【正文】 Yz 公司的銷││售代表，我期盼著能同您和貴公司攜手進(jìn)入一個長期、成功的合作關(guān)││系． ││量尊敬的問候， ││約翰德│└───────────────────────────────┘第四階段推介假如你是一個正在尋求購買一種新型小機(jī)械產(chǎn)品的客戶。有兩個推銷員向你推薦他們的產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品具有相同的性能、價格和服務(wù)承諾。是什么因素使你選擇其中之一呢?最主要的原因是該產(chǎn)品的推銷員具有較強(qiáng)的說服推薦能力。產(chǎn)品推介可以有很多形式和規(guī)模．事實(shí)上，你打的每一個銷售電話就是一種推介。有些電話內(nèi)容包括產(chǎn)品外形特點(diǎn)和產(chǎn)品說明等。你既可以通過嚴(yán)密組織你精心獲得的信息進(jìn)行推介，也可以通過選取重要的信息對特定客戶進(jìn)行推介。你所做的推介形式取決于你的產(chǎn)品、你的預(yù)期目標(biāo)和你個人的風(fēng)格。劣等的推介會失去銷售的機(jī)會，即使你有最好的產(chǎn)品和服務(wù)。請記住，在做產(chǎn)品推介時切忌以下五種行為：說話占據(jù)超過80％的時間。最成功的推售員用70％～80％的時間去聽，進(jìn)而了解購買者真實(shí)的需求。一旦你了解了客戶對產(chǎn)品需求的標(biāo)準(zhǔn)，你就可以修正你的推介以滿足他們的需求。不做任何準(zhǔn)備。不要盲目地參加會議。在你拜訪客戶之前盡可能多地了解你的客戶?？蛻糇鹬啬切蛻艚?jīng)營情況真正感興趣和事先設(shè)法了解客戶狀況的推銷員。不做任何記錄。用筆做記錄大有益處。問你的客戶是否允許你做記錄，因?yàn)槟悴幌肼┑羧魏斡嘘P(guān)信息。以漫談和不著邊際的語言推介你的產(chǎn)品。如果你自己都不清楚自己的目標(biāo)，如何能期待別人了解你的意圖呢?推介必須有一個清晰的、邏輯的思路，這樣你的推銷才能有所進(jìn)展，才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。不做任何提問。詢問問題就是尋求答案。成功的推銷員能提出)非常有實(shí)質(zhì)內(nèi)容的問題，使他們的客戶說出他們的真實(shí)需求。只有這樣才能使你的推介以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為核心．你做推介的目的是為客戶購買你的產(chǎn)品提供便利。強(qiáng)有力的推介的六個步驟每當(dāng)你打銷售電話時，你的推介都是與以往不同的。這不僅是因?yàn)閷Ψ綍胁煌男枨?，而且其他一些因素也加子進(jìn)來，包括時間不同、預(yù)期效果不同、人的品格類型不同等。盡管如此，你推銷的基本結(jié)構(gòu)不必改變，而且它是你構(gòu)建推銷的基礎(chǔ)，包括以下六個步驟：預(yù)期一個成功的結(jié)果。在你打推銷電話之前，將整個過程在你心中過一遍。仔細(xì)斟酌每個步驟和重點(diǎn)。重讀你的研究記錄和你的產(chǎn)品能為該客戶帶來的益處。當(dāng)你了解該公司更多需求時，想象你自己將獲得新的收益。引導(dǎo)或者建立共鳴。尋找共同感興趣的話題。你的研究也許告訴你，對方與你上過同一所大學(xué)，或者這家公司在你的家鄉(xiāng)建立了分公司。找到共同點(diǎn)能使初次交談進(jìn)展順利。引人生意話窟。在進(jìn)入生意話題之前不要有遲疑的停頓，也不要從簡短的介紹猛然跳到生意話題。