【正文】 議室。辦公室房間和會議室墻面都計劃使用梨木木板鑲嵌。但是，在簽訂了裝修合同后，梨樹發(fā)生了枯萎病，使梨木的價格上漲了兩倍。根據(jù)你方談定的合同，應(yīng)由承包商承擔(dān)材料價格浮動的風(fēng)險。如果你方堅持按照合同辦事，那么承包商可能就會以其它途徑彌補木料價格上漲所帶來的損失，甚或會偷工減料。如果你方同意重新談判，自己消化部分或全部額外成本(或者挑選另外一種木料)，那么承包商很可能高質(zhì)量地完成這個項目。過了一個月你方發(fā)現(xiàn)，因為地基問題，最底層的地板正在下陷，墻壁也出現(xiàn)了裂縫。雖然這并沒有包括在原先簽訂的合同里，但是你方就可以要求承包商盡快采取措施進(jìn)行修補，而且價錢也不貴。正所謂好心有好報。第二部分：步驟一、準(zhǔn)備談判的步驟1.預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。2.評估你方的需求和利益。3.確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。4.如果可能的話，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。5.確定你方的保留價格。6.評估談判議案與雙方的利益。7.評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)8.評估對方的利益。9.就權(quán)力問題做好準(zhǔn)備。10.盡可能了解對方的文化和有關(guān)人員。特別是要了解代表對方的談判人員。11.收集與本次談判有關(guān)的外部標(biāo)準(zhǔn)或基準(zhǔn)以爭取談判的公平性。12.在談判過程中要有靈活性——不要把自己限制在僵硬的模式中。預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。判斷談判是否取得成功取決于談判的結(jié)果而不是談判的過程。當(dāng)你準(zhǔn)備進(jìn)行談判時，要考慮希望取得什么樣的良好結(jié)果。你希望通過這次談判獲得什么成果？最好的談判結(jié)果是怎樣的？什么樣的結(jié)果是不能接受的？它們?yōu)槭裁词遣荒芙邮艿慕Y(jié)果？評估你方的需求和利益。列舉你方必須要有和最好要有的條件清單，并說明為什么需要這些條件。例如，如果你和對方就新工作的薪水進(jìn)行談判，你可能需要：一個能夠滿足你基本生活需要的最低水平工資；一個能夠使你更寬裕的較高水平工資；承擔(dān)一定的責(zé)任和挑戰(zhàn)；一個恰當(dāng)并且有可能得到升遷的職位；靈活的工作時間，使你有可能照顧孩子或是參加馬拉松俱樂部的培訓(xùn)；在一起工作的容易相處的同事。3.確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。如果談判沒有達(dá)成什么協(xié)議，將你的替代方案列出一個清單。檢查這張清單，確定哪一個是最佳替代方案。例如，如果你所在的公司被收購了，你正在就新工作的薪水進(jìn)行談判，那么你所列出的清單可能就包括：在你公司面臨被收購時，保留你原有的工作崗位，希望在新的管理層進(jìn)行裁員和機構(gòu)重組時，你能夠有幸保留原來的職位。在你公司已經(jīng)被收購時，繼續(xù)呆在原有的工作崗位三到四個月再離開。辭去你目前的工作，另外尋找一個全職工作。接受一個不那么令人激動、沒有靈活的工作時間，但是比較穩(wěn)定的工作。4.如果可能的話，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。例如，如果你方就一件具體的產(chǎn)品或服務(wù)與對方進(jìn)行談判，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)可能包括以下選擇：對你所購買的這種產(chǎn)品和服務(wù)，尋找其他供應(yīng)商簽訂條件更為優(yōu)惠的短期協(xié)議。想辦法減少使你方目前的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)令人不滿意的限制條件。大力加強你方的內(nèi)部能力，使你或你的公司減少對這一產(chǎn)品或服務(wù)的需求。5.確定你方的保留價格。如果你正在和一位合適的買主就出售你的房屋進(jìn)行談判，另一位同樣合適的買主以前出價$325,000(并且這個價格仍可商討)購買此房屋，而你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)也是$325,000。在其它條件相同的情況下(交易停止日期、要出售房屋的條件等等)，你方的保留價格應(yīng)該是$325,000。如果潛在的買主出價不到$325,000以上，你就可以拂袖而去。然而，在大多數(shù)談判中，事情并不是這么簡單。