【正文】 展開商業(yè)聯(lián)系 　　不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。 不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮協(xié)會(huì)、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶群體。 　　結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員 　　您接觸過很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉消費(fèi)者的特性。只要他們不是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和您結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候他還會(huì)記著您，您有合適他們的客戶您也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。 　　讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值 　　假如您在飯店消費(fèi)，侍者提供的服務(wù)特別優(yōu)秀。并再假設(shè)您在進(jìn)行連鎖營(yíng)銷，您在尋找別人參與你們的工作，但不是為您工作。如果這個(gè)人具備極佳的為人技巧而且對(duì)本職工作極富能力，他們可能是優(yōu)秀的候選人，創(chuàng)立自己的生意，成為連鎖銷售的一員。 　　這方面的工作要注意一點(diǎn)，他們?cè)诠ぷ髦械臅r(shí)候，不要接近他們。您可以留下您的名片，告訴他們?nèi)绻Ｍ兏ぷ鲿r(shí)如何與您聯(lián)系。這樣不會(huì)引起反感，還能取得足夠的注意。 　　您會(huì)對(duì)他們說(shuō)些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的對(duì)話： 　　我注意到您工作的方式很好，我在想，您在這兒工作是否達(dá)到了您所有的目標(biāo)？我這樣問是因?yàn)槲掖淼钠髽I(yè)在擴(kuò)張，我們正在尋找能夠利用這次機(jī)會(huì)的有能力的人，您有興趣了解更多的內(nèi)容嗎？ 　　如果他們問：具體情況如何？，您就說(shuō)： 　　按道理，由于您在工作，我沒有討論這些事情的權(quán)力。但是，如果您愿意留下電話號(hào)碼和我可以給您打電話的時(shí)間，我可以拜訪您，看看是否會(huì)有合作的可能?quot。 　　您可能因此安排電話的時(shí)間，或者至少有您要的名片以及聯(lián)系的時(shí)間。 　　另外一種在別的行業(yè)尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。許多生意人在工作場(chǎng)所展示或在營(yíng)銷資料上印刷這些致謝信。如果他們得到您的允許，在促銷時(shí)使用您的名字，他們很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。當(dāng)別人讀您的信時(shí)，他們將看看您的職業(yè)，當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)想起您的名字。 　　從短暫的渴求周期獲利 　　幾乎每種引入市場(chǎng)的有形商品的使用期都是有限的。一個(gè)極端是，計(jì)算機(jī)的軟件和硬件的使用周期在美國(guó)約為6個(gè)月，中國(guó)大約2年，另一個(gè)極端是，電冰箱一類的商品使用期長(zhǎng)達(dá)20年。不管產(chǎn)品的使用期有多長(zhǎng)，都有自己的周期。 　　這個(gè)策略的關(guān)鍵是：使用期確切多長(zhǎng)并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，您將發(fā)現(xiàn)有待開發(fā)的金礦。如果您對(duì)產(chǎn)品不熟悉，您會(huì)察看資料或向同行業(yè)中的其它人請(qǐng)教。當(dāng)您察看以前的銷售資料時(shí)，您將發(fā)現(xiàn)很多的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)。 　　如果您不知道產(chǎn)品的渴求周期，就做一些人們什么時(shí)候開始萌生需要新產(chǎn)品念頭的調(diào)查。為了確定這點(diǎn)，您只需給目前使用產(chǎn)品的消費(fèi)者打幾個(gè)電話。您可以把這看作是調(diào)查或者市場(chǎng)研究，問幾個(gè)簡(jiǎn)單的問題。如果他們知道不會(huì)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，將愿意幫助您，并回答問題。您可以從確定他們是否還使用的產(chǎn)品開始（您的銷售記錄表明他們擁有您的產(chǎn)品），然后問他們?cè)谑褂迷摦a(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品。只有當(dāng)您問及的消費(fèi)者第一次使用您的產(chǎn)品時(shí)，這樣的調(diào)查才會(huì)陷入失敗。如果這是第二次，第三次，您問這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年，就可以得到答案。 　　我們看一個(gè)這樣的例子：如果您銷售復(fù)印機(jī)，您的客戶使用您的復(fù)印機(jī)已經(jīng)17年了，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過4次交易。既然他們目前的機(jī)器已經(jīng)使用4年了，您知道他們將需要一臺(tái)新機(jī)器。您可以問一些關(guān)于目前需求的問題，并取得允許郵寄一些關(guān)于最新機(jī)器的資料。如果兩年內(nèi)不需要新機(jī)器，您應(yīng)向他們致謝，并保持聯(lián)系。 　　在舊產(chǎn)品快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，早起的鳥有蟲吃。 　　利用客戶名單 　　進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單，您要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問題：這段時(shí)間有多少人進(jìn)入和離開銷售隊(duì)伍。即使有些銷售人員并沒有離開，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職。如果有幾個(gè)這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來(lái)負(fù)責(zé)，可以要求授權(quán)您與他們聯(lián)系。 　　由于在這段時(shí)間企業(yè)的變化較多，經(jīng)理們不可能有時(shí)間來(lái)處理這類事情。如果每個(gè)人都很忙，企業(yè)增長(zhǎng)迅速，一些客戶就被忽略了。為什么沒有人去關(guān)照他們？要知道他們可曾經(jīng)購(gòu)買過您的產(chǎn)品和服務(wù)啊。 　　如果企業(yè)切實(shí)履行了自己的承諾，客戶們?cè)敢饫^續(xù)與你們打交道。