【正文】 端店里不能只擺一件衣服，應(yīng)該使店里的產(chǎn)品非常豐富，消費(fèi)者千挑萬選挑出一件最喜歡的，與他人不一樣的?；仡^率所謂回頭率，是指顧客在店鋪里消費(fèi)，由于對店鋪印象不錯，第二次再來消費(fèi)的概率。于是老板根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，重新設(shè)計了一些可分期付款的套餐，慢慢在當(dāng)?shù)胤e累信任，再一次性地收取費(fèi)用。終端銷售六大招，是對顧問式銷售的延伸，包括：分析客戶，建立信任，挖掘需求，呈現(xiàn)價值，獲得承諾，促進(jìn)成交。話術(shù)即講話的藝術(shù)或技術(shù)，在銷售中，話術(shù)很重要，要對導(dǎo)購說話的方法和內(nèi)容進(jìn)行規(guī)范。當(dāng)時，這個經(jīng)銷商提出了一個很重要的概念——他的產(chǎn)品是國內(nèi)第一家“零甲醇”，即他的產(chǎn)品是無甲醇的。體驗營銷是近幾年營銷手段的趨勢，是指銷售人員不但用嘴說產(chǎn)品的特點(diǎn)，還要邀請消費(fèi)者親自參與體驗。例如，中秋節(jié)送月餅不知道選擇哪個品牌時，人們習(xí)慣認(rèn)為外包裝華麗的月餅不錯。當(dāng)客戶信任店鋪時，銷售人員就容易挖掘客戶的需求，推銷就顯得相當(dāng)容易，成功率大大提升。這個老板之前在湖南郴州安仁縣的店鋪生意很好，來到郴州開新店兩個多月了，體驗的人很多，技術(shù)也沒問題，但一提到銷售，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者不愿意購買。導(dǎo)購中的“導(dǎo)”是核心關(guān)鍵詞，意味著技巧問題。與終端銷售密切相關(guān)的概率有四個，分別是：進(jìn)店率、成交率、續(xù)銷率、回頭率?；仡^率分為兩種情況：一是顧客自己來；二是顧客把店鋪推薦給他人，或帶著他人一起來，稱“轉(zhuǎn)介紹”。其中，呈現(xiàn)價值是用產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)對照顧客需求，進(jìn)行賣點(diǎn)價值塑造。例如，新產(chǎn)品投入市場后，如何闡述產(chǎn)品賣點(diǎn)，店鋪要有統(tǒng)一規(guī)范。事實(shí)上，板子一點(diǎn)甲醇都沒有是不可能的。例如，購買開關(guān)產(chǎn)品時，如果有電工從專業(yè)的角度說這個開關(guān)比較好，消費(fèi)者就會比較信任。道具營銷，是指在銷售中借助一些道具，進(jìn)行價值塑造或者促進(jìn)成交的銷售技巧。建立信任的重要技巧是聊一些讓客戶容易回答的話題，然后根據(jù)顧客的回答進(jìn)行贊美、認(rèn)可和肯定?！景咐咳〉每蛻粜湃文称放?