【正文】 13不斷創(chuàng)造自己的成功故事；13每月拜訪1位成功人士，請問他成功秘訣。我喜歡╳╳公司╳╳品牌我知道低工資是一個生活高品質(zhì)的人，你剛才說喜歡╳╳品牌，當(dāng)然我知道你不是喜歡什么牌子，而是這種品牌帶給你的好處和感覺。因?yàn)槟愕某兄Z價值千金（比世界上所有的錢都更能說明問題）來在你未來快樂、幸福、健康、美麗、安全、保障確認(rèn)函上確認(rèn)一下。8驚訝的問：太貴了嗎？9對比法，找一個比較貴的產(chǎn)品一比較，就顯得很便宜。了解下屬到底在想什么？你的對手對顧客是不是比你對顧客更了解？價錢問題1價值沒有塑造之前，不能談價錢。在這個世界上我們很少可以花最少的錢獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理。先生/女士：假如你現(xiàn)在有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客非常喜歡它，而且非常想擁有它，你會不會因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的問題而停止讓他購買它呢？假如你不會，我今天也絕不讓你說不。假如現(xiàn)在有一項(xiàng)產(chǎn)品對你公司未來的更有競爭力以及提升利潤有所幫助的話，先生/婦士：你作為一個決策人，是讓預(yù)算來控制你呢？還是你來控制預(yù)算呢？六十倍測試成交法先生/女士：多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一項(xiàng)產(chǎn)品的價值，就是看他是否經(jīng)得起10倍測試的考驗(yàn)?！毕壬?女士：今天我們在討論的就是一項(xiàng)決策，對嗎？假如你說好，那又如何？假如你說不好，那又如何？假如你說不好，明天還跟今天一樣不會有任何的改變，對嗎？所以，假如你說好得到的利益會比說不好更多，對嗎？四當(dāng)顧客說別的地方更便宜時先生/女士：那可能是真的，必竟在現(xiàn)在社會中，我們都希望以最以低的價格購買到最高品質(zhì)及最佳售后服務(wù)的產(chǎn)品，大部分顧客在購買時會注意三件事，第一產(chǎn)品的品質(zhì)，第二是產(chǎn)品的價格，第三是產(chǎn)品的售后服務(wù)。最近很多人談到市場不景氣，但是在我們公司里，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)榻裉旌芏喑晒Φ娜耸慷际窃诓痪皻獾臅r候建立了成功的基礎(chǔ)，他們看到了長期的機(jī)會而不是短期的挑戰(zhàn)。2自我確認(rèn)（我喜歡我自己）：肯定自己，先給予后得到。設(shè)定目標(biāo)的方法：1核心目標(biāo)2行動方案3動機(jī)4所會遇到的障礙轉(zhuǎn)化成為一個核心目標(biāo)，寫計(jì)劃、障礙有什么、如何解除，寫行動方案。（快而穩(wěn)，以退為進(jìn)，越不急，品質(zhì)越好，服務(wù)越好，轉(zhuǎn)介紹越快）千萬不能靠運(yùn)氣過生活，要靠計(jì)劃過生活。如何快速達(dá)成自己設(shè)定的目標(biāo)？1目標(biāo)（明確）1隨時檢討，每天做一次目標(biāo)檢討。二同中求異型號：（占60%）“都一樣，但是……”（先看相同，再看不同）例：“你有眼光（贊美他想的，我們有同樣的好處，同時，還有……），先找相同，再找不同。（這個產(chǎn)品讓你更與眾不同）追求對社會的貢獻(xiàn)。（推銷針對家人）這類人不喜歡改類。4如何證明你講的是有效的（正確的）為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？