在你進(jìn)行推介時，你要掌握談話的方向。明確地控制談話要點(diǎn)將有助你推介成功．這里提供一個典型的過渡交談。當(dāng)然，你可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)予以修正：“瓊斯先生，我很高興能與您共度一段時光．正如您所知，我的公司，即widgets 有限公司，自1956 年以來就居于widgets 制造業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位．在此領(lǐng)域，我們與眾多公司進(jìn)行合作，如ABC 公司和XYZ 公司。在我介紹我們widgets 的產(chǎn)品性能之前，我想先了解你們的需求、目標(biāo)以及在產(chǎn)品供應(yīng)上有什么要求。在這基礎(chǔ)上，我便知道我們能否如向其他客戶提供幫助一樣向貴公司提供幫助．您是否介意我向您詢問幾個問題并做一些記錄?”對問題和需求的分析。在這個階段，你要用你的提問技巧進(jìn)行討論．那就意味著這個階段的大部分時間將用來傾聽客戶講述并做記錄．概括大意。這個階段由你來講話，盡管你會有時向客戶詢問反饋信息。翻看你的記錄并扼要概括客戶的核心購買標(biāo)準(zhǔn)。例如，你可能會說，“這樣，您購買widgets 最重要的一點(diǎn)是在簡短的通知之后能立即交貨。是這樣嗎?您還說您需要特別定購的非昔通規(guī)格的產(chǎn)品．這一點(diǎn)對您也很重要，是嗎?” 概括大意有以下三方面意義：1．它幫你很好地與客戶交流．你可能會曲解了客戶的談話。這時，你可以這樣說以彌補(bǔ)曲解，“我的真正意思是說..”。2．它顯示你真正傾聽客戶意見并做了記錄，并且你很關(guān)心什么對客戶最重要。3．它幫你判斷你是否遇到真正的生意伙伴．如果你遇到一個好的生意伙伴，你可以繼續(xù)你的推介，并予以修正，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的益處以滿足欲購者的需求．進(jìn)行下一個步驟。有些時候，你可能會判定這里沒有生意伙伴或者生意機(jī)會。這時，你想暫停進(jìn)行下一個步驟，是否可以進(jìn)行更深入的研究(“在船運(yùn)部門是否還有其他人我可以與之交談，使我能對您在這方面的需求有更深的了解?”)；提出一個建議(“我已經(jīng)完全了解了。我將向您說明我們的產(chǎn)品是如何滿足您的需求的。您認(rèn)為什么時間較好，星期二上午還是星期三下午?”)；或者直接進(jìn)入生意(“今天我們?yōu)槭裁床焕^續(xù)下去呢?”)。一個強(qiáng)有力的椎介通常具有互動作用。你應(yīng)該一直問自己：“我們是否離題了?”“你明白了嗎”“這對你重要嗎?”強(qiáng)有力的推介步驟一覽1．預(yù)期一個成功的結(jié)果。2．引導(dǎo)、建立共鳴。3．引入生意話題。4．對問題和需求的分析。5．概括大意。6．暫停進(jìn)入下一步驟。成為你自己。投有成功的秘訣，有很多因素可以導(dǎo)致獲得成功。但是有一個失敗的秘訣，那就是試圖像別人一樣。不要期望成為一個完美的推銷員．做那些使你感到舒適的事情，那．么你的客戶也會感到與你在一起很舒適．做好準(zhǔn)備是關(guān)鍵。我們量大的恐慌來自毫無準(zhǔn)備(就像你一年都沒上過的課突然要進(jìn)行考試)。準(zhǔn)備和實(shí)踐是對付恐懼和缺乏自信的最好的解藥。這里有四個步驟可以幫助你做好準(zhǔn)備應(yīng)付各種銷售電話：1．仔細(xì)思考你的目標(biāo)。對每一個電話你都要確保有明確的意圖。2．