銷售基礎知識論述-wenkub
2023-07-08 16:27:01 本頁面
【正文】 “解決方案”Solution研究與分析客戶的需要，為客戶提供最好的解決方案注：有針對性的介紹產(chǎn)品五）第五步：介紹產(chǎn)品，減少什么麻煩及痛苦六）第六步：學會比較自身產(chǎn)品比較：要直接將客戶最有可能購買的產(chǎn)品的最大優(yōu)勢介紹出來，不要讓客戶借機問太多與本次成交不利的問題（如：在現(xiàn)有購買墓位的客戶中，有很多客戶喜歡問到他們不可能購買的產(chǎn)品一些問題，要學會將兩件產(chǎn)品做出比較）競爭對手比較：（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）七）第七步：異議處理正確認知客戶提出的異議? 異議：推銷的真正開始；? 異議會出現(xiàn)在銷售流程中的每個環(huán)節(jié)；? 反對意見隱藏著客戶渴望了解更多信息的愿望；學會讀懂客戶的潛臺詞客戶提出問題客戶的真正需求請簡單介紹一下你們公司？對我有什么意義/幫助？請問你們公司有什么特色？為什么我要購買你們的產(chǎn)品請介紹你們的產(chǎn)品哪個產(chǎn)品是最適合我的你們公司能提供哪些專業(yè)服務？有什么特色？對我還有其它幫助嗎你剛才說你們的產(chǎn)品如何好，我看**公司的也不錯?。课业降自撊绾芜x擇，我應該相信誰？你們的收費太高了，能不能優(yōu)惠些？這么高的費用值得嗎？實惠嗎？兩大忌——給顧客面子，我們要理子！處理客戶異議的態(tài)度情緒輕松，不必緊張興趣真誠，注意聆聽重復問題，證明了解審慎回答，保持親善尊重客戶，靈活應付準備撤退，保留后路妥善處理客戶異議的步驟：緩沖、探詢、聆聽、答復①緩沖? 表示體會諒解,表達關心,維持鎮(zhèn)定。注：要了解到購買者喜歡與不喜歡什么，產(chǎn)品的使用者喜歡與不喜歡什么A—代表“更改、不滿意”Alter表示的是客戶所使用、擁有的產(chǎn)品中，他們最想改變什么？人們在使用某一件產(chǎn)品當中，出現(xiàn)了一些不愉快或者厭惡心理，他們想改變一下?！拔蚁?，我希望……”第三部分：推銷人員的銷售目標? 通過有效的提問找到客戶的潛在需求；? 通過有效的引導將客戶的潛在需求轉化為明確需求；? 在沒有完全、清楚的識別及證實客戶的明確需求之前，請不要推薦你的產(chǎn)品！第四部分：尋求客戶需求公式—NEADS（ ?。㎞—代表“現(xiàn)在”Now表示的是“什么是客戶現(xiàn)在所擁有的”只有了解客戶現(xiàn)在所擁有的，才知道客戶的價值觀，才知道客戶真正喜歡什么。就是賣東西。）幫助有需要的人，得到他們所需要東西的過程，幫助客戶解決問題。是買賣雙方各取所需，形成雙贏。二、銷售的步驟？（銷售的每個環(huán)節(jié)、流程都至關重要，無論哪個環(huán)節(jié)出了問題，都會直接影響到最終能否順利成交）一）第一步：準備? 價值觀準備? 知識的準備? 技能的準備? 心態(tài)的準備1）價值觀準備：做好自己的角色定位? 在公司，我是產(chǎn)品專家? 對客戶，我是咨詢顧問? 面對競爭對手，我是業(yè)
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