【正文】 頂尖銷售人員的十大必備能力一、討人喜歡的感覺(jué)、讓別人相信你二、行動(dòng)力三、事前準(zhǔn)備的習(xí)慣四、健康、第一印象五、產(chǎn)品知識(shí)了如指掌、對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家珍六、時(shí)間管理七、主動(dòng)拜訪新客戶的能力八、介紹產(chǎn)品的方法與技巧九、解除抗拒點(diǎn)的技巧十、成交建立信賴感的十個(gè)方法一、問(wèn)話技巧二、聆聽(tīng)技巧三、贊美四、認(rèn)同、肯定五、傾聽(tīng)、進(jìn)入同一頻道六、專業(yè)知識(shí)七、形象、禮儀八、事前準(zhǔn)備九、利用第三者（顧客見(jiàn)證、名人見(jiàn)證、熟人見(jiàn)證）十、列出顧客的姓名和名單、環(huán)境成功秘訣之如何處理人際關(guān)系一、懂得八大人性人性一：人性喜歡獲得，不喜歡付出；人性二：人性喜歡自我表現(xiàn)，不喜歡被別人說(shuō)服；人性三：人性喜歡被關(guān)心、敬愛(ài)，被尊重；人性四：人性喜歡被贊美、認(rèn)同、不喜歡被反對(duì)；人性五：人性天生就有好奇心；人性六：人性喜歡享受，不喜歡吃苦；人性七：人性安全感，不喜歡被騙；人性八：人性喜歡善良，討厭惡毒。二、建立良好的人際關(guān)系的重大要素1．微笑（切記一定要微笑）；2．贊美的言語(yǔ)神態(tài)；3．富有同情心；4．靜心傾聽(tīng)；5．注視的眼神；6．記住別人的姓名；7．己所不欲，勿施于人；8．用別人希望被對(duì)待的方式去對(duì)待他（她）。期 望 強(qiáng) 度決定一個(gè)人一生成功與否的關(guān)鍵要素之一就是企圖心，即針對(duì)成功的期望值有多大。曾有位年青人想拜蘇格拉底為師，蘇格拉底將他帶到一小河里，三次將其頭摁入水中，年輕人拼命掙扎后逃上岸，大惑不解，質(zhì)問(wèn)：“大師，你想干什么！”蘇格拉底非常平靜地說(shuō)：“年輕人，若想向我學(xué)知識(shí)，你必須有強(qiáng)烈的求知欲望，就象你有強(qiáng)烈的求生欲望一樣?！睕Q定人一生成敗的一個(gè)重要因素就是企圖心。研究結(jié)果表明，在高期望的氛圍中人工智能潛能容易激發(fā)出來(lái)。在某種程度上，期望的高低決定成就的大小。但期望的實(shí)現(xiàn)與否，則取決于期望強(qiáng)度的大小。人一時(shí)失敗，并沒(méi)有什么，可能有其本身暫時(shí)無(wú)法抗拒的原因，若一輩子都失敗，則一定不是別的，而是他自己愿意忍受失敗者的生活。任何成功都要付出代價(jià)，這就是“成功為本”，有多高期望，就需要付出多高的“成本”，但要知道，對(duì)“成功為本”的承受能力并不決定于你現(xiàn)有的能力、知識(shí)、客觀條件等，而決定于你對(duì)自身期望的“強(qiáng)度”，即你有多么強(qiáng)烈的企圖心。成功人十必備十項(xiàng)知識(shí)一、目標(biāo)設(shè)定二、時(shí)間管理三、溝通技巧四、如何激勵(lì)別人、自己五、說(shuō)服力六、行銷能力七、領(lǐng)導(dǎo)力八、情商九、兵法十、持續(xù)的行動(dòng)力怎樣問(wèn)問(wèn)題一、先從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始二、問(wèn)YES問(wèn)題三、從小YES開(kāi)始四、先要想好顧客所有的反應(yīng)五、問(wèn)幾乎沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題世界上沒(méi)有不能成交的顧客，只是我們的推銷技巧不夠好，即問(wèn)問(wèn)題的技巧不夠好。銷售工作的八大優(yōu)勢(shì)一、時(shí)間自由二、收入無(wú)上限三、每天面對(duì)不同的挑戰(zhàn)、自身能力的不斷突破、能力的快速提升四、投資少、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小、高利潤(rùn)五、推銷工作有趣，不像其它工作呆板，無(wú)聊重復(fù)。