當(dāng)出現(xiàn)了其它利益和條款有待滿足時，你必須衡量目前這一樁交易對于你的價值和你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)對于你的價值。例如，上述談到的關(guān)于工作薪水的談判中，你必須對不同方案的區(qū)別進(jìn)行評估，你需要詢問自己以下問題：如果這個新工作更富于挑戰(zhàn)性，這對你有多重要？為了得到更好的職位、承擔(dān)更多的責(zé)任，新工作的薪水可以比原先的少多少？你目前的工作穩(wěn)定性如何？如果不穩(wěn)定，它帶給你多大程度的煩惱？你認(rèn)為將來在競爭對手公司及你目前正在與之談判的公司，你和未來同事(特別是你未來的上級)能否和睦相處？你對這些問題的回答，將決定目前談判中相當(dāng)于你方談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)的最低條款。6.評估談判議案與雙方的利益。為了評估對方的議案并提出對自己有利的議案，你需要詢問自己以下問題：你方最關(guān)心的問題或條款是什么？這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說，你方在某一問題上的取舍會不會使你方在其它問題上有一定的靈活性？針對某一問題或條款上的需要，你方在其它方面準(zhǔn)備付出多少交換條件？是否有其它對于你價值相同的交易組合？讓我們假設(shè)你方正在與對方就產(chǎn)品的價格、交貨日期和產(chǎn)品的個性化進(jìn)行談判，你必須能夠回答以下問題：哪一個問題是你方最為關(guān)心的——價格、交貨日期還是產(chǎn)品的個性化？產(chǎn)品的個性化多大程度上影響著你方愿意支付的價格？如果交貨期比你所期望的日期遲兩周，你方是否還會要求個性化的額外要求？如果對方提前交貨，你方愿意支付多少額外價格？如果你方不知道怎樣回答這些問題，而且對方的報價并不象你所希望的那樣，你就無法評估以下哪一個替代方案能夠滿足你方的最佳利益：(1)沒有什么個性化要求，60天內(nèi)交貨，價格較低；或者(2)一般的個性化要求，45天內(nèi)交貨，價格很高。7.評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。如果你知道談判對方?jīng)]有好的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)，你就可以為你公司談成非常有利的交易。要想評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)，你必須對以下情況盡可能多地加以了解：他們的公司狀況。他們的商業(yè)信用等級如何？他們的年度報告說了些什么？他們每個季度的收入有多高？他們的管理層最近是否表達(dá)過與這項交易有關(guān)的示意？這項交易對于他們的價值。這項交易對于他們有多重要？他們需要達(dá)到更大的目標(biāo)嗎？你方有沒有被取代的可能性。你方的報價是否在別處也很容易得到？你方能否在對方的時間期限內(nèi)滿足其要求？他們是否得到了其它標(biāo)價或已經(jīng)與其它單位開始了非正式談判？8.評估對方的利益。你需要考慮：對方更廣泛的商業(yè)目標(biāo)以及為了實現(xiàn)這些目標(biāo)，他們需要什么；可能使對方業(yè)務(wù)增長受到阻礙的原因；你方擁有哪些能夠給對方帶來益處的產(chǎn)品或服務(wù)。假設(shè)你方和一位圖形設(shè)計人員談判一份重要的合同。你知道她不在家里工作，但是她所獲得的成就意味著她很搶手。你希望請她為你們公司重新設(shè)計所有對內(nèi)和對外的公司簡介、各種產(chǎn)品的包裝和宣傳材料。當(dāng)試圖估計她的利益時，你要站在她的立場上。作為一個自由職業(yè)者，她或許很看重在完成任務(wù)的最后期限上有一些靈活性。如果你允許她在交出設(shè)計的最后期限上有一定靈活性，她是否愿意因業(yè)務(wù)量較大而降低收費標(biāo)準(zhǔn)？同樣，在她的家庭辦公室內(nèi)可能沒有什么設(shè)備或是秘書，如果你公司為她提供一間有一些秘書服務(wù)的辦公室，她會看重這個條件嗎？她是否很看重能夠使用你公司的技術(shù)支持？如果為她提供了這些幫助，她是否會降低收費標(biāo)準(zhǔn)？她更愿意做一位獨立承包商還是成為你們公司的成員，哪怕只是兼職工作，或者只是在合同規(guī)定的期限內(nèi)作為你們公司的一員？如果她渴望有朝一日領(lǐng)導(dǎo)一個更大的圖形設(shè)計部門，你公司授予她一個正式的頭銜可能會使她感興趣。9.就權(quán)力問題做好準(zhǔn)備。爭取明確對方將要和你進(jìn)行談判的人員的正式和非正式的決策權(quán)。他們的職位和責(zé)任的范圍如何？他們是不是只有權(quán)在預(yù)先設(shè)定的范圍內(nèi)進(jìn)行談判？你擁有多大的權(quán)力？你必須要考慮方法和結(jié)果嗎？你是否能夠讓你們公司接受你認(rèn)為可以接受的交易，還是你必須得到上級的批準(zhǔn)？第 31 頁 共 31 頁