提升終端銷售的十大技巧(已修改)
2025-07-06 21:23 本頁面
【正文】 提升終端銷售的十大技巧對于經(jīng)銷商而言，不可能把產(chǎn)品賣給所有人，不可能使每個進店的消費者都購買產(chǎn)品，也不可能使進店的消費者購買所有產(chǎn)品。由此可見，銷售只能滿足一部分人的需求，這是一個概率問題，經(jīng)銷商需要考慮如何提升這個概率。與終端銷售密切相關(guān)的概率有四個，分別是：進店率、成交率、續(xù)銷率、回頭率。進店率終端店鋪最主要的任務(wù)就是提高進店率，因為進店率的高低將直接影響成交率。終端店鋪的進店率受商圈、人流量的影響，因此地段選址非常重要。此外，進店率還與其他因素有關(guān)，包括店鋪門面裝修、產(chǎn)品陳列、導(dǎo)購禮儀、產(chǎn)品豐富程度、專業(yè)化程度等。在商圈店址選得不滿意，進店率不高的情況下，“陣地前移”可以增加進店率。所謂“陣地前移”，即印一些優(yōu)惠券或憑證，發(fā)放給沒有到店的消費者，使本來不逛這條街的消費者“慕名而來”，也被稱為“終端攔截”。成交率終端店鋪的成交率取決于兩個方面：銷售人員的銷售技巧，產(chǎn)品的豐富程度。銷售技巧。店鋪人員的銷售技巧直接決定顧客是否愿意成交。導(dǎo)購中的“導(dǎo)”是核心關(guān)鍵詞，意味著技巧問題。導(dǎo)購如果不具備這個技巧，只能稱為服務(wù)員，甚至是機器人。產(chǎn)品豐富程度。終端店的產(chǎn)品是否豐富、消費者在店里有沒有更大的選擇空間，直接影響銷售機會。在服裝行業(yè)中，雖然消費者可能僅僅購買一件衣服，但終端店里不能只擺一件衣服，應(yīng)該使店里的產(chǎn)品非常豐富，消費者千挑萬選挑出一件最喜歡的，與他人不一樣的。續(xù)銷率所謂續(xù)銷率，就是在已成交的基礎(chǔ)上，加大購買的份額。續(xù)銷率中存在一些問題：把握附加營銷的時間點。附加推銷是一把“雙刃劍”，需要導(dǎo)購把握一個時間點，這就要求導(dǎo)購做到以下兩點：一是對顧客的興奮點要有正確的判斷；二是確保第一次成交后，再對客戶進行附加推銷。例如，有些顧客很明顯喜歡一次購買很多產(chǎn)品，銷售人員就不需要刻意注意附加營銷的時間點；有些顧客本來消費就很慎重，銷售人員就要先確保一部分成交，再進行續(xù)銷。續(xù)銷
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