提升終端銷售的十大技巧-文庫(kù)吧
2025-06-09 21:23 本頁(yè)面
【正文】 率取決于導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)。有句話說(shuō)“顧客多不多買是他的事，導(dǎo)購(gòu)有沒有進(jìn)行附加推銷是導(dǎo)購(gòu)的事”，銷售人員多說(shuō)一句話，就多一次成交的機(jī)會(huì)。終端店鋪應(yīng)該盡可能將每個(gè)顧客“榨干”，否則顧客就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“榨干”。例如，預(yù)算型消費(fèi)者會(huì)對(duì)消費(fèi)金額進(jìn)行預(yù)算，如果某個(gè)店鋪僅讓其消費(fèi)了預(yù)算中的一部分，這個(gè)消費(fèi)者就可能成為其他品牌的客戶，甚至可能因?yàn)檫@次消費(fèi)永遠(yuǎn)愛上那個(gè)品牌。這被稱為“品牌漂移”，一旦消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了“品牌漂移”，成為其他店鋪的忠實(shí)客戶，那損失的銷售額很可觀。所以說(shuō)，客戶的價(jià)值是到店消費(fèi)多少次，而不是一次到店消費(fèi)多少錢。要點(diǎn)提示終端銷售四率：① 進(jìn)店率；② 成交率；③ 續(xù)銷率；④ 回頭率。回頭率所謂回頭率，是指顧客在店鋪里消費(fèi)，由于對(duì)店鋪印象不錯(cuò)，第二次再來(lái)消費(fèi)的概率?；仡^率分為兩種情況：一是顧客自己來(lái)；二是顧客把店鋪推薦給他人，或帶著他人一起來(lái)，稱“轉(zhuǎn)介紹”。很多消費(fèi)者都有一個(gè)習(xí)慣，就是傳播自己買到的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及享受到的良好服務(wù)，使周圍的朋友也過(guò)來(lái)享受和購(gòu)買，所以說(shuō)，回頭率決定終端店鋪一定要給顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通常而言，20%的老顧客會(huì)創(chuàng)造80%的價(jià)值。原因很簡(jiǎn)單，導(dǎo)購(gòu)對(duì)老顧客的銷售工作已經(jīng)做到位，成交速度大大加快；對(duì)于老客戶帶來(lái)的新顧客而言，會(huì)將老顧客的信任轉(zhuǎn)嫁到店鋪任，成交速度也會(huì)加快。所以，維護(hù)老客戶是很重要的營(yíng)銷工作，稱為深度營(yíng)銷、二次營(yíng)銷。因此，在客戶容量不大的情況下，店鋪就要思考如何提高老客戶帶來(lái)的銷售額比例，就是回頭率。以上四率是店鋪銷售的溫度計(jì)，經(jīng)銷商可以根據(jù)這四率判斷店鋪的生意。比如，進(jìn)店的消費(fèi)者少了，提示經(jīng)銷商進(jìn)店率低了；有了進(jìn)店率，卻沒有成交率，說(shuō)明顧客不信任店鋪；店里低價(jià)格產(chǎn)品銷售得很好，高價(jià)格產(chǎn)品賣不出去，產(chǎn)品組合更不用提，說(shuō)明續(xù)銷率出了問題；顧客都是生面孔，提示經(jīng)銷商要注意回頭率。【案例】取得客戶信任某品牌經(jīng)銷商做的產(chǎn)品是訓(xùn)練
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