【正文】 己積極熱忱。” 鞭策自己的意志力 　　你們通常進行推銷時，要面對50次以上的“不需要”、“先看看”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會產(chǎn)生一個有望客戶，您若是沒有堅強的意志，是很容易被擊垮的。 銷售人員也是人，我很難要求你長時間終日暴露在被客戶拒絕的環(huán)境中，仍維持你的意志力，但是你的意志力必須支持你完成“最低的目標”。 尊重您的客戶 　　第五個信念是要尊重您的客戶。尊重客戶的最基本點是任何時刻對客戶一定要誠實，絕不欺騙、虛偽應付您的客戶。客戶的“挑剔”，就是您的改善之處，您要虛心誠意地接受，并盡最大的努力改善。 您尊重您的客戶，所以要充實自己的專業(yè)知識，才能給客戶最好的建議。您尊重您的客戶，所以您站要在客戶的利益點，為客戶考慮。您尊重您的客戶，所以不能為了自己的利益給客戶帶來任何困擾。您尊重您的客戶，所以要讓您的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價值。 信念不是一種知識，不是一種理論，也不是一時的狂熱，它是慢慢形成的。信念是依據(jù)過去的經(jīng)驗逐一證實的想法，這個想法經(jīng)過越多次的證實，信念就越堅定。 　　我接觸過太多的營業(yè)員，接受正規(guī)的訓練后都充滿著要一展身手的欲望，很遺憾的是半數(shù)以上的銷售人員經(jīng)過一個月，有的甚至一、二個星期的實地銷售之后，沮喪明顯地掛在他們的臉龐上，意志也變更相當脆弱，訓練時的雄心壯志及對成為一流銷售人員的憧憬似乎破滅了。 　　我回想他們在銷售訓練課程中都有不錯的表現(xiàn)，對于銷售技巧也有相當程度的領悟，假以時日，應該可期待他們在銷售的舞臺上能有動人的演出，但結果卻在走步的過程中受到嚴重的挫折。這些例子，不可勝數(shù)，實在令我萬分惋惜，因而我對你們培訓結束時，一定會告訴你們下面這段話： 　　“銷售和其它任何偉大的工作一樣，在您嘗到甜美果實，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要您克服，能夠伴隨您克服艱辛疲憊的利器就是您自己在銷售工作上所秉持的信念，我雖然把一些成功專業(yè)銷售人員的成功信念寫出來提供給您，但在您沒有親自逐步蘊育、驗證、實行之前，這些信念究竟僅停留在‘知’的階段，您仍然無法擁有支持您成為一流專業(yè)銷售人員的成功秘訣，也就是信念。因此，從現(xiàn)在這一時刻起，您就必須建立您自己的信念，這就是您成為杰出銷售人才的秘訣。” 銷售技巧專門研究與訓練能讓您在各個銷售個案中提升您的效能與效率，唯有信念能讓您在漫長的銷售生涯中，有力量面對挫折，讓您能以充沛的自信面對挑戰(zhàn)，讓您從銷售中掌握人生的價值。是故銷售技巧可以幫您成為一位學有專長的專業(yè)人才，但想要成為一流、想要達成卓越、想要成為大師，憑借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是您的信念。我們誠摯地共同期望您能成為一位讓公司寄予厚望的銷售人才，替自己及公司創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。 促成的時機 促成就是營銷人員幫助和鼓勵客戶做出購買決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為及過程。直截了當?shù)卣f就是“締結契約”，也就是讓客戶表示“我買了”。 什么時候應該開口促成？促成是否也有所謂的時機呢？答案是肯定的。當客戶心想“就買下吧！”，這個時候就是促成的時機了。促成的時機在任何一個階段都可能出現(xiàn)，無論是在接觸階段還是在說明階段。任何人在做出決定時，心理上一定會有所變化，也會反映在行為舉止或言語上，當客戶的表情、態(tài)度與先前不同，或者是說話的口氣改變時，均是進行促成的最佳時機。當你感覺到促成的時機來臨時，千萬不要猶豫，立即進入促成階段。