【正文】 業(yè)務(wù)拓展到周邊縣市。第四節(jié) 小區(qū)攔截客戶的技巧 多數(shù)公司的業(yè)務(wù)員在小區(qū)攔截客戶時(shí)，由于沒(méi)有相應(yīng)的策略，所以總反映做小區(qū)業(yè)務(wù)很困難，事實(shí)不然，關(guān)鍵還是自己公司沒(méi)有相應(yīng)的賣點(diǎn)。如果你能做到自己的公司確實(shí)與其它公司不一樣，有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么小區(qū)攔截還是能取得很好的效果的?！　∮幸恍┕?，既沒(méi)有相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有出眾的設(shè)計(jì)人員，施工能力也一般，售后服務(wù)也沒(méi)有特色，連公司的宣傳資料也很簡(jiǎn)陋，業(yè)務(wù)員本身穿著也很不規(guī)范，素質(zhì)也很一般，試想你怎么去做好家裝業(yè)務(wù)。所以，我時(shí)常勸告那些業(yè)務(wù)員，如果家裝公司沒(méi)有什么特點(diǎn)，公司管理也不規(guī)范，你應(yīng)該盡早辭職，否則只會(huì)耽誤你的掙錢和發(fā)展。因此，家裝公司要想業(yè)務(wù)員能產(chǎn)生業(yè)績(jī)，首先就要問(wèn)一問(wèn)自己：我們公司有什么特點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)），我們有哪些可以資助業(yè)務(wù)員工作的地方，光想著讓業(yè)務(wù)員工作不出色，自己公司卻不開(kāi)發(fā)相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，這樣的公司根本不值得業(yè)務(wù)員干?！　∫弧I(yè)務(wù)之前先三問(wèn)：　　我公司有什么特點(diǎn)，能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要有公司的賣點(diǎn)）　　我們公司價(jià)格是否比別人低，我們的家裝服務(wù)是不是性價(jià)比最好的？　　我們公司的施工質(zhì)量是否比別人好，我們公司有哪些保證施工質(zhì)量的管理方法和措施？我們是否在設(shè)計(jì)上有自己的特點(diǎn)，我們是否有自己的設(shè)計(jì)展廳，我自己是否隨身攜帶了能代表自己公司設(shè)計(jì)水平和風(fēng)格的設(shè)計(jì)圖冊(cè)？　　我們公司有沒(méi)有相應(yīng)的配套產(chǎn)品或服務(wù)？　　我們的售后服務(wù)到底是怎么做的？有些什么自己獨(dú)特的東西？我們?nèi)绾伪ＷC售后服務(wù)做到位？　　我們的宣傳材料有什么優(yōu)勢(shì)？　　當(dāng)然這些工作僅靠業(yè)務(wù)員個(gè)人是完成不了的，但業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)有能力將公司所有的賣點(diǎn)進(jìn)行整合，就是說(shuō)要有能力把自己的優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)。有些公司在一些方面做得還是不錯(cuò)的，但業(yè)務(wù)員本身缺乏相應(yīng)的文字組織能力，所以就說(shuō)得不是很完善。因此，家裝公司應(yīng)該專門(mén)現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員介紹公司各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷話術(shù)，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行熟記。然后在與客戶溝通過(guò)程中，業(yè)務(wù)員一定要將自己公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都展現(xiàn)給客戶，讓客戶產(chǎn)生向往的心理，讓客戶產(chǎn)生“我必須要到這個(gè)公司去看一看”的心理?！　?我有什么特點(diǎn)，我能給客戶提供哪些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？