銷售基礎(chǔ)知識(shí)論述(已修改)
2025-07-05 16:27 本頁面
【正文】 銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)一、什么是銷售？（銷售人員，必須正確理解自己的崗位，理解自己的工作性質(zhì)，要把自己的心態(tài)擺正，需要的是自信不是畏懼。）幫助有需要的人，得到他們所需要東西的過程，幫助客戶解決問題。是買賣雙方各取所需，形成雙贏。是一種“雙贏的藝術(shù)”。 從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。就是賣東西。二、銷售的步驟？（銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)、流程都至關(guān)重要，無論哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，都會(huì)直接影響到最終能否順利成交）一）第一步：準(zhǔn)備? 價(jià)值觀準(zhǔn)備? 知識(shí)的準(zhǔn)備? 技能的準(zhǔn)備? 心態(tài)的準(zhǔn)備1）價(jià)值觀準(zhǔn)備：做好自己的角色定位? 在公司，我是產(chǎn)品專家? 對(duì)客戶，我是咨詢顧問? 面對(duì)競爭對(duì)手，我是業(yè)內(nèi)專家2）知識(shí)準(zhǔn)備：專業(yè)素質(zhì)如何? 客戶知識(shí)：聯(lián)系電話、姓名、背景，客戶可能的問題列表和解決方案等? 競爭對(duì)手：競爭對(duì)手的規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)、人員等? 專業(yè)知識(shí)：景觀介紹、墓地風(fēng)水等? 公司知識(shí)：公司理念、文化、目標(biāo)……? 產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品種類、價(jià)格、特性、優(yōu)劣勢(shì)、賣點(diǎn)……? 行業(yè)知識(shí)：行業(yè)競爭對(duì)手、競爭狀況和競爭格局、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、專有名詞、行業(yè)內(nèi)所涉及產(chǎn)品……3）技能準(zhǔn)備：銷售過程中使用的武器? 溝通技能? 談判技能? 時(shí)間管理? 商務(wù)禮儀4）心態(tài)準(zhǔn)備:要擁有積極的心態(tài),積極的心態(tài)象太陽，照到哪里哪里亮一個(gè)小游戲26個(gè)英文字母（A－Z）的加法例：SMART（聰明）＝19＋13+1+18+20+＝77? Knowledge（知識(shí)）=? Hardwork （努力）=? Attitude （心態(tài)）=? 客戶正期待著我將產(chǎn)品介紹給他，在他面前我是最受歡迎的；? 我對(duì)每一個(gè)客戶的銷售結(jié)果都會(huì)是成功的；? 與客戶的溝通是讓我建立人際關(guān)系的重要工具；? 每一個(gè)客戶都認(rèn)為我是給他帶來最大價(jià)值及幫助的人；? 所謂的拒絕只是他不夠了解，我說話的角度也不是最好的，戰(zhàn)勝一切與銷售有關(guān)的恐懼心理；? 與每一位客戶的溝通都是學(xué)習(xí)和成功的機(jī)會(huì)；? 堅(jiān)持就是勝利；? 我會(huì)成為業(yè)內(nèi)銷售的頂尖高手。二）第二步：客戶開發(fā)會(huì)尋找準(zhǔn)客戶（有沒有購買需求、購買力、決策權(quán)）知道客戶出現(xiàn)的位置能準(zhǔn)確判斷客戶的購買時(shí)間分析客戶不買的原因界定不良客戶（負(fù)責(zé)多、成交額非常小、無二次開發(fā)價(jià)值、負(fù)債中、地點(diǎn)太遠(yuǎn)等等）及時(shí)跟進(jìn)有效客戶（有迫切需求、對(duì)你銷售的產(chǎn)品及服務(wù)持肯定態(tài)度、后續(xù)開發(fā)潛力大等等）“要知道，所有的銷售在開發(fā)客戶時(shí)都有一個(gè)共同的過程：沒有客戶→不會(huì)開發(fā)客戶→學(xué)習(xí)開發(fā)客戶→會(huì)開發(fā)客戶→客戶轉(zhuǎn)介紹→無需開發(fā)客戶”三）第三步：建立信任、依賴將形象最好的一面展現(xiàn)給客戶客戶認(rèn)為你是行業(yè)的專家有標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)禮儀會(huì)問、會(huì)聽會(huì)利用好身邊所有的人與物會(huì)使用“工具”
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1