提升終端銷售的十大技巧(編輯修改稿)
2024-07-21 21:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 儀，可以矯正近視患者的視力，使人拿掉眼鏡。這個老板之前在湖南郴州安仁縣的店鋪生意很好，來到郴州開新店兩個多月了，體驗的人很多，技術(shù)也沒問題，但一提到銷售，當(dāng)?shù)氐南M者不愿意購買。經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這個店有幾套銷售方案：1000元套餐、3000元套餐、4000元套餐、6000元套餐。客戶對此的說法是：“我們相信這家店的技術(shù)，錢也不貴，但是郴州最近發(fā)生一些事情：像美容美發(fā)或洗腳店這樣的服務(wù)行業(yè)，一次性收了消費者的套餐價錢，承諾可以享受多次服務(wù)，但是收完后，店去人空了。”這個老板恍然大悟，原來是信任出了問題。于是老板根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，重新設(shè)計了一些可分期付款的套餐，慢慢在當(dāng)?shù)胤e累信任，再一次性地收取費用。終端店鋪營銷的最高境界是得到客戶信任，如何建立客戶的信任，是銷售中的一個重要問題。傳統(tǒng)銷售的七大流程包括：關(guān)注、興趣、聯(lián)想、欲望、掙扎、信任、成交。盡管傳統(tǒng)銷售技巧“兵來將擋，水來土掩”，不免有些被動，但大部分店鋪天天都在使用。要點提示傳統(tǒng)銷售七大流程包括：① 關(guān)注；② 興趣；③ 聯(lián)想；④ 欲望；⑤ 掙扎；⑥ 信任；⑦ 成交。顧問式銷售技巧是相對于傳統(tǒng)銷售提出的概念，由三大步組成，即信任、需求、解決。在傳統(tǒng)銷售中，“信任”排第六位，前面的任何一個環(huán)節(jié)出問題都有可能導(dǎo)致銷售失敗，而顧問式銷售中首先強(qiáng)調(diào)的就是“信任”。如果整個銷售是100%的話，信任占50%，需求占30%，解決占20%，這就是顧問式銷售“532”原則。建立信任的重要技巧是聊一些讓客戶容易回答的話題，然后根據(jù)顧客的回答進(jìn)行贊美、認(rèn)可和肯定。當(dāng)客戶信任店鋪時，銷售人員就容易挖掘客戶的需求，推銷就顯得相當(dāng)容易，成功率大大提升。例如，顧客表示產(chǎn)品的價格無所謂，關(guān)鍵是想買到最流行的產(chǎn)品，聰明的導(dǎo)購就會用各種認(rèn)證、論據(jù)證明產(chǎn)品是當(dāng)下最流行的，滿足消費者的需求。消費者需要什么優(yōu)點，產(chǎn)品就應(yīng)該具備什么
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