如果他們最近沒有進(jìn)行購(gòu)買，只是因?yàn)闆]有人向他提出請(qǐng)求。不要為競(jìng)爭(zhēng)者敞開大門讓他們奪取有價(jià)值的客戶。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來(lái)的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。 　　把握技術(shù)進(jìn)步的潮流 　　我們先前曾談到人們對(duì)各種商品都有自己的渴望周期，為什么？在某些情況下，只是因?yàn)樯唐酚脡牧?；其它情況，更多是個(gè)人原因，這種情況使銷售人員受益匪淺。商品有時(shí)是身份的象征，他們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的頂級(jí)商品，因?yàn)檫@樣的商品將會(huì)贏來(lái)嘖嘖的贊嘆，引人注目，擁有它能顯示自己景況不錯(cuò)。 　　除非他們是收藏家，而且老式產(chǎn)品是古董或經(jīng)典樣式，否則幾乎沒有人真正希望擁有舊式商品。由于目前多數(shù)企業(yè)銷售或提供的是高科技設(shè)備、外圍設(shè)備、支持服務(wù)，了解并應(yīng)用這一策略將對(duì)成功有極大的保障。 　　當(dāng)您有了新產(chǎn)品，一種最新的外觀，或者僅僅是價(jià)格的改變，您就有了充分的理由與您的老客戶再次聯(lián)系。很自然，他們希望了解最新的發(fā)展變化。本策略成功的關(guān)鍵是知道如何與老客戶聯(lián)系。 　　李先生最近為家里買了一套最新立體聲系統(tǒng)，現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進(jìn)。不要僅僅打電話說(shuō)：嗨，我有更好的產(chǎn)品提供給您。這種侵犯式的語(yǔ)言很可能產(chǎn)生相反的效應(yīng)，由于您貶低了他的系統(tǒng)，他反感聽您的介紹，甚至掛斷電話。 　　相反，給李先生打電話問他利用系統(tǒng)聽最喜歡的音樂的感覺如何。在您提供最新產(chǎn)品之前，應(yīng)該確認(rèn)它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。如果您沒搞清這點(diǎn)，就談?wù)撃男庐a(chǎn)品，您將永遠(yuǎn)失去李先生這個(gè)客戶。 　　一旦您了解他依然滿意，就應(yīng)當(dāng)說(shuō)：李先生，我了解您在購(gòu)買系統(tǒng)之前做過詳盡的調(diào)查。我贊同您的觀點(diǎn)。您愿意評(píng)價(jià)一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？李先生如何反應(yīng)呢？您贊賞他，承認(rèn)他的智力，征詢他的意見，您讓他覺得自己重要。當(dāng)然他將很高興看看新產(chǎn)品。而且如果新產(chǎn)品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級(jí)自己的系統(tǒng)。 　　如果您花一些時(shí)間了解了您目前的客戶使用產(chǎn)品的情況，您將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們，這肯定會(huì)有助于您增加新產(chǎn)品的銷售數(shù)量。 　　閱讀報(bào)紙 　　尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。我習(xí)慣閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。除非您做國(guó)際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。除非您喜歡，否則會(huì)遠(yuǎn)離最新犯罪率統(tǒng)計(jì)。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。 　　學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。 　　拿來(lái)今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)要的短函?quot。我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享。并附上名片。 　　人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。 　　了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員 　　企業(yè)里的其它人在聽到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。比如財(cái)務(wù)部的某人知道您的一個(gè)客戶近來(lái)幾次遲交貨款，這是銷售中有價(jià)值的信息。由于您認(rèn)識(shí)那個(gè)客戶，您可以為他重新安排。也許增長(zhǎng)不如料想的那么高，或者你們的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)太昂貴了。 　　與其讓客戶溜走，不如幫助客戶消減設(shè)備支出或制定其它資金安排。他們不會(huì)忘記您，將成為您長(zhǎng)期的忠誠(chéng)客戶。如果您不采取行動(dòng)，您將失去這個(gè)客戶，僅僅因?yàn)椴槐匾脑O(shè)備投資負(fù)擔(dān)太重，而且他們可能非常尷尬，不愿再到您企業(yè)去。 　　形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問客戶服務(wù)部門您的客戶打過幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。也許他們使用這種獨(dú)特的設(shè)備有困難。如果他們不了解新情況購(gòu)買了一個(gè)檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。 　　努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。 實(shí)踐五步原則 　　在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無(wú)論是做什么生意，您會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。 　　如何有意識(shí)去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會(huì)都會(huì)帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個(gè)機(jī)會(huì)溜走呢？ 　　當(dāng)您碰到一個(gè)人，他走進(jìn)了您的五步范圍，您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個(gè)地方出現(xiàn)。善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問及您的工作時(shí)，您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒有人會(huì)拒絕您的熱情和名片，接下來(lái)您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開始問您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問題了，您需要的不正是對(duì)方的這些問題嗎？