（一定要形成自己的特點(diǎn)）　　這是業(yè)務(wù)員自己的因素了，光是公司好還不行，我自己必須也是最好的。所以我的衣著形象是不是最佳的？我的名片是不是反映了我的特色？我能為客戶提供哪些服務(wù)？我的語(yǔ)言溝通能力是不是很到位？我的專業(yè)知識(shí)是不是了解得夠全面？……　　 我要不要談這個(gè)客戶？是想要還是一定要？　　再問(wèn)一下自己，我是不是真的想要做下這個(gè)業(yè)務(wù)？我怕不怕客戶的拒絕？我是想要還是一定要談下這個(gè)客戶？我能不能頂住一切困難去抓住這個(gè)客戶？　　二、要做好談業(yè)務(wù)的充分準(zhǔn)備　　任何成功的業(yè)務(wù)，都是事前精心準(zhǔn)備的結(jié)果，機(jī)會(huì)決不會(huì)降臨給沒(méi)有準(zhǔn)備的人！所以在談業(yè)務(wù)前，或者說(shuō)每天出去做業(yè)務(wù)前，每次與客戶見(jiàn)面前，一定要對(duì)自己進(jìn)行一翻檢查?！　z查公文包　　我有沒(méi)有準(zhǔn)備名片？名片的數(shù)量夠不夠？我每天都要廣泛發(fā)放名片的，不給客戶名片是對(duì)客戶的不尊重，不帶名片的人不是專業(yè)業(yè)務(wù)員。　　我有沒(méi)有帶宣傳資料？宣傳資料夠不夠？　　我還要帶一把卷尺，以便自己量房，或者借給客戶使用；我的記錄筆、筆記本、鏡子、梳子、紙巾都帶了沒(méi)有？　　準(zhǔn)備業(yè)務(wù)講解資料（最好是一本形象的圖冊(cè)）　　多數(shù)家裝公司的業(yè)務(wù)員出去行動(dòng)，就是帶一些公司的宣傳資料，我認(rèn)為這還不夠。什么才能吸引客戶？就是比較具體的東西，比如針對(duì)客戶所在小區(qū)的設(shè)計(jì)方案、工程預(yù)算，或者公司的近期促銷活動(dòng)。我們知道，做業(yè)務(wù)成功的第一步就是吸引客戶，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體的客戶推出相應(yīng)業(yè)務(wù)講解資料。最好要準(zhǔn)備下列資料：　　該小區(qū)的所有戶型和公司對(duì)戶型的解讀分析　　公司最具代表性的設(shè)計(jì)圖片集　　公司最近的優(yōu)惠促銷措施　　最理想的狀態(tài)，是將這些資訊都集中在一個(gè)活頁(yè)文件夾里，首頁(yè)是公司近期的促銷活動(dòng)，接下來(lái)是該小區(qū)的具體戶型、方案和預(yù)算，然后是公司的品牌優(yōu)勢(shì)介紹、管理方案和家裝服務(wù)的流程介紹。這一樣漂亮的《業(yè)務(wù)講解手冊(cè)》將是一個(gè)最好的客戶溝通工具。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員口頭表達(dá)的東西往往會(huì)被客戶認(rèn)為上不可靠的，那么我們?cè)跇I(yè)務(wù)講解手冊(cè)上白紙黑字說(shuō)得非常明白，自然就會(huì)增加它的說(shuō)服力。同時(shí)，一套好的業(yè)務(wù)講解手冊(cè)，對(duì)業(yè)務(wù)員的溝通能力也是一個(gè)很好的補(bǔ)充，即使業(yè)務(wù)員溝通能力有限，他完全就可一邊翻看，一邊照著業(yè)務(wù)講解手冊(cè)念給客戶聽(tīng)?！　∪绻灸転闃I(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)一套很好的業(yè)務(wù)講解資料，業(yè)務(wù)員的簽單能力至少就會(huì)提升50%以上，這是最簡(jiǎn)單的辦法。　　準(zhǔn)備樣板間（每天出去前，都要準(zhǔn)備13個(gè)能看的樣板間）　　樣板間也是工具，所以業(yè)務(wù)員在每天出發(fā)前，都要為自己準(zhǔn)備一兩個(gè)隨時(shí)能看的樣板間。這個(gè)工作，應(yīng)當(dāng)由業(yè)務(wù)主管或公司經(jīng)理來(lái)安排，根據(jù)業(yè)務(wù)員所在小區(qū)的地理位置，安排合適的樣板間，以備客戶參觀。一個(gè)想做出成績(jī)的業(yè)務(wù)員，一定要為自己準(zhǔn)備好樣板間，因?yàn)樗悄悴豢苫蛉钡臏贤üぞ??！　×私庑^(qū)信息（戶型、面積、房?jī)r(jià)、園區(qū)景觀規(guī)劃、小區(qū)家裝規(guī)定、小區(qū)裝修訊息）　　對(duì)所在小區(qū)了解的信息越多，給自己創(chuàng)造的機(jī)會(huì)也就越大。