【文章內容簡介】 傳遞，是情緒的轉移。4體力上的準備1深呼吸（推銷員的體力一定要非常的好）（一四二呼吸）2有氧運動：散步、慢跑、游泳、腳踏車。過激的運動只會增加耐力。3永遠只吃七八分飽（消化很費體力）。4蛋白質、淀粉類不要混在一起吃。5多喝果汁，多吃水果。飯前水果。6放松，接近大自然。（睡眠品質，自我放松，多聽大自然的音樂）二巔峰狀態(tài)比賽技術最好的一定是冠軍嗎？不一定，是狀態(tài)。行為是心情的反映。頂尖推銷員行為是很穩(wěn)定的。永不變臉哲學，維持巔峰狀態(tài)。改變心情之前，改變肢體動作。注意力往上看（注意力集中）。很多是看來很難，或不可能，其實做起來很簡單（只要下定決心）。做過之后，只有一句話：怎么可能這么簡單呢？成功的推銷員：1行動力強（有活力）2明確目標3情緒穩(wěn)定（動作創(chuàng)造情緒）514226367779大多數人看到的2+6是錯的，而沒有看到有3個是對的。（消極思想）發(fā)生這件事情，對我有什么好處？每一件事情的發(fā)生，都有它的好處、壞處。心情好壞決定你看事情的哪一面。三建立依賴感1透過第三者（顧客比較的相信第三者）2相信的基礎是來自于喜歡。每一個人喜歡兩種人：1相似的人（共同興趣、同鄉(xiāng)、動作……）3三種人：1視覺型：說話大聲，比較快，眼球一直在動，追著跑。2聽覺型：很認真聽，耳朵對你眼看別處。（視覺型的人會認為不尊重他）3觸覺型：想一下再說出來，說話很慢。模仿超過十分鐘后，你可以影響他。模仿動作，要慢半拍，不要同步：配合動作、聲音四了解顧客問題需求和渴望談話的八個方面：N現在用什么/你現在在干什么？E享受、滿足/最滿意的是什么？（哪點最好？）A更改、改變/希望下一次哪些方面可以更好呢？D決策者/假如，你可以決定嗎？S解決方案/我永遠要先功關跟產品無關的事情，80%時間談無關產品的事情，20%的時間介紹產品。F家庭O工作R休閑M金錢一定先做NEADS再做FORM，再做產品介紹。了解顧客的方法（試范）買房子：想在哪個區(qū)？（3分鐘了解一下）什么最重要？（環(huán)境、面積、公共設施、價錢、交通等）價格：希望多少錢，最高呢？環(huán)境：對環(huán)境的定義是什么？面積：大概多大？公共設施指的是哪些？假如可以……問顧客的價值觀（買的是價值觀）了解顧客價值觀的優(yōu)先順序。（講一個優(yōu)點，對顧客最重要一個價值觀）關鍵按扭：對顧客的價值觀排序，指的最重要的按扭，針對關鍵按鈕操作。五解決方案并塑造產品的價值價值就是對我們重要的事情。塑造產品價值，必須配合顧客的價值觀。任何人買產品只有兩個原因：追求快樂，逃避痛苦。塑造產品價值的方法：先給痛苦，然后才給他快樂。人的思考會有：過去（十年前），現在，未來（十年后）不買，過去痛苦、現在痛苦、未來痛苦。買，現在快樂、未來快樂……六競爭對手的分析U獨特、唯一SP獨特的賣點永遠從產品最大的特色開始講。少講專業(yè)化術語講顧客關心的問題隨身攜帶產品透過第三者七解除抗拒點（預先框式）每一個問題都讓對方必須回答，這叫預先框式顧客的反對意見通常不會超過6個。所有的反對意見都是通過問問題處理。解除抗拒點的方法（未作預先框式的）1不要理他2聽他說3反問他（把反對意見丟回他）4認同他（同時我覺得……）越站在他的立場，越容易……八成交成交的關鍵在于“成交”（銷售的關鍵是收到錢）不要講價格，講擁有。不要講價格，講投資（投資代表有回報）。簽約，確認。九、要求顧客轉介紹1一定是當場要求（一定不要超過3個名字，要求同等的客戶）2了解這個客戶的背景（轉介紹的背景，先確認價值觀）3征求顧客當場打電話4在電話上肯定對方5約定時間十售后服務1做售后服務不如做售前服務。不成交也要服務他。（頂尖推銷員都做售前服務）2差異化服務（客戶因為服務跟你買產品）3一定要記住客戶的名字。（全世界最頂尖的推銷員，他都在販賣他自己）產品介紹產品的介紹80%是用問的，20%是做產品介紹。問句一定是簡單的，一定是小YES的問題。必須能夠考慮到顧客所有的反應，考慮顧客所有的反對意見，做預先框式。設計一下如何引導顧客。產品的證明（什么機構檢測）、是否真的有效、如何證明、顧客見證、第三者婦發(fā)言、有沒有講出賣點、對公司產品融會貫通、提問有沒有問到關鍵、問回答“YES”的問題、先給正面聯(lián)想，給痛苦再給快樂。產品介紹要快，巧妙的插入主題，產品的好處才是你賣的（賣的是結果而不是成分）產品最明顯的不同處、特色。講話盡量減低到最小的反對意見。講的要有事實、根據。不要問開放性的問題，要向約束性的問題，也就是“YES”的問題。設計問題的幾個概念1永遠以好處開場2連續(xù)問35個好處3顧客的六個想法：1你是誰？我為什么要聽你說？介紹姓名、主題2我為什么要聽你說？