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正文內(nèi)容

頂尖銷售人員的十大必備能力(編輯修改稿)

2025-06-24 00:55 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 傳遞,是情緒的轉(zhuǎn)移。4體力上的準(zhǔn)備1深呼吸(推銷員的體力一定要非常的好)(一四二呼吸)2有氧運動:散步、慢跑、游泳、腳踏車。過激的運動只會增加耐力。3永遠只吃七八分飽(消化很費體力)。4蛋白質(zhì)、淀粉類不要混在一起吃。5多喝果汁,多吃水果。飯前水果。6放松,接近大自然。(睡眠品質(zhì),自我放松,多聽大自然的音樂)二巔峰狀態(tài)比賽技術(shù)最好的一定是冠軍嗎?不一定,是狀態(tài)。行為是心情的反映。頂尖推銷員行為是很穩(wěn)定的。永不變臉哲學(xué),維持巔峰狀態(tài)。改變心情之前,改變肢體動作。注意力往上看(注意力集中)。很多是看來很難,或不可能,其實做起來很簡單(只要下定決心)。做過之后,只有一句話:怎么可能這么簡單呢?成功的推銷員:1行動力強(有活力)2明確目標(biāo)3情緒穩(wěn)定(動作創(chuàng)造情緒)514226367779大多數(shù)人看到的2+6是錯的,而沒有看到有3個是對的。(消極思想)發(fā)生這件事情,對我有什么好處?每一件事情的發(fā)生,都有它的好處、壞處。心情好壞決定你看事情的哪一面。三建立依賴感1透過第三者(顧客比較的相信第三者)2相信的基礎(chǔ)是來自于喜歡。每一個人喜歡兩種人:1相似的人(共同興趣、同鄉(xiāng)、動作……)3三種人:1視覺型:說話大聲,比較快,眼球一直在動,追著跑。2聽覺型:很認(rèn)真聽,耳朵對你眼看別處。(視覺型的人會認(rèn)為不尊重他)3觸覺型:想一下再說出來,說話很慢。模仿超過十分鐘后,你可以影響他。模仿動作,要慢半拍,不要同步:配合動作、聲音四了解顧客問題需求和渴望談話的八個方面:N現(xiàn)在用什么/你現(xiàn)在在干什么?E享受、滿足/最滿意的是什么?(哪點最好?)A更改、改變/希望下一次哪些方面可以更好呢?D決策者/假如,你可以決定嗎?S解決方案/我永遠要先功關(guān)跟產(chǎn)品無關(guān)的事情,80%時間談無關(guān)產(chǎn)品的事情,20%的時間介紹產(chǎn)品。F家庭O工作R休閑M金錢一定先做NEADS再做FORM,再做產(chǎn)品介紹。了解顧客的方法(試范)買房子:想在哪個區(qū)?(3分鐘了解一下)什么最重要?(環(huán)境、面積、公共設(shè)施、價錢、交通等)價格:希望多少錢,最高呢?環(huán)境:對環(huán)境的定義是什么?面積:大概多大?公共設(shè)施指的是哪些?假如可以……問顧客的價值觀(買的是價值觀)了解顧客價值觀的優(yōu)先順序。(講一個優(yōu)點,對顧客最重要一個價值觀)關(guān)鍵按扭:對顧客的價值觀排序,指的最重要的按扭,針對關(guān)鍵按鈕操作。五解決方案并塑造產(chǎn)品的價值價值就是對我們重要的事情。塑造產(chǎn)品價值,必須配合顧客的價值觀。任何人買產(chǎn)品只有兩個原因:追求快樂,逃避痛苦。塑造產(chǎn)品價值的方法:先給痛苦,然后才給他快樂。人的思考會有:過去(十年前),現(xiàn)在,未來(十年后)不買,過去痛苦、現(xiàn)在痛苦、未來痛苦。買,現(xiàn)在快樂、未來快樂……六競爭對手的分析U獨特、唯一SP獨特的賣點永遠從產(chǎn)品最大的特色開始講。少講專業(yè)化術(shù)語講顧客關(guān)心的問題隨身攜帶產(chǎn)品透過第三者七解除抗拒點(預(yù)先框式)每一個問題都讓對方必須回答,這叫預(yù)先框式顧客的反對意見通常不會超過6個。所有的反對意見都是通過問問題處理。