銷售技巧的運用概論-資料下載頁
2025-06-23 16:27本頁面
【正文】 化解，使搖頭的顧客點頭?！ ∷摹⒔ㄗh成交的技巧 銷售人員找到合適的時機時，便可立即建議，建議的最終目的是令顧客自動說出要買你的商品。通常，令顧客自動購買你的商品的策略可有多種，以下列舉幾種以供參考?！ 。ㄒ唬┩贫ǔ兄Z法 即在不管成交與否的條件下，對方仍稍有疑問時，你便以對方當然會購買的說法迫使他交易的方法?！ ”热?，你已將一部汽車開出給顧客看過了，而感到完成這筆交易的時機已經(jīng)成熟，這時你就可進一步地處理這個問題，使顧客能真正地簽下訂單。你可以這樣對他說：“楊先生，現(xiàn)在你只要花幾分鐘工夫就可將換取牌照與過戶的手續(xù)辦妥，再有半個鐘頭，你就可以把這部新車開走了。如果你現(xiàn)在要去辦公事，那么就把這一切交給我們吧，我們一定可以在最短時間內(nèi)把它辦好?！苯?jīng)你這樣一說，如果顧客根本沒有決定要買，他自然會向你說明；但如果他覺得換取牌照與過戶等手續(xù)相當麻煩而仍有所考慮的話，那么你應該使他放心了，這些手續(xù)不成什么問題?！ 〈朔ㄖ匾氖悄欠N推動的力量。盡管顧客遲早總會下決心的，但如果沒有這種推動力，他也許要下決心慢一點，或者根本不想買了?！ 。ǘ┛隙ò凳痉ā ∵@種方法的用意在于，在你推銷的過程中，逐步使顧客對于某些要點表示贊同，他對各要點既然都贊同，如仍不購買，自然是不合理了。比如，假定你在推銷一種支票檢驗器給一位銀行職員。第一步可以向他指出這物品的首要用途是在于保護銀行利益，然后將該機器示范一番，問他這是不是一種簡單而經(jīng)濟的辦法可達到保護銀行利益的目的。然后你可以進一步告訴他，用了這種機器后，每周或每月要付出多少費用，問他這是不是一種以合理的代價求得的一種連警方都無法給他的保障。你甚至還可提出一些關于購買該機器的具體的付款方法，問他這是不是求得這樣重要保障的一種最方便的方法。如果對于這幾點，你都能取得顧客的同意，然后可將各種意見加以綜合，指出他曾同意的要點，就容易促成顧客的購買?！ ≡摷记伤袎毫Ρ韧贫ǔ兄Z法還要大一些，但這對于一位處處為自己打算的顧客是很有效的。此法在結束時所用的措詞關系特別重大，你應極力避免任何足以引起顧客不快的言詞。 因此，這種方法并不像其他方法那樣，可以經(jīng)常運用，但是如果運用得當?shù)脑?，卻是很有效的一種好方法?！ 。ㄈ┒x一法 把最后的決定集中到兩點上，然后迫使顧客從二者中挑選一種的方法。以小汽車推銷員為例： 推銷員：“以車身的顏色來說，你喜歡灰色的還是黑色的?” 顧客：“嗯!如果從顏色上來看，我倒是喜歡黑色的!” 推銷員：“選得不錯!現(xiàn)在最流行的就是黑色的!那么，汽車是在明天還是后天送來呢?” 顧客：“既然要買，就越快越好吧!” 如果經(jīng)過這樣一番對話，顧客等于說要買了，所以這時推銷員就說：“那么明天就送貨吧。”這樣即可很快結束交易了。 事實上，如果顧客給你上述答復，的確就是表示他已告訴你他要購買你的商品了；如果他遲疑片刻而向你表示他尚未作最后決定時，你也沒有半點損失，仍然可以繼續(xù)運用新的方式進行你的推銷工作?！ 。ㄋ模┛偨Y法 此種結束的方法所含的壓力比較少，因此當你與一位內(nèi)行的采購員，或與一位你認為懂得所有推銷訣竅的顧客接洽時，此法比較有效，因為這些人大都不喜歡別人對他施加任何壓力。當然，如果其他各種方法都能運用得當，那么除了一些特別敏感的顧客以外，也不應該懷疑其中含有過分的壓力的。 此法就是當你結束一次買賣時，可將你所提到過的論據(jù)加以簡單地總結，然后向他提出請其采購的要求。此種方法的用意是想重新引起顧客對你的產(chǎn)品的注意，并以有力的言詞說明為什么該產(chǎn)品最能滿足他的需要，同時就趁他對這些理由尚未忘記時向他進行推銷，要他簽下訂單?！ 。ㄎ澹﹥?yōu)待法 此法是通過給予特殊優(yōu)惠的方法來完成交易，是不得已而為之的方法。最為通俗的一種方式是這樣說的：“顧客先生，如果你現(xiàn)在就簽字并采購我的產(chǎn)品，我可以給你一個特別優(yōu)待，再給你降低3％?！钡@就等于向顧客開了一個很壞的頭，即表示你是可以討價還價的，以后顧客就會不斷地向你采取這種辦法?！ 【C上，在任何一種場合，你若能夠?qū)⒏鞣N結束的方法運用得越好，則你成功的機會也就越大，那怕有時你僅對其中一兩種方法運用較多也無妨。你所要解決的問題是要針對特殊顧客、特殊情況而選擇最適合的方法，并加以靈活運用。22 / 22
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