銷售技巧的運(yùn)用概論-資料下載頁
2025-06-23 16:27本頁面
【正文】 化解，使搖頭的顧客點(diǎn)頭?！ ∷摹⒔ㄗh成交的技巧 銷售人員找到合適的時(shí)機(jī)時(shí)，便可立即建議，建議的最終目的是令顧客自動(dòng)說出要買你的商品。通常，令顧客自動(dòng)購買你的商品的策略可有多種，以下列舉幾種以供參考?！ 。ㄒ唬┩贫ǔ兄Z法 即在不管成交與否的條件下，對(duì)方仍稍有疑問時(shí)，你便以對(duì)方當(dāng)然會(huì)購買的說法迫使他交易的方法?！ ”热?，你已將一部汽車開出給顧客看過了，而感到完成這筆交易的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，這時(shí)你就可進(jìn)一步地處理這個(gè)問題，使顧客能真正地簽下訂單。你可以這樣對(duì)他說：“楊先生，現(xiàn)在你只要花幾分鐘工夫就可將換取牌照與過戶的手續(xù)辦妥，再有半個(gè)鐘頭，你就可以把這部新車開走了。如果你現(xiàn)在要去辦公事，那么就把這一切交給我們吧，我們一定可以在最短時(shí)間內(nèi)把它辦好。”經(jīng)你這樣一說，如果顧客根本沒有決定要買，他自然會(huì)向你說明；但如果他覺得換取牌照與過戶等手續(xù)相當(dāng)麻煩而仍有所考慮的話，那么你應(yīng)該使他放心了，這些手續(xù)不成什么問題。 此法重要的是那種推動(dòng)的力量。盡管顧客遲早總會(huì)下決心的，但如果沒有這種推動(dòng)力，他也許要下決心慢一點(diǎn)，或者根本不想買了?！ 。ǘ┛隙ò凳痉ā ∵@種方法的用意在于，在你推銷的過程中，逐步使顧客對(duì)于某些要點(diǎn)表示贊同，他對(duì)各要點(diǎn)既然都贊同，如仍不購買，自然是不合理了。比如，假定你在推銷一種支票檢驗(yàn)器給一位銀行職員。第一步可以向他指出這物品的首要用途是在于保護(hù)銀行利益，然后將該機(jī)器示范一番，問他這是不是一種簡單而經(jīng)濟(jì)的辦法可達(dá)到保護(hù)銀行利益的目的。然后你可以進(jìn)一步告訴他，用了這種機(jī)器后，每周或每月要付出多少費(fèi)用，問他這是不是一種以合理的代價(jià)求得的一種連警方都無法給他的保障。你甚至還可提出一些關(guān)于購買該機(jī)器的具體的付款方法，問他這是不是求得這樣重要保障的一種最方便的方法。如果對(duì)于這幾點(diǎn)，你都能取得顧客的同意，然后可將各種意見加以綜合，指出他曾同意的要點(diǎn)，就容易促成顧客的購買?！ ≡摷记伤袎毫Ρ韧贫ǔ兄Z法還要大一些，但這對(duì)于一位處處為自己打算的顧客是很有效的。此法在結(jié)束時(shí)所用的措詞關(guān)系特別重大，你應(yīng)極力避免任何足以引起顧客不快的言詞。 因此，這種方法并不像其他方法那樣，可以經(jīng)常運(yùn)用，但是如果運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?，卻是很有效的一種好方法。 ?。ㄈ┒x一法 把最后的決定集中到兩點(diǎn)上，然后迫使顧客從二者中挑選一種的方法。以小汽車推銷員為例： 推銷員：“以車身的顏色來說，你喜歡灰色的還是黑色的?” 顧客：“嗯!如果從顏色上來看，我倒是喜歡黑色的!” 推銷員：“選得不錯(cuò)!現(xiàn)在最流行的就是黑色的!那么，汽車是在明天還是后天送來呢?” 顧客：“既然要買，就越快越好吧!” 如果經(jīng)過這樣一番對(duì)話，顧客等于說要買了，所以這時(shí)推銷員就說：“那么明天就送貨吧?！边@樣即可很快結(jié)束交易了?！ ∈聦?shí)上，如果顧客給你上述答復(fù)，的確就是表示他已告訴你他要購買你的商品了；如果他遲疑片刻而向你表示他尚未作最后決定時(shí)，你也沒有半點(diǎn)損失，仍然可以繼續(xù)運(yùn)用新的方式進(jìn)行你的推銷工作。 ?。ㄋ模┛偨Y(jié)法 此種結(jié)束的方法所含的壓力比較少，因此當(dāng)你與一位內(nèi)行的采購員，或與一位你認(rèn)為懂得所有推銷訣竅的顧客接洽時(shí)，此法比較有效，因?yàn)檫@些人大都不喜歡別人對(duì)他施加任何壓力。當(dāng)然，如果其他各種方法都能運(yùn)用得當(dāng)，那么除了一些特別敏感的顧客以外，也不應(yīng)該懷疑其中含有過分的壓力的?！ 〈朔ň褪钱?dāng)你結(jié)束一次買賣時(shí)，可將你所提到過的論據(jù)加以簡單地總結(jié)，然后向他提出請(qǐng)其采購的要求。此種方法的用意是想重新引起顧客對(duì)你的產(chǎn)品的注意，并以有力的言詞說明為什么該產(chǎn)品最能滿足他的需要，同時(shí)就趁他對(duì)這些理由尚未忘記時(shí)向他進(jìn)行推銷，要他簽下訂單?！ 。ㄎ澹﹥?yōu)待法 此法是通過給予特殊優(yōu)惠的方法來完成交易，是不得已而為之的方法。最為通俗的一種方式是這樣說的：“顧客先生，如果你現(xiàn)在就簽字并采購我的產(chǎn)品，我可以給你一個(gè)特別優(yōu)待，再給你降低3％。”但這就等于向顧客開了一個(gè)很壞的頭，即表示你是可以討價(jià)還價(jià)的，以后顧客就會(huì)不斷地向你采取這種辦法。 綜上，在任何一種場合，你若能夠?qū)⒏鞣N結(jié)束的方法運(yùn)用得越好，則你成功的機(jī)會(huì)也就越大，那怕有時(shí)你僅對(duì)其中一兩種方法運(yùn)用較多也無妨。你所要解決的問題是要針對(duì)特殊顧客、特殊情況而選擇最適合的方法，并加以靈活運(yùn)用。22 / 22
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