解除抗拒點的方法(未作預(yù)先框式的)1不要理他2聽他說3反問他(把反對意見丟回他)4認(rèn)同他(同時我覺得……)越站在他的立場,越容易……八成交成交的關(guān)鍵在于“成交”(銷售的關(guān)鍵是收到錢)不要講價格,講擁有。不要講價格,講投資(投資代表有回報)。簽約,確認(rèn)。九、要求顧客轉(zhuǎn)介紹1一定是當(dāng)場要求(一定不要超過3個名字,要求同等的客戶)2了解這個客戶的背景(轉(zhuǎn)介紹的背景,先確認(rèn)價值觀)3征求顧客當(dāng)場打電話4在電話上肯定對方5約定時間十售后服務(wù)1做售后服務(wù)不如做售前服務(wù)。不成交也要服務(wù)他。(頂尖推銷員都做售前服務(wù))2差異化服務(wù)(客戶因為服務(wù)跟你買產(chǎn)品)3一定要記住客戶的名字。(全世界最頂尖的推銷員,他都在販賣他自己)產(chǎn)品介紹產(chǎn)品的介紹80%是用問的,20%是做產(chǎn)品介紹。問句一定是簡單的,一定是小YES的問題。必須能夠考慮到顧客所有的反應(yīng),考慮顧客所有的反對意見,做預(yù)先框式。設(shè)計一下如何引導(dǎo)顧客。產(chǎn)品的證明(什么機構(gòu)檢測)、是否真的有效、如何證明、顧客見證、第三者婦發(fā)言、有沒有講出賣點、對公司產(chǎn)品融會貫通、提問有沒有問到關(guān)鍵、問回答“YES”的問題、先給正面聯(lián)想,給痛苦再給快樂。產(chǎn)品介紹要快,巧妙的插入主題,產(chǎn)品的好處才是你賣的(賣的是結(jié)果而不是成分)產(chǎn)品最明顯的不同處、特色。講話盡量減低到最小的反對意見。講的要有事實、根據(jù)。不要問開放性的問題,要向約束性的問題,也就是“YES”的問題。設(shè)計問題的幾個概念1永遠以好處開場2連續(xù)問35個好處3顧客的六個想法:1你是誰?我為什么要聽你說?介紹姓名、主題2我為什么要聽你說?介紹自己,權(quán)威。3你說的對我的什么好處?對顧客的幫助。4如何證明你講的是有效的(正確的)為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品?(服務(wù)、價格、品質(zhì),這時須證明)第三者的證明5為什么不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品?對手的分析。6我為什么現(xiàn)在就在跟你買?服務(wù),預(yù)先框示,成交。要從最大的好處開始講:1問:開始2問:引起興趣3問:給痛苦4問:給快樂5問:成交靜坐的好處:調(diào)身、調(diào)心、調(diào)息包裝在前,品質(zhì)在后。每人渴望的事情有幾種類型:一家庭型:最重要的是家庭、家人。(推銷針對家人)這類人不喜歡改類。二模仿型:最渴望的是自信心。(推銷讓他有“信心”)三成功型:喜歡與眾不同。(這個產(chǎn)品只有少數(shù)人擁有)四社會認(rèn)同型:追求智慧。(這個產(chǎn)品讓你更與眾不同)追求對社會的貢獻。五成功型+社會認(rèn)同型=混合型:這產(chǎn)品不僅與眾不同,同時讓你更成功,更能對社會的貢獻。顧客歸于四類:一配合型:(都一樣)這樣的人舉一翻十,認(rèn)為都一樣。曾經(jīng)有的一樣,這類人看不出差異化,配合他,同樣的好。二同中求異型號:(占60%)“都一樣,但是……”(先看相同,再看不同)例:“你有眼光(贊美他想的,我們有同樣的好處,同時,還有……),先找相同,再找不同。三異中求同:(先看不一樣,再看相同點)這類客戶不想絕對,不能對他們講產(chǎn)品絕對怎么樣(話不能講得太滿)。四拆散型:(根本沒關(guān)系)講相反的話。(你根本不需要產(chǎn)品……)了解三個長方形,就了解顧客的思考模式。如何快速達成自己設(shè)定的目標(biāo)?1目標(biāo)(明確)1隨時檢討,每天做一次目標(biāo)檢討。2計劃2業(yè)績好要乘勝追擊,業(yè)績不好要加倍努力,行程要滿。3行動(方向要對)3目標(biāo)更大,但要合理化,加倍努力。