提升終端銷售的十大技巧-wenkub
2023-07-09 21:23:48 本頁面
【正文】 也會(huì)加快。回頭率所謂回頭率，是指顧客在店鋪里消費(fèi)，由于對(duì)店鋪印象不錯(cuò)，第二次再來消費(fèi)的概率。終端店鋪應(yīng)該盡可能將每個(gè)顧客“榨干”，否則顧客就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“榨干”。附加推銷是一把“雙刃劍”，需要導(dǎo)購(gòu)把握一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，這就要求導(dǎo)購(gòu)做到以下兩點(diǎn)：一是對(duì)顧客的興奮點(diǎn)要有正確的判斷；二是確保第一次成交后，再對(duì)客戶進(jìn)行附加推銷。在服裝行業(yè)中，雖然消費(fèi)者可能僅僅購(gòu)買一件衣服，但終端店里不能只擺一件衣服，應(yīng)該使店里的產(chǎn)品非常豐富，消費(fèi)者千挑萬選挑出一件最喜歡的，與他人不一樣的。導(dǎo)購(gòu)中的“導(dǎo)”是核心關(guān)鍵詞，意味著技巧問題。終端店鋪的進(jìn)店率受商圈、人流量的影響，因此地段選址非常重要。由此可見，銷售只能滿足一部分人的需求，這是一個(gè)概率問題，經(jīng)銷商需要考慮如何提升這個(gè)概率。與終端銷售密切相關(guān)的概率有四個(gè)，分別是：進(jìn)店率、成交率、續(xù)銷率、回頭率。此外，進(jìn)店率還與其他因素有關(guān)，包括店鋪門面裝修、產(chǎn)品陳列、導(dǎo)購(gòu)禮儀、產(chǎn)品豐富程度、專業(yè)化程度等。成交率終端店鋪的成交率取決于兩個(gè)方面：銷售人員的銷售技巧，產(chǎn)品的豐富程度。導(dǎo)購(gòu)如果不具備這個(gè)技巧，只能稱為服務(wù)員，甚至是機(jī)器人。例如，有些顧客很明顯喜歡一次購(gòu)買很多產(chǎn)品，銷售人員就不需要刻意注意附加營(yíng)銷的時(shí)間點(diǎn)；有些顧客本來消費(fèi)就很慎重，銷售人員就要先確保一部分成交，再進(jìn)行續(xù)銷。例如，預(yù)算型消費(fèi)者會(huì)對(duì)消費(fèi)金額進(jìn)行預(yù)算，如果某個(gè)店鋪僅讓其消費(fèi)了預(yù)算中的一部分，這個(gè)消費(fèi)者就可能成為其他品牌的客戶，甚至可能因?yàn)檫@次消費(fèi)永遠(yuǎn)愛上那個(gè)品牌。要點(diǎn)提示終端銷售四率：① 進(jìn)店率；② 成交率；③ 續(xù)銷率；④ 回頭率?；仡^率分為兩種情況：一是顧客自己來；二是顧客把店鋪推薦給他人，或帶著他人一起來，稱“轉(zhuǎn)介紹”。所以，維護(hù)老客戶是很重要的營(yíng)銷工作，稱為深度營(yíng)銷、二次營(yíng)銷。比如，進(jìn)店的消費(fèi)者少了，提示經(jīng)銷商進(jìn)店率低了；有了進(jìn)店率，卻沒有成交率，說明顧客不信任店鋪；店里低價(jià)格產(chǎn)品銷售得很好，高價(jià)
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