比如有些客戶不知道物業(yè)在哪里，業(yè)務(wù)員可以過(guò)去為他指路，或者帶他過(guò)去，或者把自己認(rèn)識(shí)的物業(yè)工作人員給他引薦；有些客戶想在小區(qū)里買一樣?xùn)|西，業(yè)務(wù)員可以為他指點(diǎn)小區(qū)的商店位置、五金店位置；有些客戶想找一些維修人員，有些客戶想找一些搬運(yùn)工人、砸墻工人，有些客戶想了解一下小區(qū)今后的規(guī)劃等信息，如果你具備，你就可以做一個(gè)客戶的信息員、導(dǎo)購(gòu)員、講解員，并通過(guò)自己認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)，為自己爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)，結(jié)交更多的客戶做朋友。　　檢查一下自己的形象（衣著、發(fā)型、微笑）　　三、具體的小區(qū)攔截客戶技巧　　自己先活動(dòng)一下，不要總在一處坐著，使自己身體和精神時(shí)刻都處于最佳狀態(tài)，要保持一定的興奮度和熱情。由于業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期接觸客戶，興奮度和熱情難免會(huì)降低，所以就要通過(guò)身體上的活動(dòng)來(lái)培養(yǎng)自己的興奮度和熱情，因?yàn)橹挥心阕约悍浅Ｅd奮，你與客戶溝通時(shí)才更具有感染力?！　】匆?jiàn)客戶就要第一個(gè)沖上去，并想辦法不讓別人接觸客戶。具體的方法就是不停地與客戶溝通，不給其它業(yè)務(wù)員以插嘴的機(jī)會(huì)，并要一直陪同客戶直到他上車或走出小區(qū)或上樓以后關(guān)上家門(mén)?！　∪绻悴皇堑谝粋€(gè)接觸客戶，就要想辦法參與進(jìn)去，并逐漸形成以自己為主導(dǎo)。具體措施就是通過(guò)自己的專業(yè)知識(shí)，把其它業(yè)務(wù)員比下來(lái)，或者拿出你早已準(zhǔn)備好的業(yè)務(wù)講解工具遞給客戶看，由于你的工具比較有特色，自然就能把客戶從別人那里吸引過(guò)來(lái)?！　〗徽勥^(guò)程中，想辦法吸引客戶，要么上客戶房里單獨(dú)溝通，要么帶他去看樣板間，一定要?jiǎng)?chuàng)造與客戶單獨(dú)相處的機(jī)會(huì)，把別的業(yè)務(wù)員給甩掉。一旦你和客戶進(jìn)了他的家門(mén)以后，首先就要把房門(mén)給關(guān)上，以免其它業(yè)務(wù)員也涌進(jìn)去，大家七嘴八舌，你就占不到主動(dòng)優(yōu)勢(shì)。必要時(shí)可以兩個(gè)業(yè)務(wù)員合作，一個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)去與客戶溝通，另一個(gè)業(yè)務(wù)員在外面把住樓梯，不讓其它業(yè)務(wù)員進(jìn)去騷擾?！　?先想辦法量房，量房不成，記錄電話號(hào)碼，記錄號(hào)碼不成一定要發(fā)資料和名片，總之是從高往低來(lái)達(dá)成自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)?！　?小區(qū)客戶很少時(shí)，不能坐待客戶，還要主動(dòng)主擊　　1）掃樓　　2）可以與其它業(yè)務(wù)員合作，一個(gè)人去掃樓，一個(gè)人在園區(qū)，雙方互通信息　　 把握客戶的時(shí)間　　一般來(lái)說(shuō)，周六周日是小區(qū)業(yè)主比較多的時(shí)候，平時(shí)大家都要上班，所以可能沒(méi)有時(shí)間來(lái)小區(qū)看看自己的房子。另外就是中午不要休息，午餐就想辦法在小區(qū)解決，有些客戶會(huì)趁著中午下班來(lái)小區(qū)看看，其它業(yè)務(wù)員都出去吃飯了，你就一定要堅(jiān)守崗位，把握住“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少”的機(jī)會(huì)。最后就是晚上不要急于下班，一些比較忙的客戶會(huì)在下班后到小區(qū)來(lái)看，你也一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)多接觸一些客戶。