進(jìn)行研究。盡可能多地了解你每一個目標(biāo)客戶。3．準(zhǔn)備所有的可視性的支持材料。確認(rèn)你有所有需要的表格、合同、手冊、說明書以及客戶文件夾等資料．4．審查你的利益聲明和客戶的證明書。提醒自己你的產(chǎn)品的優(yōu)勢和你自己做為推銷員的優(yōu)勢。推介的四要素(四個T)即使沒有兩個相同的推介，(因?yàn)橥平橐槍γ恳粏蝹€的需求做調(diào)整)，但是仍然有一種模式你可以仿效以獲得成功的推介。這就是推介的四個“T”：讓他們對你將要告訴他們的有所準(zhǔn)備。如果客戶知道你有明確的目的和方法，他們就能夠較好地理解你。所以你應(yīng)該以一個聲明來開始你的推介，例如“我將要做的就是帶你們看看我們新的生產(chǎn)線，向你們展示我們?nèi)绾螏椭銈儨p少生產(chǎn)時間。”這樣他們就上了你的鉤，等待著聽取你的信息．明確地告知。按照你事先準(zhǔn)備的設(shè)想進(jìn)行你的推介．要簡潔，同時要充滿熱情。如果你對自己所說的缺乏自信，客戶就會認(rèn)為你的信息不可信。要保持你思路的清晰、簡潔，要有邏輯地表達(dá)你的思想．測試。有效的椎介是互動性的．你需要保持客戶的參與．“你曾經(jīng)說過，對你來說，時間要求很重要。如果使用我們的，我們可以保證你們在兩周之內(nèi)上馬。這樣符合你們的時間要求嗎?”如果客戶回答“是的，”你就可以繼續(xù)問下去，“你是怎樣從中看到受益的?”這樣的詢問會使你得到信息反饋。你應(yīng)該知道你的推介是否恰當(dāng)，是否有成效以及是否符合客戶的標(biāo)準(zhǔn)。對你所告知的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)．概括你的思想，并使之成為你的推介的核心。“我們關(guān)注的是w 記eets 公司的新的生產(chǎn)線，以及能幫助你事業(yè)發(fā)展的四個要素。你是否已看到這對你的公司非常有益處?”測試是四要素中最重要的一項(xiàng)。它會使你不會離題太遠(yuǎn)，使你的思想集中于客戶的需求，并且最終完成銷售行為。四要素一覽讓他們對你將要告訴他們的有所準(zhǔn)備．明確的告知．測試．對你所告知的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)．根據(jù)客戶的需求調(diào)整你的推介．90 年代銷售的頭號戰(zhàn)略是客戶服務(wù)．這個理論同樣適用于尚未成為你的客戶的目標(biāo)客戶。你的工作就是要使客戶知道有你在致力于向他提供服務(wù)。即使是一個劣等的推介，如果能以特定的產(chǎn)品滿足特定的客戶，也會完成產(chǎn)品銷售。這里提供幾個調(diào)整推介的重要的思路，你一定要牢記。完成一個完整的需求分析。在你約見客戶之前，將重要的問題列出來寫在筆記本上。在獲得你所需要的信息之前，要不斷地探索。及時補(bǔ)充你的筆記內(nèi)容，這樣當(dāng)客戶向你談及需求時，你就能很好地向他們講解你產(chǎn)品的益處。從目標(biāo)客戶的需求出發(fā)，展示你的思路．人們購買產(chǎn)品是出于他們自己的理由，而不是你的。如果你能說出他們的需求，他們就會自愿地聽你講述，并會獲得較好效果．你的目標(biāo)客廣關(guān)心的是什么呢?如果你能將目標(biāo)客戶所關(guān)心的事情描繪出來，你就會順利地完成銷售。將產(chǎn)品與它所帶來的益處緊密聯(lián)系起來．你不能期待你的目標(biāo)客戶能像你一樣清楚地知道這一點(diǎn)。要這樣說，“我們新的筆記本電腦生產(chǎn)線重量比舊的要輕40％，很便于裝卸．