提升終端銷售的十大技巧-資料下載頁
2025-06-24 21:23本頁面
【正文】 如何闡述產(chǎn)品賣點，店鋪要有統(tǒng)一規(guī)范。銷售話術(shù)需遵循特、優(yōu)、利、證原則，英文簡稱“FABE”，即產(chǎn)品的特點是什么、優(yōu)點是什么、為顧客帶來什么好處、如何證明。此外，還有很多種話術(shù)，例如對顧客的認可贊美，拐彎證明等。概念營銷是指通過傳遞一些概念，讓消費者認識產(chǎn)品。比如，某某行業(yè)第一品牌，某某產(chǎn)品由某明星代言等，都是概念。很多產(chǎn)品在大品牌下還有子品牌系列產(chǎn)品，這些命名往往會突出這個產(chǎn)品擁有的概念，商家可以根據(jù)這個概念增加消費者對產(chǎn)品的好感。話語權(quán)營銷，是通過消費者或顧客來證明產(chǎn)品的好處。例如，導(dǎo)購告訴顧客某某單位的王局長前兩天剛買了這個產(chǎn)品，這是利用王局長的社會地位證明產(chǎn)品的價值；有些品牌習(xí)慣明星代言，是因為消費者喜歡明星，比較相信明星的選擇，這些都是借助話語權(quán)進行營銷。社會上的一些專業(yè)人士，對產(chǎn)品有一定的話語權(quán)。有些產(chǎn)品必須通過專業(yè)人士的推薦，或者借助于專業(yè)人士的力量才能營銷。例如，購買開關(guān)產(chǎn)品時，如果有電工從專業(yè)的角度說這個開關(guān)比較好，消費者就會比較信任。體驗營銷是近幾年營銷手段的趨勢，是指銷售人員不但用嘴說產(chǎn)品的特點，還要邀請消費者親自參與體驗。比如，銷售鞋子時導(dǎo)購都會鼓勵消費者試穿，詢問腳感如何；銷售床上用品時，導(dǎo)購會讓消費者親手觸摸產(chǎn)品，詢問手感如何。【案例】零甲醇理念某集成家居品牌經(jīng)銷商的工作是到消費者家中量好尺寸，然后把集成家居的組合部分帶到消費者家里進行現(xiàn)場組裝。當時，這個經(jīng)銷商提出了一個很重要的概念——他的產(chǎn)品是國內(nèi)第一家“零甲醇”，即他的產(chǎn)品是無甲醇的。事實上，板子一點甲醇都沒有是不可能的。甲醇是無法用肉眼看到的，只能通過嗅覺辨別，于是他采用體驗營銷的方式，讓到店的顧客親身體驗，具體方法是拿兩塊板子給顧客，其中一個沒有味道，一個有味道，再告訴消費者有味道的含甲醇，雖然板子里的甲醇含量不多，但也影響到了健康。通過體驗，讓顧客充分認識“零甲醇”產(chǎn)品是有利于健康的。
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