只要你足夠勤快，你的業(yè)務(wù)自然就會(huì)比別人多。　　 基本話術(shù)　　與客戶溝通時(shí)，也要把握一些基本的溝通技巧，取得意想不到的效果。這里我們介紹三種比較有效的客戶溝通話術(shù)：　　1）我給你簡(jiǎn)要介紹一下家裝的流程（拿著業(yè)務(wù)講解圖冊(cè)）　　2）我給你提供一些近期搞促銷活動(dòng)的商家信息（業(yè)務(wù)員平時(shí)可以注意懼一些近期各商家搞促銷活動(dòng)的信息，并把這些消息適當(dāng)?shù)赝嘎督o新客戶，往往能吸引住新客戶）　　3）我向您推薦一些家裝省錢的方案（可以將近期促銷活動(dòng)、自己公司的促銷活動(dòng)和配套優(yōu)惠、以及推薦客戶參加團(tuán)購(gòu)，或者介紹一些從設(shè)計(jì)上省錢的方法）相信您以后對(duì)員工的培訓(xùn)一定能用上。（轉(zhuǎn)載）做了多年的家裝業(yè)務(wù)，總結(jié)了幾點(diǎn)，跟大家交流一下。開(kāi)發(fā)客戶的途徑很多，可以根據(jù)自身的條件選擇性的去做。我現(xiàn)在主要做的就是 ：1，在新小區(qū)開(kāi)盤(pán)后交房前大概2~3個(gè)月，去銷售部，做好關(guān)系，最早拿到客戶資料，這樣的話由于是最早聯(lián)系客戶，客戶有這個(gè)需求，所以客戶不會(huì)反感，說(shuō)不定小區(qū)還沒(méi)到開(kāi)盤(pán)時(shí)間業(yè)主就已經(jīng)跟你簽合同了。我之前統(tǒng)計(jì)過(guò)，一個(gè)新開(kāi)盤(pán)小區(qū)的業(yè)主交房后一周內(nèi)最少接了100多個(gè)裝潢公司打來(lái)的電話，換成是我們也會(huì)感覺(jué)煩的，所以越早打電話效果越好。交房后，客戶也會(huì)跟銷售部之間有聯(lián)系，產(chǎn)證、貸款辦理需要一段時(shí)間，這樣委托銷售部來(lái)推薦，成功率非常高，我們自己說(shuō)自己好沒(méi)用，讓銷售部來(lái)說(shuō)效果肯定不一樣。2，區(qū)域內(nèi)房產(chǎn)中介做好關(guān)系，房子交易好或者有意向的客戶付定金后我就已經(jīng)拿到了客戶資料，并且已經(jīng)準(zhǔn)備好了這個(gè)客戶的房型，這個(gè)時(shí)候跟客戶打電話，客戶不會(huì)反感，所以客戶沒(méi)有理由拒絕你，再說(shuō)了，前期都是免費(fèi)設(shè)計(jì)和做預(yù)算，客戶也想想看看會(huì)設(shè)計(jì)成什么樣子。3，老客戶的維護(hù)，我開(kāi)發(fā)的客戶基本上跟我都成了朋友，我經(jīng)常跟他們電話聯(lián)系一下，隨便問(wèn)問(wèn)現(xiàn)在的情況，比如，有沒(méi)有出現(xiàn)什么問(wèn)題了，對(duì)設(shè)計(jì)之類的東西滿意不滿意了，這樣的話客戶會(huì)感覺(jué)你對(duì)他很負(fù)責(zé)，所以他們要是有朋友要裝修了，首先就想到你的。4，已經(jīng)交房1年后的客戶名單，基本上這個(gè)時(shí)候客戶對(duì)裝潢公司的電話騷擾已經(jīng)淡忘了，這個(gè)時(shí)候再打電話，說(shuō)不定客戶會(huì)跟你談?wù)勊难b修計(jì)劃了。5，小區(qū)交房期間跟物業(yè)的合作。業(yè)主都會(huì)到物業(yè)辦理交房手續(xù)，這個(gè)時(shí)候在物業(yè)那里協(xié)調(diào)好，舉辦一點(diǎn)活動(dòng)，給客戶送點(diǎn)小禮品，裝潢情報(bào)什么的。6，這就是最古老的方法了，安排人到小區(qū)里面駐守，遇到客戶，上去發(fā)點(diǎn)資料，不過(guò)這樣的方法在這個(gè)小區(qū)里已經(jīng)做了一套的情況下才會(huì)有效，可以直接帶客戶到工地看的?？吹臐M意了，客戶才會(huì)跟你到公司。暫時(shí)就想到這么多了，希望對(duì)朋友們，特別是剛開(kāi)始做的朋友們有個(gè)幫助。模式就這么幾種，具體怎么操作，怎么去跟物業(yè)、銷售部溝通，這個(gè)就要看個(gè)人能力了，別人可以為你指路，不可能為你走路的。路怎么走，還是得靠自己。解讀一：售樓處關(guān)系。 這個(gè)對(duì)于新人來(lái)說(shuō)比較難做，因?yàn)檫@個(gè)需要的條件比較多。不可能直接到售樓處說(shuō)你是裝潢公司（窗簾公司）的，這樣會(huì)讓人很反感。