【正文】 要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。　　　　成交的心理障礙：　　一、害怕被人家拒絕！　　怕被人家說不，其實(shí)沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個(gè)不的理由。她說：“我覺得不好看！”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問題?！　《⒑ε陆o顧客產(chǎn)生誤會(huì)！　　這是一個(gè)很多導(dǎo)購都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想?！　∥覇栆粋€(gè)導(dǎo)購：“你為什么不結(jié)束？”導(dǎo)購說：“我擔(dān)心她覺得我要賣她東西！”　　你不賣東西干嘛？有哪個(gè)顧客覺得你不想賣東西？但很多導(dǎo)購心里有結(jié)，很多導(dǎo)購就希望：我講的很好，你自愿買。其實(shí)這是導(dǎo)購對(duì)自我不自信的表現(xiàn)?！　∪?、害怕給顧客壓力！　　四、自己覺得還不到火候！　　“我覺得還不到時(shí)候。”“那你覺得什么時(shí)候到時(shí)候？”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候?！焙芏嗳司驮诘龋^了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問題就更多，結(jié)束就更難?！　∥?、大家都這么干！　　這個(gè)是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜？因?yàn)榈觊L也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做?！　〗Y(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。把握成交的時(shí)機(jī)！　　有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！　　頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問題！　　價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題?！　∷唾?zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“。您說是嗎？”講完要接一句話：“請問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售?！　『軐?dǎo)購會(huì)說：那顧客會(huì)不會(huì)覺得我們很急！　　所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會(huì)兒?！　☆櫩驼f：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧。”接下來你就不要待會(huì)兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請?！薄　　　∑鋵?shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語言上的潛意識(shí)暗示?！　∮腥苏f我這個(gè)比較狠，就是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來，等顧客跳進(jìn)來，趕緊埋土。就是這個(gè)道理?！　r(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的！　　所以我們經(jīng)?？吹綄?dǎo)購都是這樣處理的:　　導(dǎo)購：“。您說呢？”顧客：“你說的也對(duì)，不過?！比缓髮?dǎo)購跟顧客圍繞那七八個(gè)問題一直在兜圈。　　為什么一直兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了第二個(gè)：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。　　顧客問到這個(gè)問題，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了。　　導(dǎo)購：“我們?nèi)?，一個(gè)月包退，三個(gè)月包換，保留小票就可以了?！薄斑@個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：?！敝v完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字。　　顧客：“那你總共加起來多少錢??？折扣打下來多少錢??？”　　導(dǎo)購：“折扣打下來是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“1980?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話，就等著顧客說：“??！這么貴啊！”然后導(dǎo)購：“啊，怎么還有問題??！”　　你不去結(jié)束，你要等顧客說：“買單吧！”這種幾率很低啊。　　每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過程中損失的業(yè)績。　　第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)。　　有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的?！　?dǎo)購一句話帶過去：“大哥您真會(huì)開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請問一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　第五個(gè)：顧客屢次問到同一個(gè)問題。　　這個(gè)在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的?！　☆櫩停骸澳阌X得我戴這個(gè)真的好看嗎？”導(dǎo)購在旁邊：“真的好看?！薄　☆櫩停骸翱墒俏矣X得好像太柔了?！睂?dǎo)購：“不會(huì)的。”顧客：“可是萬一不好看怎么辦？”導(dǎo)購：“您放心?！鳖櫩停骸拔疫€是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久啊！　　什么原因造成的？因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€(gè)問題是結(jié)束的信號(hào)！　　我都是在第二個(gè)問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束?！　槭裁搭櫩鸵恢眴?？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了！你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有??！ 　第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思。！　　就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了！　　表示他在做最后最重要的思考?！　≈灰櫩鸵惶ь^，買還是不買都已經(jīng)決定了。　　這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯ǎ褪窃陬櫩偷闹獠?，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢點(diǎn)頭?！　〉谄邆€(gè)：詢問同伴的看法！　　有時(shí)候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。　　這時(shí)候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。　　第八個(gè)：表情改變，由思考到豁然開朗！　　本來比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會(huì)跟你開開玩笑，才會(huì)放松?！　〉诰艂€(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員！　　顧客：“小姑娘哪里人?。空f話不錯(cuò)哦！長得真漂亮??！”　　這時(shí)候?qū)з徢f要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智！　　有人被贊美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌！開始忘了自己是誰?！　☆櫩娃D(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來啦！請問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇！　　顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯(cuò)，這件也不錯(cuò)啊，都不知道怎么挑了?！薄　∫郧罢f過，在此不重復(fù)?！　∷猿山坏臅r(shí)機(jī)進(jìn)來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時(shí)候銷售的時(shí)間過長，所以非?？简?yàn)顧客的耐心！　　　　至于結(jié)束銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法！　　“請問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　“這一套還是那一套？”　　“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走？”　　它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜！　　二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅(jiān)定無疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢？等你背好了，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)　　道理不講那么多了。　　一個(gè)字：背?！　”澄蚁旅鎸懙馁澝谰渥?，背熟！　　模板：　　　　您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了！　　你形象真好！搭配的真是時(shí)尚！　　你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！　　您打扮真時(shí)尚！我們同事剛剛都在看您呢！　　您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！　　您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！　　看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人！　　您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！　　您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！　　這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同?！　“堰@十句話背熟，脫口而出。 完美DOC格式