您曾經(jīng)說過，輕便是您決定是否購買的重要因素，不是嗎？ ．不使用專業(yè)性強(qiáng)的術(shù)語。你也許認(rèn)為專業(yè)性強(qiáng)的名字很有吸引力。實(shí)際上，當(dāng)目標(biāo)客戶不明白你所說的是什么意思時，他們不會感到有吸引力。如果你們的交談以談?wù)摗半p倍模型”“地平頻率”為開始，那么，即使對他有幫助，他也會放棄購買你的產(chǎn)品。不要讓技術(shù)性術(shù)語掩蓋住產(chǎn)品的益處。將產(chǎn)品與益處聯(lián)系起來，你的推介才會是明確的、有說服力的。調(diào)整推介的要點(diǎn)一覽把目標(biāo)客戶的需求放在優(yōu)先地位。首先開始最重要的事項(xiàng)。學(xué)會敏銳地感知事物。當(dāng)你在與目標(biāo)客戶或者實(shí)際客戶交談時，你就會明白客戶想表達(dá)的真實(shí)意圖．你甚至能知道他們自己尚未認(rèn)識到的需求，這就是敏銳和感知。這是一種了解別人心理活動的能力，具有這種能力的推銷人員便擁有競爭優(yōu)勢。要使你的推介生動活潑你不一定要成為一個表演家或者魔術(shù)師，也沒必要在你的推介演示中使用鈐鐺、口哨或其他特殊技能。但是你一定要使你的推介有趣味，能使你的目標(biāo)客戶像你一樣熱衷于你的產(chǎn)品。如果你想使推介生動、可信、記憶深刻，這里有一些建議對你會有幫助：充滿熱情。熱情是我們內(nèi)在感情的外在表現(xiàn)。它能使我們振作精神、充滿自信和力量。能使我們的能力超常發(fā)揮。在很多時候，能彌補(bǔ)我們能力的不足．此外，熱情是一種吸引力，如果你非常熱衷于你銷售的產(chǎn)品，那么你的目標(biāo)客戶也會有強(qiáng)烈的愿望與你分享你的熱情。不要使你的聽眾有被迫聽你講述的感覺。因?yàn)槟愠錆M熱情，所以有可能希望向目標(biāo)客戶全面講述你的產(chǎn)品或服務(wù)。而事實(shí)上，你的目標(biāo)客戶只想知道他們所關(guān)心的內(nèi)容。人們是不愿被迫聽別人講述的。他們可以去閱讀你們的產(chǎn)品手冊或者銷售材料(來獲得更多的信息)．你的任務(wù)是要使信息生動有趣。很多事例表明，人們的心理活動是從好奇開始的。一些研究結(jié)果顯示，人們乎均關(guān)注時間為8 秒。所以，你的推介最好集中3—4個對你的目標(biāo)客戶最重要的信息。利用故事來表述你的觀點(diǎn)．為了能更好展示你的產(chǎn)品如何滿足目標(biāo)客戶的需求，你可以同他談?wù)撃愕漠a(chǎn)品是如何滿足其他與其有同樣需求的客戶的。要向目標(biāo)客戶表示你將像為其它客戶服務(wù)一樣向其提供服務(wù)、滿足其需求。如果你有來自那些對你產(chǎn)品和服務(wù)表示滿意的客戶手寫或錄制的表揚(yáng)信，你可以此時拿出來給你的目標(biāo)客戶看一看。用眼睛交溘。做為一個推銷員，眼睛是你最重要的器官。因?yàn)椋劬υ谀闩c目標(biāo)客戶建立友好、信任關(guān)系中發(fā)揮著重要作用。你與目標(biāo)客戶的首次接觸便是你們眼神的接觸，你的眼睛應(yīng)該傳達(dá)這樣的信息，即你很高興來到這里。不要盯住你的目標(biāo)客戶，那樣會使他感到不舒服。另外，也不要一直盯住你的筆記或是銷售材料。在你的推介過程中，要始終有眼睛的交流。使用生動的語言。通常你表達(dá)的方式比你實(shí)際表達(dá)的內(nèi)容更有影響力。你可以在推介中通過將表達(dá)方式做些小小的變化來增加你的吸引力和說服力．