銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)論述-wenkub
2023-07-08 16:27:01 本頁(yè)面
【正文】 “解決方案”Solution研究與分析客戶(hù)的需要，為客戶(hù)提供最好的解決方案注：有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品五）第五步：介紹產(chǎn)品，減少什么麻煩及痛苦六）第六步：學(xué)會(huì)比較自身產(chǎn)品比較：要直接將客戶(hù)最有可能購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)介紹出來(lái)，不要讓客戶(hù)借機(jī)問(wèn)太多與本次成交不利的問(wèn)題（如：在現(xiàn)有購(gòu)買(mǎi)墓位的客戶(hù)中，有很多客戶(hù)喜歡問(wèn)到他們不可能購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品一些問(wèn)題，要學(xué)會(huì)將兩件產(chǎn)品做出比較）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較：（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）七）第七步：異議處理正確認(rèn)知客戶(hù)提出的異議? 異議：推銷(xiāo)的真正開(kāi)始；? 異議會(huì)出現(xiàn)在銷(xiāo)售流程中的每個(gè)環(huán)節(jié)；? 反對(duì)意見(jiàn)隱藏著客戶(hù)渴望了解更多信息的愿望；學(xué)會(huì)讀懂客戶(hù)的潛臺(tái)詞客戶(hù)提出問(wèn)題客戶(hù)的真正需求請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹一下你們公司？對(duì)我有什么意義/幫助？請(qǐng)問(wèn)你們公司有什么特色？為什么我要購(gòu)買(mǎi)你們的產(chǎn)品請(qǐng)介紹你們的產(chǎn)品哪個(gè)產(chǎn)品是最適合我的你們公司能提供哪些專(zhuān)業(yè)服務(wù)？有什么特色？對(duì)我還有其它幫助嗎你剛才說(shuō)你們的產(chǎn)品如何好，我看**公司的也不錯(cuò)??？我到底該如何選擇，我應(yīng)該相信誰(shuí)？你們的收費(fèi)太高了，能不能優(yōu)惠些？這么高的費(fèi)用值得嗎？實(shí)惠嗎？?jī)纱蠹伞o顧客面子，我們要理子！處理客戶(hù)異議的態(tài)度情緒輕松，不必緊張興趣真誠(chéng)，注意聆聽(tīng)重復(fù)問(wèn)題，證明了解審慎回答，保持親善尊重客戶(hù)，靈活應(yīng)付準(zhǔn)備撤退，保留后路妥善處理客戶(hù)異議的步驟：緩沖、探詢(xún)、聆聽(tīng)、答復(fù)①緩沖? 表示體會(huì)諒解,表達(dá)關(guān)心,維持鎮(zhèn)定。注：要了解到購(gòu)買(mǎi)者喜歡與不喜歡什么，產(chǎn)品的使用者喜歡與不喜歡什么A—代表“更改、不滿(mǎn)意”Alter表示的是客戶(hù)所使用、擁有的產(chǎn)品中，他們最想改變什么？人們?cè)谑褂媚骋患a(chǎn)品當(dāng)中，出現(xiàn)了一些不愉快或者厭惡心理，他們想改變一下。“我想，我希望……”第三部分：推銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售目標(biāo)? 通過(guò)有效的提問(wèn)找到客戶(hù)的潛在需求；? 通過(guò)有效的引導(dǎo)將客戶(hù)的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求；? 在沒(méi)有完全、清楚的識(shí)別及證實(shí)客戶(hù)的明確需求之前，請(qǐng)不要推薦你的產(chǎn)品！第四部分：尋求客戶(hù)需求公式—NEADS（ ?。㎞—代表“現(xiàn)在”Now表示的是“什么是客戶(hù)現(xiàn)在所擁有的”只有了解客戶(hù)現(xiàn)在所擁有的，才知道客戶(hù)的價(jià)值觀，才知道客戶(hù)真正喜歡什么。就是賣(mài)東西。）幫助有需要的人，得到他們所需要東西的過(guò)程，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。是買(mǎi)賣(mài)雙方各取所需，形成雙贏。二、銷(xiāo)售的步驟？（銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)、流程都至關(guān)重要，無(wú)論哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，都會(huì)直接影響到最終能否順利成交）一）第一步：準(zhǔn)備? 價(jià)值觀準(zhǔn)備? 知識(shí)的準(zhǔn)備? 技能的準(zhǔn)備? 心態(tài)的準(zhǔn)備1）價(jià)值觀準(zhǔn)備：做好自己的角色定位? 在公司，我是產(chǎn)品專(zhuān)家? 對(duì)客戶(hù)，我是咨詢(xún)顧問(wèn)? 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我是業(yè)
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