（服務(wù)、價格、品質(zhì)，這時須證明）第三者的證明5為什么不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？對手的分析。講的要有事實(shí)、根據(jù)。設(shè)計(jì)一下如何引導(dǎo)顧客。（頂尖推銷員都做售前服務(wù)）2差異化服務(wù)（客戶因?yàn)榉?wù)跟你買產(chǎn)品）3一定要記住客戶的名字。不要講價格，講投資（投資代表有回報(bào)）。買，現(xiàn)在快樂、未來快樂……六競爭對手的分析U獨(dú)特、唯一SP獨(dú)特的賣點(diǎn)永遠(yuǎn)從產(chǎn)品最大的特色開始講。塑造產(chǎn)品價值，必須配合顧客的價值觀。F家庭O工作R休閑M金錢一定先做NEADS再做FORM，再做產(chǎn)品介紹。2聽覺型：很認(rèn)真聽，耳朵對你眼看別處。（消極思想）發(fā)生這件事情，對我有什么好處？每一件事情的發(fā)生，都有它的好處、壞處。改變心情之前，改變肢體動作。（睡眠品質(zhì)，自我放松，多聽大自然的音樂）二巔峰狀態(tài)比賽技術(shù)最好的一定是冠軍嗎？不一定，是狀態(tài)。4蛋白質(zhì)、淀粉類不要混在一起吃。）成功：態(tài)度夠好、能力夠好，兩方面3精神上的準(zhǔn)備（帶動別人前，先帶動自己）1靜坐2慢跑說服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。最頂尖的人都是演練出來的。自己生一天使用教別人的方法。24我每天一定進(jìn)步成長，邁向成功。20我很富有，我很快樂，我擁有大量的財(cái)富，因?yàn)槲也粩嗟馗冻觥?6我的收入不斷地倍增、不斷地倍增、不斷地們增。12我所有的夢想和目標(biāo)都會立刻實(shí)現(xiàn)。8所有美好的人事物都大量被我所吸引。4我熱愛分享我們的產(chǎn)品給全世界的每個人。家人成交法小姐、太太、小朋友、老先生：你真的很幸運(yùn)，讓別人羨慕，“你怎么這樣說因?yàn)槟阌幸晃恢档抿湴恋母赣H，在我年輕的時候，我真的希望也有這樣一位父親”，我想你應(yīng)該感謝父親為你買了這么輛漂亮的車。老板的工作就是幫助員工達(dá)成目標(biāo)十三、世界上沒有窮人，只有思想不對的人十四、比賽服從裁判，公司服從領(lǐng)導(dǎo)十五、過濾顧客，不是求顧客十六、不要把死人叫醒，再生一個比較快十七、機(jī)會不會遺失，只會轉(zhuǎn)移到別人身上十八、每個人都要學(xué)習(xí)成長，你為什么不贏在起跑線上，假如五年前就學(xué)到這些方法，會怎樣嗎？十九、兩個人跑步，速度一樣快，是不是誰先誰贏，是不是贏在起跑線，是不是誰先學(xué)習(xí)……二十、是不是你以前的培訓(xùn)，幫助你達(dá)到現(xiàn)在的收入二十一、問問題的目的，是讓他對他自己的反對意見產(chǎn)生懷疑二十二、顧客會堅(jiān)持和支持所同意的潛意識說服二十三、一個軍隊(duì)要作戰(zhàn)，有幾個士兵需要培訓(xùn)一、走出去二、顧客是什么三、專業(yè)知識四、問問題五、四聆聽六、聊天、了解對方情況七、給痛苦、給快樂八、視聽感九、創(chuàng)業(yè)艱難，人太多十、開企業(yè)，一年70%、3年9%、5年5%一、設(shè)想式成交法你想付現(xiàn)金、支票還是信用卡（本方法可多次使用）設(shè)想、設(shè)想、再設(shè)想只管設(shè)想推銷成功，顧客沒有別的選擇付現(xiàn)還是涮卡：好處，好處，付現(xiàn)還是涮卡二、三種選擇式成交法弄清顧客的想法跟需求，然后拿三項(xiàng)：如珠寶商，幾十種褲子，三種款，口紅，價格高中低，一半的人會中三、妥協(xié)式成交法、局部成交法成交才算成交，有一點(diǎn)總比沒有好，有第一次，你就打開成功大門，小單到大單，做好顧客服務(wù)四、本杰明、弗蘭克林成交法我最欣賞的偉人是……我相信你也認(rèn)為他是很偉大的政治家，是，否來之不易成交法問對方有沒有條件，夠不夠資格，一旦處理得當(dāng)，顧客就會忘記自己在做一個本可不做的購買決定，他腦子塞滿了能否買得起，是否有資格買的問題“某某先生，女士，我認(rèn)為你應(yīng)當(dāng)考慮一下那些稍便宜的品牌”，在這里顧客受到挑戰(zhàn)，偏要證明一下自己買得起最昂貴的。