在推介中使用富有感染力和充滿熱情的聲音，能使你表達(dá)的信息產(chǎn)生更強(qiáng)烈的效果。運(yùn)用你的聲音技巧進(jìn)行推銷。當(dāng)通過電話進(jìn)行推銷時，你的聲音便是你吸引受話者的主要因素。當(dāng)然，會有其他的因素，但是你的聲音較多地代表你自己的特點(diǎn)．要從多方面注意你的聲音：● 以標(biāo)準(zhǔn)的節(jié)奏講話。不要說得太快或太慢。● 要注意講話的音量。講話聲音太低，別人就聽不清你的講話；講話時聲音太大，似乎喊叫，別人就會反感。● 發(fā)音要清晰。發(fā)音不要含混不清?！?上一些關(guān)于語音、演講方面的課程以提高你語音的質(zhì)量，完美來自實(shí)踐。你可以同你的朋友或者家人進(jìn)行角色練習(xí)，向他們做推介演示；使推介生動活潑的要素一覽盡量簡短地表達(dá)你的觀點(diǎn)。冗長的講話并不能表現(xiàn)你學(xué)識。淵博，相反會使人感覺夸夸其談，毫無價值。要有自己的特色。使用你經(jīng)常運(yùn)用的語音風(fēng)格。減少壞的語言習(xí)慣。人們常常會沿襲語言習(xí)慣而削弱了表達(dá)的信息。要避免這樣的詞句“可能”，“我想”，“大概”，“我；相信”、“你知道”“之類”。如果你有鮮明的觀點(diǎn)，就明確地表；達(dá)它?！斑@是最好的消費(fèi)——收益解釋”要比‘我認(rèn)為這是相當(dāng)好的消費(fèi)——收益解釋”有力得多．使用描述性語言。為你的聽眾描繪想象的畫面。使用語言引導(dǎo)你的目標(biāo)客戶想象使用你的產(chǎn)品的情形。你可以說“當(dāng)你使用我們的產(chǎn)品時，你將..’，或者“我們?nèi)熘畠?nèi)將產(chǎn)品送到你們工廠。”演示的六個步驟一些產(chǎn)品需要在重要的推介之后的幾天或幾個星期內(nèi)進(jìn)行實(shí)地演示。這里提供成功演示的六個步驟：1．介紹、概括購買的原則。你應(yīng)該以這樣講話為開始，“在我開始演示之前，我希望你們知道我將要集中演示產(chǎn)品的三個益處，同時，這三個益處正是你所說的對你非常重要的內(nèi)容。然后，我將介紹一些其他益處并回答你提出的問題。”2．詢問是否有什么變化。你要了解客戶購買的原則和條件是否發(fā)生了變化，如果有必要，你可以在演示中增加相應(yīng)的內(nèi)容。3．提前承諾。你不想太超前，但是你的確想這樣說，“既然您已經(jīng)看到我們的產(chǎn)品是如何對您的公司提供幫助了，為什么我們今天不為今后的合作做些基礎(chǔ)工作呢?”如果你沒有得到承諾，那么反對的意見或者問題就會公開提出來。4 演示：特點(diǎn)——功能——益處。你要掌握演示的過程。向客戶展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，講解它是如何工作的，以及是如何滿足目標(biāo)客戶的主要需求的。5 概括演示的原則。對剛才做的講解進(jìn)行總結(jié)。在此時，你要在客戶需求的基礎(chǔ)上回顧產(chǎn)品的主要益處．這樣，你就會使客戶了解到你的產(chǎn)品對他具有怎樣的價值。6 進(jìn)入下一步驟。你要確定另外一次約見或演示的時間，或者在這次會見中完成銷售。有時候你自己不能確定下一步該怎么做，你完全可以問一下客戶的想法。(“約翰，你對我們一步有什么建議?”)或者，如果你有權(quán)限結(jié)束這次生意，你就可以簡短地說“約翰，我們繼續(xù)下一步吧?！苯Y(jié)束應(yīng)該是自然的，不做作的。這一點(diǎn)將在第六階段進(jìn)行論述．第五階段如何與拒絕者打交道如何與