介紹自己，權威。3你說的對我的什么好處？對顧客的幫助。4如何證明你講的是有效的（正確的）為什么我應該購買你的產品？（服務、價格、品質，這時須證明）第三者的證明5為什么不應該購買競爭對手的產品？對手的分析。6我為什么現在就在跟你買？服務，預先框示，成交。要從最大的好處開始講：1問：開始2問：引起興趣3問：給痛苦4問：給快樂5問：成交靜坐的好處：調身、調心、調息包裝在前，品質在后。每人渴望的事情有幾種類型：一家庭型：最重要的是家庭、家人。（推銷針對家人）這類人不喜歡改類。二模仿型：最渴望的是自信心。（推銷讓他有“信心”）三成功型：喜歡與眾不同。（這個產品只有少數人擁有）四社會認同型：追求智慧。（這個產品讓你更與眾不同）追求對社會的貢獻。五成功型+社會認同型=混合型：這產品不僅與眾不同，同時讓你更成功，更能對社會的貢獻。顧客歸于四類：一配合型：（都一樣）這樣的人舉一翻十，認為都一樣。曾經有的一樣，這類人看不出差異化，配合他，同樣的好。二同中求異型號：（占60%）“都一樣，但是……”（先看相同，再看不同）例：“你有眼光（贊美他想的，我們有同樣的好處，同時，還有……），先找相同，再找不同。三異中求同：（先看不一樣，再看相同點）這類客戶不想絕對，不能對他們講產品絕對怎么樣（話不能講得太滿）。四拆散型：（根本沒關系）講相反的話。（你根本不需要產品……）了解三個長方形，就了解顧客的思考模式。如何快速達成自己設定的目標？1目標（明確）1隨時檢討，每天做一次目標檢討。2計劃2業(yè)績好要乘勝追擊，業(yè)績不好要加倍努力，行程要滿。3行動（方向要對）3目標更大，但要合理化，加倍努力。成功最快速的方法就是按步就搬。（快而穩(wěn)，以退為進，越不急，品質越好，服務越好，轉介紹越快）千萬不能靠運氣過生活，要靠計劃過生活。目標越多，行動力越強。自學是治療的開始。計劃是達成目標的關鍵，找到核心目標。設定目標的方法：1核心目標2行動方案3動機4所會遇到的障礙轉化成為一個核心目標，寫計劃、障礙有什么、如何解除，寫行動方案。做錯行業(yè)鐵定不會太成功。成功者掌握時代變化，把握時代變化。達成目標的方法：1視覺化（夢想板），目標影像化，貼在右上方（頭腦的右上方是創(chuàng)造區(qū)，左上方是回憶區(qū)）加深印象。2自我確認（我喜歡我自己）：肯定自己，先給予后得到。3自我放松4聽潛意識錄音帶成交方法：一我要考慮一下先生/女士：很明顯的，你不會說你要考慮一下，除非你對我的產品真的很感興趣，對嗎？我的意思是，你不會說你要考慮一下只是為了躲開我吧？因此，我可以假設，你會很認真的考慮我們的產品對嗎？先生/女士，到底是我剛才漏講了什么？還是哪里沒有能解釋清楚？所以你要考慮一下呢？先生/女士：老實說，會不會是因為錢的問題呢？解決：微笑，“噢！太棒了，我最喜歡錢的問題?！标P于錢的問題，都反它細分到每年、每月、每天?！澳阍覆辉敢?？”“值得嗎？”“到底貴多少呢？”二經濟不景氣先生/女士：多年前我學到了一個真理，成功者買進當別人拋售；成功者賣出當別人買進。最近很多人談到市場不景氣，但是在我們公司里，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？因為今天很多成功的人士都是在不景氣的時候建立了成功的基礎，他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn)。因此，他們做出購買決策而成功。當然他們也必須愿意做決策。先生/女士：今天你有相同的機會做相同的決策，你愿意嗎？三鮑威爾成交法：美國現任國務卿鮑威爾曾經說過：“拖延一項決定比做錯誤的決定浪費了更多美國人民、企業(yè)和政府的時間和金錢。”先生/女士：今天我們在討論的就是一項決策，對嗎？假如你說好，那又如何？假如你說不好，那又如何？假如你說不好，明天還跟今天一樣不會有任何的改變，對嗎？所以，假如你說好得到的利益會比說不好更多，對嗎？四當顧客說別的地方更便宜時先生/女士：那可能是真的，必竟在現在社會中，我們都希望以最以低的價格購買到最高品質及最佳售后服務的產品，大部分顧客在購買時會注意三件事，第一產品的品質，第二是產品的價格，第三是產品的售后服務。但是我從來沒見過有任何公司以最低的價格提供最高品質的產品。就像奔馳不能賣桑塔納的價格，你同意嗎？所以，先生/女士，為了你長期的幸福，這三項你愿意犧牲哪一項呢？是產品品質還是一流的售后服務呢？先生/女士：有時候多投資一點來擁有我們真正想要的這也是蠻值的，你說對嗎？五不在預算內先生/女士：我可以了解你現在的想法，一個管理完善的事業(yè)，需要仔細的編制預算。預算是引導公司達成目標的重要工具，但工具本身需要具備彈性。假如現在有一項產品對你公