您微笑著告訴對(duì)方?quot。我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝。 　　準(zhǔn)確地將這些話語(yǔ)和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來(lái)。我猜想聽起來(lái)一切都是自發(fā)的、自然而然的。事先致謝說(shuō)明您為人禮貌。有可能顯示一種謙遜的態(tài)度。某一?quot。使得您的產(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來(lái)。為您服務(wù)把潛在的客戶置于重要的，他們覺得自己對(duì)您很重要，很可能采取行動(dòng)幫助您。 　　通常出現(xiàn)下面三種情況，哪個(gè)行動(dòng)都對(duì)您有利。 　　他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。 　　同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。 　　他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。 　　現(xiàn)在您得到了什么？認(rèn)識(shí)了一個(gè)您幾乎沒有可能認(rèn)識(shí)的人，得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶。尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群　　我們?cè)谧霎a(chǎn)品分析的時(shí)候已經(jīng)就潛在客戶群體的分布作了一些簡(jiǎn)單的描述，無(wú)論如何，那些東西都是寫在紙上的東西，是您準(zhǔn)備工作的出發(fā)點(diǎn)，您還沒有接觸到您的核心――您最需要的客戶群。 　　潛在客戶在哪里呢？，如果您比較幸運(yùn)的話，您的上任或者公司會(huì)給您一個(gè)名單，但對(duì)于一個(gè)新開辟的市場(chǎng)區(qū)域，這一切也許會(huì)比較難。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結(jié)識(shí)人，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒有證實(shí)。 　　利用有望客戶（PROSPECT）、尋找有望客戶（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開發(fā)潛在的客戶： 　　P：PROVIDE提供自己一份客戶名單 　　R：RECORD記錄每日新增的客戶 　　O：ORGANIZE組織客戶資料 　　S：SELECT選擇真正準(zhǔn)客戶 　　P：PLAN計(jì)劃客戶來(lái)源來(lái)訪問對(duì)策 　　E：EXERCISE運(yùn)用想象力 　　C：COLLECT收集轉(zhuǎn)手資料 　　T：TRAIN訓(xùn)練自己挑客戶的能力 　　P：PERSONAL個(gè)人觀察所得 　　R：RECORD記錄資料 　　O：OCCUPATION職業(yè)上來(lái)往的資料 　　S：SPOUSE配偶方面的協(xié)助 　　P：PUBLIC公開展示或說(shuō)明 　　E：ENCHAIN連鎖式發(fā)展關(guān)系 　　C：COLD冷淡的拜訪 　　T：THROUGH透過別人協(xié)助 　　I：INFLUENCE影響人士的介紹 　　N：NAME名錄上查得的資料 　　G：GROUP團(tuán)體的銷售 　　要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。 　　在朋友間 　　您會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?cè)谘芯颗c潛在客戶的時(shí)候總是把朋友列出來(lái)，朋友和潛在客戶有必然的關(guān)聯(lián)嗎？不是這樣的。對(duì)于一個(gè)從事銷售工作的人來(lái)說(shuō)，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同學(xué)、在聚會(huì)或者俱樂部認(rèn)識(shí)的人都有可能是您的朋友，換句話說(shuō)是認(rèn)識(shí)您的人，您知道他們的聯(lián)系辦法，他們?cè)敢饬私饽墓ぷ骱蜕睿P(guān)注您的事業(yè)，這些人都是您的朋友。 　　如果您確信您所銷售的產(chǎn)品是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷售，多半不會(huì)被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越產(chǎn)品，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的客戶。 　　與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開始了一項(xiàng)新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每一天都這么做，否則他們會(huì)為您高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。 　　如果您的親戚朋友不會(huì)成為您的客戶，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您客戶的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新產(chǎn)品、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是：因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力，我希望聽聽您的觀點(diǎn)。這句話一定會(huì)使對(duì)方覺得自己重要，并愿意幫助您。 　　與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個(gè)大客戶。 　　借助專業(yè)人士的幫助 　　剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情您根本無(wú)法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，對(duì)您的價(jià)值非常大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。導(dǎo)師可以從營(yíng)銷與銷售管理人員協(xié)會(huì)或者本地一些以營(yíng)銷見長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。 　　多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。 　　當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶，這方面需要企