會讓人很反感。就算有售樓人員了解這個規(guī)則，也會因為其他售樓人員在場，不可能跟你深說，售樓處競爭也很厲害，同事之間互相搶單的事情經(jīng)常發(fā)生，不要還沒接觸就讓他們先對我們反感了。那么如何得到接待你的這個業(yè)務員的信息呢？很簡單，第一，如果你到了一定年齡，可以去裝客戶，盡可能的讓自己心態(tài)放平穩(wěn)，跟售樓人員聊一些關于房子的問題，到最后推說有事，先回去，讓售樓人員留個聯(lián)系方式。第二，如果你還年輕，怎么看也不像買房子的，那也很簡單，用很誠懇的表情對售樓人員說，我們老板想買一套投資的房子，讓我先來了解一下。等了解了差不多了，你拿點資料，要了聯(lián)系方式，就可以直接回去了。聯(lián)系方式拿到手了，等對方下班以后再打電話，因為上班期間打這種電話沒意義，別人也不會把時間浪費在這上面。至于電話里怎么說，就看自己了。我會跟對方說，我有個客戶，是你那個小區(qū)的，找我們做設計，但是呢，我們現(xiàn)在還沒有房型，我希望你幫幫忙，帶我們進去量量房子，當然，我們也不會虧待你，你什么時候有空，咱們找個地方見面聊……見面期間的事情，你就可以自由發(fā)揮了，喝點酒，話題也輕松了。至于怎么操作，怎么返點，根據(jù)你們的公司的情況來定?？赡芘笥褌冞€有更好的說法，希望能跟帖寫出來，跟大家一起分享。解讀二：二手房中介關系。 這個相對于一手房銷售來說比較好做，趁他們空閑的時間，到他們公司收收名片，回來發(fā)信息或者打電話就行了，只是一次要面對太多的人，難免會記不住一些人，所以要多跑，沒事的時候就過去發(fā)發(fā)香煙。對于一些效益好的，可以請他們一起吃個飯，對于不會抽煙的人，那就要用魅力去征服了 。女孩子做這個就比較方便，香煙都不用發(fā)，中介的自己就會找你，天生的優(yōu)勢啊??！解讀三：老客戶的維護。這個相對于來說比較簡單，適當?shù)臅r候，做一些適當?shù)膯柡?，會讓客戶倍感親切。假如他有朋友需要裝修的時候，我相信他會向他們推薦你們公司，打個電話用不了多少時間，效果卻是非常的好。解讀四：交房12年后的客戶名單。跟上一個差不多，很輕松的一個電話，說不定他正有裝修的打算呢。因為這個時候客戶已經(jīng)不會像剛交房那樣對裝潢公司的電話反感了。畢竟他有裝修的需要。解讀五：物業(yè)的合作。這個很重要的，就算名單你有了，準客戶也有了，但是你想要在這個小區(qū)更好的發(fā)展，物業(yè)這邊是非常重要的。有些小區(qū)的物業(yè)，在交房之際會自發(fā)舉辦一些活動，讓裝潢公司參與，這個還好辦，問題就在有些比較規(guī)范的物業(yè)，上頭不允許這樣做的，那就要下功夫了。還是先拜訪，別怕拿不到物業(yè)經(jīng)理的電話，只要你去了，他肯定會把名片給你的。至于私下怎么說，肯定要深思熟慮?！?關系做好了，你可以把你印制的公司宣傳冊跟物業(yè)提供的交房手冊放到一起交給業(yè)主。你可能會說，物業(yè)估計不同意你放宣傳資料把，怕業(yè)主投訴。別怕，你如果把公司資料印成手提袋，裝著物業(yè)提供的業(yè)主手冊，那就什么問題都解決了，業(yè)主也想方便的拿這些東西。解讀六：小區(qū)里駐守。這個簡單，不用在詳細描述