銷售技巧的運用概論-文庫吧
2025-06-08 16:27 本頁面
【正文】 ?。?）信函中不要去講您需要什么，而是講這樣做會給他帶來什么好處，幫助他解決什么問題，您要懂得世界上沒有太多的人真正關(guān)心您所要的東西，他只關(guān)心自己想要什么。 ?。?）如果希望對方給您回信，那您最好使用提問方式，請對方幫忙來指導(dǎo)這些問題，如不需要回信最好注明“你事務(wù)繁忙，不必復(fù)函”，以表達(dá)您對他的理解和關(guān)心?！ 。?）如您想某個時間再打電話跟他聯(lián)系，那不妨把它寫在信里，而您就不會因找不到人而煩惱了，但切記，一旦約定就必須守約。 ?。?）貼著一張不平常的郵票的信往往比貼普通郵票的信容易被記住，同樣，用新穎的、美麗的并有香味的信紙寫出來的信，會讓他人保存長久?！ 。?）信函也可只寫幾句話，只要能告訴他：“我很想念您”，如世界上偉大的推銷員喬吉拉德每年給每位客戶都寄去12封信，每封信的內(nèi)容都很簡單。比如12月份他會寫上“圣誕快樂，代我向您全家問好。您的朋友吉拉德”?！ 。ㄈ┲苯影菰L客戶的技巧 1．獲得客戶好感的方法 ?。?）語言技巧 ①明朗、低沉、愉快的語調(diào)最吸引人，所以語調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得低沉，渾厚有力，才能發(fā)出迷人的聲音。任何一次的談話，要抑揚頓挫，有速度的變化與音調(diào)的高低，必須象一個交響樂團(tuán)一樣，搭配得當(dāng)，才能成功地演奏出和諧動人的美妙樂章。而同一個內(nèi)容會因語言語調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果。推銷時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。②停頓能整理自己的思維，引起對方的好奇和共鳴，而且還可以觀察對方的反應(yīng)。談話本身比思想快一些，我們說出來的話很多是未經(jīng)過整理的，因此更需要適當(dāng)?shù)耐ｎD，想想自己究竟要講什么。③推銷時，單用詞句表達(dá)意思是不夠的，必須加上您對每一詞句的感受，以及您的神情與姿態(tài)，您的談話才會生動感人。而您要懂得，只有感動自己才能感動別人。④光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說話。換言之，您必須動用全身所有的器官去說話，才能造成全身銳不可當(dāng)?shù)臍鈩?，融化并說服對方。而這其中最重要的法寶就是您的真誠與熱情?！ 。?）傾聽的技巧 銷售人員傾聽客戶談話時，最常出現(xiàn)的毛病是只擺出傾聽客戶談話的樣子，內(nèi)心卻迫不及待地等待機(jī)會，想要講他自己的話，完全將“傾聽”這個重要武器舍棄不用。您聽不出客戶的意圖，聽不出客戶的期望，您的推銷將失去方向?！ ∧蓮南旅嫖妩c鍛煉您的傾聽技巧： ①培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度 站在客戶的立場專注傾聽客戶的需求、目標(biāo)，適時地向客戶確認(rèn)您了解的是不是就是他想表達(dá)的。這種誠摯專注的態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多內(nèi)心的想法?！ 、谧尶蛻舭言捳f完，并記下重點在讓您的客戶充分表達(dá)了他的狀況以后，您能正確地滿足他的需求，就如醫(yī)生要聽了病人述說自己的病情后，才開始診斷?！ 、郾３挚陀^、開闊的胸懷 不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價值觀判斷客戶的想法。 ?、軐蛻羲f的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度 當(dāng)客戶所說的事情可能對您的推銷造成不利時，您不要立刻駁斥，您可先請客戶針對事情進(jìn)行更詳細(xì)的解釋。例如客戶說“您公司的理賠經(jīng)常不干脆”，您可請客戶更詳細(xì)地說明是什么事情讓他有這種看法?？蛻羧糁皇锹犝f，無法解釋得很清楚時，這種看法也許就不夠正確；若是客戶說得證據(jù)確鑿，您可先向客戶致歉，并解釋此事的原委。記住，在還沒有捕捉完客戶的想法前，不要和客戶討論或爭辯一些細(xì)節(jié)的問題。 ?、菡莆湛蛻粽嬲南敕蛻粲锌蛻舻牧?，他也許不會把真正的想法告訴您，他也許會找借口或不實的理由搪塞，或為了達(dá)到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明。因此，您必須盡可能的聽出客戶真正的想法?！ 。?）眼神目光的交流 目光要真誠、專注、柔和地平視客戶，目光要停留在客戶的眼眉部位，并不時地點頭表示認(rèn)可。千萬不要讓視線左右漂浮不定，否則會讓客戶產(chǎn)生不安與懷疑。因為一個不能正視別人眼睛的銷售人員常常被理解為詭詐多變，不說實話。 要學(xué)會將您的關(guān)懷和贊賞用眼神表達(dá)出來，要學(xué)會用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠和熱情?！ 。?）微笑的魅力 微笑可以消除兩人之間的陌生感，使雙方敞開心扉。設(shè)法使準(zhǔn)客戶笑，只要您能夠創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶一起笑的場面，就突破了第一道難關(guān)，拉近了彼此間的距離。陌生感消失了，彼此的心就在某一點上溝通了?！ 。?）真誠的贊美贊美別人是件好事，但并不是一件簡單的事，若在贊美別人時，不審時度勢，不掌握一定的技巧，反而
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