推： 喂，XX總經(jīng)理您好！我是深圳金創(chuàng)信息咨詢公司，我叫XXX，請問你以前聽過深圳金創(chuàng)信息咨詢公司嗎？準(zhǔn)顧客：沒聽過（若聽過，則問他如何聽說，再順著切入主題）推： 我們公司專門（開始說公司介紹話術(shù)）……請問貴公司用什么方式在培訓(xùn)員的的呢？準(zhǔn)顧客：……（不斷問他，判斷他的興趣及需求）推： 假如有一個可以幫助您公司員工成長或提升士氣的機(jī)會，您會不會有興趣呢？準(zhǔn)顧客：可以聽一聽呀！推： 我們公司有專業(yè)的講師專門在各大企業(yè)或團(tuán)體分享“如何提升業(yè)績”的培訓(xùn)及演講，通常效果非常好，如果我可以安排一個機(jī)會，爭取一場免費(fèi)的演講及介紹，為貴公司義務(wù)服務(wù)，我想您應(yīng)該會歡迎吧?。梢韵劝l(fā)傳真給他）準(zhǔn)顧客：那太謝謝了！推： 不過最近講師時間安排的很是緊湊，不知能不能配合上，你周一還是周二希望我們?nèi)ツ?？?zhǔn)顧客：周二吧！推： 上午或下午呢？準(zhǔn)顧客：上午吧！推： 大約能有多少人聽呢？準(zhǔn)顧客：30人吧。今年要做的每一件事列出來。成功人十必備十項(xiàng)知識一、目標(biāo)設(shè)定二、時間管理三、溝通技巧四、如何激勵別人、自己五、說服力六、行銷能力七、領(lǐng)導(dǎo)力八、情商九、兵法十、持續(xù)的行動力怎樣問問題一、先從簡單的問題開始二、問YES問題三、從小YES開始四、先要想好顧客所有的反應(yīng)五、問幾乎沒有抗拒點(diǎn)的問題世界上沒有不能成交的顧客，只是我們的推銷技巧不夠好，即問問題的技巧不夠好。在某種程度上，期望的高低決定成就的大小。期 望 強(qiáng) 度決定一個人一生成功與否的關(guān)鍵要素之一就是企圖心，即針對成功的期望值有多大。二、建立良好的人際關(guān)系的重大要素1．微笑（切記一定要微笑）；2．贊美的言語神態(tài)；3．富有同情心；4．靜心傾聽；5．注視的眼神；6．記住別人的姓名；7．己所不欲，勿施于人；8．用別人希望被對待的方式去對待他（她）。研究結(jié)果表明，在高期望的氛圍中人工智能潛能容易激發(fā)出來。任何成功都要付出代價，這就是“成功為本”，有多高期望，就需要付出多高的“成本”，但要知道，對“成功為本”的承受能力并不決定于你現(xiàn)有的能力、知識、客觀條件等，而決定于你對自身期望的“強(qiáng)度”，即你有多么強(qiáng)烈的企圖心。一、如何解除顧客的抗拒點(diǎn)1．判斷是真是假，假的不用解決2．這個問題是不是唯一的問題3．除了這個問題還有沒有其它問題（鎖定抗拒點(diǎn)）4．假設(shè)這個問題能解決就能立即作決定（取得顧客承諾）5．以完全合理的解釋回答他二、解除抗拒點(diǎn)的幾個方法1．不要聽、沒聽到2．勉強(qiáng)聽一下3．認(rèn)同他4．變成問題問他三、合一架框1．我很理解您的想法，╳╳同時╳╳2．我很贊同您的看法，╳╳同時╳╳四、預(yù)先框視六種真正不買的原因一、不需要二、沒錢三、有錢不愿花四、借不到錢五、跟別人買更便宜六、不想跟你買增強(qiáng)行動力的五個問句一、為什么沒有采取行動二、不行動有什么好處三、假設(shè)持續(xù)不行動長期會有什么樣的壞處四、假設(shè)現(xiàn)在行動會有什么好處