而推銷可以面對(duì)不同帥哥、美女，可能在咖啡廳、酒樓、餐廳、賓館、夜總會(huì)上班，在聊天中工作，在吃喝中賺錢六、借由我們的產(chǎn)品、服務(wù)來(lái)幫助顧客解決問(wèn)題七、陌生人變成熟人、顧客變成朋友、人脈快速拓展八、推銷工作跟人打交道，所以在工作中必須學(xué)習(xí)人性、了解人性、研究人性，而在工作之余，把工作中學(xué)到的知識(shí)用到生活、家人、朋友中，又會(huì)讓我們更有魅力，讓我們生活更美滿、家庭更幸福人際關(guān)系的六大潤(rùn)滑劑任何人的內(nèi)心深處都希望受到別人：發(fā)自內(nèi)心的感謝、贊美、肯定、鼓勵(lì)、尊重、主動(dòng)付出、關(guān)心建立人脈的三大關(guān)鍵有權(quán)、有錢、有知識(shí)讓別人主動(dòng)找你的二句“金口玉言”一、請(qǐng)問(wèn)你從事什么行業(yè)？二、你可不可以讓我了解你的產(chǎn)品或服務(wù)？如果我有朋友需要的話，讓他主動(dòng)打電話給你世界上只有一種方法可以讓任何人做任何事，就是讓他自己去做。一、如何解除顧客的抗拒點(diǎn)1．判斷是真是假，假的不用解決2．這個(gè)問(wèn)題是不是唯一的問(wèn)題3．除了這個(gè)問(wèn)題還有沒(méi)有其它問(wèn)題（鎖定抗拒點(diǎn)）4．假設(shè)這個(gè)問(wèn)題能解決就能立即作決定（取得顧客承諾）5．以完全合理的解釋回答他二、解除抗拒點(diǎn)的幾個(gè)方法1．不要聽(tīng)、沒(méi)聽(tīng)到2．勉強(qiáng)聽(tīng)一下3．認(rèn)同他4．變成問(wèn)題問(wèn)他三、合一架框1．我很理解您的想法，╳╳同時(shí)╳╳2．我很贊同您的看法，╳╳同時(shí)╳╳四、預(yù)先框視六種真正不買的原因一、不需要二、沒(méi)錢三、有錢不愿花四、借不到錢五、跟別人買更便宜六、不想跟你買增強(qiáng)行動(dòng)力的五個(gè)問(wèn)句一、為什么沒(méi)有采取行動(dòng)二、不行動(dòng)有什么好處三、假設(shè)持續(xù)不行動(dòng)長(zhǎng)期會(huì)有什么樣的壞處四、假設(shè)現(xiàn)在行動(dòng)會(huì)有什么好處五、什么時(shí)候行動(dòng)怎樣增加拜訪顧客的數(shù)量一、早睡早起二、自我暗示三、計(jì)劃（日、周、月）四、跟行業(yè)最頂尖的業(yè)務(wù)員在一起快速提升業(yè)績(jī)的五個(gè)方法一、百分之一萬(wàn)的相信產(chǎn)品，同產(chǎn)品談戀愛(ài)二、專業(yè)知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況三、最短的時(shí)間，采取最大量的行動(dòng)四、拜訪最好的顧客，拜訪三A顧客五、設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹的說(shuō)話，先后秩序時(shí) 間 管 理明確的目標(biāo)，時(shí)間管理的是在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成最多的目標(biāo)。今年要做的每一件事列出來(lái)。切割，半年→季→月→星期→日→小時(shí)為什么我被聘請(qǐng)到這家公司，老板希望我表現(xiàn)出來(lái)的結(jié)果是什么，哪些事情是最重要的，它賦與我最高生產(chǎn)力，每一天用80%的時(shí)間做那一件事情。馬上行動(dòng)，立即行動(dòng)明確仔細(xì)的計(jì)劃不被干擾的時(shí)間（至少6090分鐘）目標(biāo)跟價(jià)值觀吻合，明確價(jià)值觀打坐一小時(shí)所有的事情第一次做好1控制電話拜訪（讓秘書、留言、回電，同一類事情在同一時(shí)段內(nèi)完成）1記錄時(shí)間的流向1把重要變成緊急1改變自己對(duì)自己的信念（非常有組織、有系統(tǒng)、整齊）1每天花30分鐘閱讀或聽(tīng)錄音帶或計(jì)劃1把每一件東西放在固定位置1把書桌整理干凈，把雜物放在右邊1把最重要的一件事做完，然后再做下一件事1坐姿非常重要，很有效率的人會(huì)這樣坐嗎？