成功最快速的方法就是按步就搬。(快而穩(wěn),以退為進,越不急,品質(zhì)越好,服務(wù)越好,轉(zhuǎn)介紹越快)千萬不能靠運氣過生活,要靠計劃過生活。目標(biāo)越多,行動力越強。自學(xué)是治療的開始。計劃是達成目標(biāo)的關(guān)鍵,找到核心目標(biāo)。設(shè)定目標(biāo)的方法:1核心目標(biāo)2行動方案3動機4所會遇到的障礙轉(zhuǎn)化成為一個核心目標(biāo),寫計劃、障礙有什么、如何解除,寫行動方案。做錯行業(yè)鐵定不會太成功。成功者掌握時代變化,把握時代變化。達成目標(biāo)的方法:1視覺化(夢想板),目標(biāo)影像化,貼在右上方(頭腦的右上方是創(chuàng)造區(qū),左上方是回憶區(qū))加深印象。2自我確認(rèn)(我喜歡我自己):肯定自己,先給予后得到。3自我放松4聽潛意識錄音帶成交方法:一我要考慮一下先生/女士:很明顯的,你不會說你要考慮一下,除非你對我的產(chǎn)品真的很感興趣,對嗎?我的意思是,你不會說你要考慮一下只是為了躲開我吧?因此,我可以假設(shè),你會很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品對嗎?先生/女士,到底是我剛才漏講了什么?還是哪里沒有能解釋清楚?所以你要考慮一下呢?先生/女士:老實說,會不會是因為錢的問題呢?解決:微笑,“噢!太棒了,我最喜歡錢的問題?!标P(guān)于錢的問題,都反它細分到每年、每月、每天?!澳阍覆辉敢??”“值得嗎?”“到底貴多少呢?”二經(jīng)濟不景氣先生/女士:多年前我學(xué)到了一個真理,成功者買進當(dāng)別人拋售;成功者賣出當(dāng)別人買進。最近很多人談到市場不景氣,但是在我們公司里,我們決定不讓不景氣來困擾我們,你知道為什么嗎?因為今天很多成功的人士都是在不景氣的時候建立了成功的基礎(chǔ),他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn)。因此,他們做出購買決策而成功。當(dāng)然他們也必須愿意做決策。先生/女士:今天你有相同的機會做相同的決策,你愿意嗎?三鮑威爾成交法:美國現(xiàn)任國務(wù)卿鮑威爾曾經(jīng)說過:“拖延一項決定比做錯誤的決定浪費了更多美國人民、企業(yè)和政府的時間和金錢?!毕壬?女士:今天我們在討論的就是一項決策,對嗎?假如你說好,那又如何?假如你說不好,那又如何?假如你說不好,明天還跟今天一樣不會有任何的改變,對嗎?所以,假如你說好得到的利益會比說不好更多,對嗎?四當(dāng)顧客說別的地方更便宜時先生/女士:那可能是真的,必竟在現(xiàn)在社會中,我們都希望以最以低的價格購買到最高品質(zhì)及最佳售后服務(wù)的產(chǎn)品,大部分顧客在購買時會注意三件事,第一產(chǎn)品的品質(zhì),第二是產(chǎn)品的價格,第三是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但是我從來沒見過有任何公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品。就像奔馳不能賣桑塔納的價格,你同意嗎?所以,先生/女士,為了你長期的幸福,這三項你愿意犧牲哪一項呢?是產(chǎn)品品質(zhì)還是一流的售后服務(wù)呢?先生/女士:有時候多投資一點來擁有我們真正想要的這也是蠻值的,你說對嗎?五不在預(yù)算內(nèi)先生/女士:我可以了解你現(xiàn)在的想法,一個管理完善的事業(yè),需要仔細的編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)公司達成目標(biāo)的重要工具,但工具本身需要具備彈性。假如現(xiàn)在有一項產(chǎn)品對你公
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