就算有售樓人員了解這個(gè)規(guī)則，也會(huì)因?yàn)槠渌蹣侨藛T在場(chǎng)，不可能跟你深說(shuō)，售樓處競(jìng)爭(zhēng)也很厲害，同事之間互相搶單的事情經(jīng)常發(fā)生，不要還沒(méi)接觸就讓他們先對(duì)我們反感了。那么如何得到接待你的這個(gè)業(yè)務(wù)員的信息呢？很簡(jiǎn)單，第一，如果你到了一定年齡，可以去裝客戶，盡可能的讓自己心態(tài)放平穩(wěn)，跟售樓人員聊一些關(guān)于房子的問(wèn)題，到最后推說(shuō)有事，先回去，讓售樓人員留個(gè)聯(lián)系方式。第二，如果你還年輕，怎么看也不像買房子的，那也很簡(jiǎn)單，用很誠(chéng)懇的表情對(duì)售樓人員說(shuō)，我們老板想買一套投資的房子，讓我先來(lái)了解一下。等了解了差不多了，你拿點(diǎn)資料，要了聯(lián)系方式，就可以直接回去了。聯(lián)系方式拿到手了，等對(duì)方下班以后再打電話，因?yàn)樯习嗥陂g打這種電話沒(méi)意義，別人也不會(huì)把時(shí)間浪費(fèi)在這上面。至于電話里怎么說(shuō)，就看自己了。我會(huì)跟對(duì)方說(shuō)，我有個(gè)客戶，是你那個(gè)小區(qū)的，找我們做設(shè)計(jì)，但是呢，我們現(xiàn)在還沒(méi)有房型，我希望你幫幫忙，帶我們進(jìn)去量量房子，當(dāng)然，我們也不會(huì)虧待你，你什么時(shí)候有空，咱們找個(gè)地方見(jiàn)面聊……見(jiàn)面期間的事情，你就可以自由發(fā)揮了，喝點(diǎn)酒，話題也輕松了。至于怎么操作，怎么返點(diǎn)，根據(jù)你們的公司的情況來(lái)定?？赡芘笥褌冞€有更好的說(shuō)法，希望能跟帖寫(xiě)出來(lái)，跟大家一起分享。解讀二：二手房中介關(guān)系。 這個(gè)相對(duì)于一手房銷售來(lái)說(shuō)比較好做，趁他們空閑的時(shí)間，到他們公司收收名片，回來(lái)發(fā)信息或者打電話就行了，只是一次要面對(duì)太多的人，難免會(huì)記不住一些人，所以要多跑，沒(méi)事的時(shí)候就過(guò)去發(fā)發(fā)香煙。對(duì)于一些效益好的，可以請(qǐng)他們一起吃個(gè)飯，對(duì)于不會(huì)抽煙的人，那就要用魅力去征服了 。女孩子做這個(gè)就比較方便，香煙都不用發(fā)，中介的自己就會(huì)找你，天生的優(yōu)勢(shì)?。。〗庾x三：老客戶的維護(hù)。這個(gè)相對(duì)于來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，做一些適當(dāng)?shù)膯?wèn)候，會(huì)讓客戶倍感親切。假如他有朋友需要裝修的時(shí)候，我相信他會(huì)向他們推薦你們公司，打個(gè)電話用不了多少時(shí)間，效果卻是非常的好。解讀四：交房12年后的客戶名單。跟上一個(gè)差不多，很輕松的一個(gè)電話，說(shuō)不定他正有裝修的打算呢。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶已經(jīng)不會(huì)像剛交房那樣對(duì)裝潢公司的電話反感了。畢竟他有裝修的需要。解讀五：物業(yè)的合作。這個(gè)很重要的，就算名單你有了，準(zhǔn)客戶也有了，但是你想要在這個(gè)小區(qū)更好的發(fā)展，物業(yè)這邊是非常重要的。有些小區(qū)的物業(yè)，在交房之際會(huì)自發(fā)舉辦一些活動(dòng)，讓裝潢公司參與，這個(gè)還好辦，問(wèn)題就在有些比較規(guī)范的物業(yè)，上頭不允許這樣做的，那就要下功夫了。還是先拜訪，別怕拿不到物業(yè)經(jīng)理的電話，只要你去了，他肯定會(huì)把名片給你的。至于私下怎么說(shuō)，肯定要深思熟慮。…… 關(guān)系做好了，你可以把你印制的公司宣傳冊(cè)跟物業(yè)提供的交房手冊(cè)放到一起交給業(yè)主。你可能會(huì)說(shuō)，物業(yè)估計(jì)不同意你放宣傳資料把，怕業(yè)主投訴。別怕，你如果把公司資料印成手提袋，裝著物業(yè)提供的業(yè)主手冊(cè)，那就什么問(wèn)題都解決了，業(yè)主也想方便的拿這些東西。解讀六：小區(qū)里駐守。這個(gè)簡(jiǎn)單，不用在詳細(xì)描述