桌子會(huì)這樣嗎？預(yù)測(cè)未來(lái)可能會(huì)發(fā)生的狀況2計(jì)劃B、C2在紙上思考2不斷閱讀成功人士的自傳，廣泛的資訊2了解自己的角色，依照自己的角色扮演，業(yè)務(wù)做業(yè)務(wù)，老板做老板顧客消費(fèi)心理過(guò)程注意 外表、形象、聲音、香味、環(huán)境、差異化↓興趣 這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有什么好處↓聯(lián)想↓欲望 我為什么要跟你買↓行動(dòng) 我為什么要現(xiàn)在買↓滿足 鼓勵(lì)、恭喜、祝賀視覺(jué)型：說(shuō)話快、走路快、辦事快、聲音宏亮、肢體動(dòng)作比較豐富、胸腔起伏大、略為喜歡仰頭聽(tīng)覺(jué)型：說(shuō)話中音、中速行走、對(duì)聲音敏感、喜歡側(cè)耳傾聽(tīng)、視線不集中、重復(fù)的問(wèn)感覺(jué)型：說(shuō)話慢、有停頓、略有所思、視線往下看、走路慢、辦事慢、經(jīng)常說(shuō)別那么急1視覺(jué)型的客戶：感覺(jué)業(yè)務(wù)員2眼睛不看我，我在用心聽(tīng)3感覺(jué)型老公、聽(tīng)覺(jué)型老婆求同型同中求異異中求同求異型：有什么好處、什么優(yōu)點(diǎn)、但是我想你不會(huì)買、但是你今天不會(huì)買N現(xiàn)在E享受、快樂(lè)、喜歡A想要改變的地方D決策者S解決方案F家庭O事業(yè)R休閑M錢一般型：成大事不拘小節(jié)、抓大方向、原則、注意關(guān)鍵特定型：注重細(xì)節(jié)、連小事都做不好還能做大事相信過(guò)去型：走老路、用同一家餐館、用同一種品牌、輕易不改變發(fā)展未來(lái)型：走沒(méi)走過(guò)路、去不同的餐館、用不同的品牌、容易變追求型：這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)能帶來(lái)哪些好處逃避型：可以幫你避免哪些痛苦依序型：物品整理得井井有條、辦公桌、家里、有原則、講規(guī)則、守隨機(jī)型：會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況隨時(shí)做出相應(yīng)的變化、業(yè)務(wù)、公關(guān)、發(fā)明、變自我意識(shí)型：本人有什么好處、痛苦顧他意識(shí)型：他人、領(lǐng)導(dǎo)、朋友自我決斷型：先生，當(dāng)你決定一件事情時(shí)，是你自己做決定，還是需他人給你一些建議他人判斷型：1現(xiàn)在使用的人數(shù)很少，未來(lái)會(huì)不會(huì)越來(lái)越多2現(xiàn)在使用的次數(shù)很少，未來(lái)會(huì)不會(huì)越來(lái)越多3領(lǐng)導(dǎo)人4產(chǎn)品品質(zhì)如何選擇行業(yè)及產(chǎn)品賺錢不夠多的三大原因一、服務(wù)的人數(shù)不夠多二、產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)不夠好三、速度不夠快快速增加收入的三大法寶一、增加服務(wù)的人數(shù)二、加快顧客消費(fèi)的頻率三、增加每次消費(fèi)的金額不愿說(shuō)服的三大原因一、不相信對(duì)方的時(shí)候二、內(nèi)容有變質(zhì)的時(shí)候三、不合情理、反感的時(shí)候說(shuō)服的三大要素一、什么人說(shuō) 人格魅力二、內(nèi)容 說(shuō)什么三、采用什么方法 怎么說(shuō)成功十大步驟一、自我分析 二、建立使命感三、明確個(gè)人價(jià)值觀