因為機會稍縱即逝，一般客戶想購買的情緒大多只維持30秒。所以，不論當時正在進行商品說明或做拒絕處理，一旦察覺出客戶有意購買，在可直接將話題一轉(zhuǎn)帶入促成階段，在整個商談過程中可以說就是不斷地促成試探、不斷地做拒絕處理，行銷人員采取這種方式無非就是為了引出客戶的反應，當所有拒絕的理由、困惑都一一解決之后，接下來就是購買了。只有了解病情才能對癥下藥，所以隨時都可以做促成試探，做的次數(shù)越多，效果越佳，成功的希望也越大。 所以，促成試探的主要目的就在于了解客戶的反應，從而對癥下藥。準確把握時機，靈活運用方法，同時需要配以有效的動作加以促成。促成的動作與話術是同步。 一、激將法 　　是指適時地利用激勵話術，促使準主顧下決心購買。 使用本方法時應注意所引用的故事或推銷用語是否足以促使他下決心購買 行動法： 是指馬上行動，讓猶豫不決的客戶下決心。 “兵貴神速，一刻千金?！?您的客戶與您一樣需要保障。如果問想不想要時，人人都會說“想”。而問肯不肯花錢買時，誰都很難痛快地答復。在銷售過程中，準主顧不會使用“我想買”、“我愿意買”等直接表達自己的購買欲望。因此，只要確認已到了促成的時候，就可以借助一些動作來協(xié)助促成。 機會不再法 　　“這一次優(yōu)惠的機會很難得哦！下一次就沒有了，再考慮一下吧！”對于猶豫不決，三心二意的客戶，這種方式相當有效。再三叮嚀確認法 “您一定要想清楚在最后關鍵時刻可采用強勢行銷的方式來達到目的。 可以讓客戶感受到行銷人員勸誡自己不要浪費的苦心，同時提醒自己將這筆錢放在更有益的用途上。老實說，這套促成話術可以說是老掉牙了，對于早已習慣行銷人員的客戶來說，早已聽膩了，可是奇怪的是，即使重復再說一遍還是會產(chǎn)生一定的效果。因為，行銷人員這番說辭，只不過給個臺階讓客戶下，讓客戶有做決定的契機罷了！還猶豫不決的客戶，或許正等著你這番話呢！ 對于這種客戶，最好是施加一點壓力。當自己有著“不成功便成仁”的心理準備時，就可以以強勢行銷的姿態(tài)給予客戶一點壓力！進行促成時宜挺直腰板兒，有著“不成功便成仁”的心理準備時，就可以以強勢行銷的姿態(tài)給予客戶一點壓力！進行促成時宜挺直背脊，傾身向客戶靠近至幾乎臉對臉的距離，睜大眼睛，加重口氣，在這之前一直保持著親切的笑容，溫和的口氣，突然一百八十度大轉(zhuǎn)變，大部分的客戶都會因此嚇一跳，就在這一瞬間開口道出促成話木。 就這樣完成促成的一幕。要注意的是，時機堂未成熟的客戶絕對不可以使用此法。拒絕處理未臻圓滿時，若突然使用破釜沉舟的手法，事后容易造成客戶的抱怨，甚至解除契約，那就得不償失了。 在促成時，你的熱情，魄力以及種種目的所做的積極動作都是不可欠缺的。正如前項所述，對你而言，促成應秉持著破斧沉舟的魄力去執(zhí)行，只因為客戶是被動的，必須由你主動地引導客戶一步一步邁向促成的終點。 但是，有一點千萬不要誤解，不論你如何引導，千萬不要忘了“最后由客戶來決定”。換言之，“請客戶做下最后的決定”乃是促成的鐵則，能遵守這一項規(guī)則的才算是高明的手法！ 　　如果是在你一味施以壓力十個客戶中就有十個人會認為“都是你做的決定”。當你離開后，搞不好越想越不對勁，始終無法釋懷，最后甚至不會購買。在行銷的過程中，絕對不要忘了“客戶才是主角”除此之外，當客戶購買后，你的態(tài)度也很重要讓客戶想象一下購買后的種種喜悅，也是促成的妙方之一。換句話說，讓客戶想象一下購買了商品之后可享有多少福利，以提高購買的欲望，自然就會購買，這又稱為“結果提示法”。這種方法不需要什么技巧，是人都會，也不會讓客戶有壓迫感，既簡單又有效。 有些客戶任憑行銷人員使出十八般武藝依然不為所動，但是你還是使出最后一招置之死地而后生，或許還可能再現(xiàn)一線生機。猶豫不決或?qū)π袖N人員強烈不信任的客戶，縱使不斷以拒絕話術加以誘導，也很難得到客戶的欲望，但客戶對商品又確實很動心，此時最好還是以退為進。不賣?。。。?！ 我就這些辦法啦，不知大家還有什么高招。能否給兄弟指點一二。也不妄我一夜不睡把它打出來?。。。。“萃校?！ 14 / 14