提升終端銷售的十大技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 格問(wèn)題，而是價(jià)值問(wèn)題，消費(fèi)者關(guān)心的是產(chǎn)品值不值終端店鋪給出高價(jià)格。道具營(yíng)銷，是指在銷售中借助一些道具，進(jìn)行價(jià)值塑造或者促進(jìn)成交的銷售技巧。此外，還有很多種話術(shù)，例如對(duì)顧客的認(rèn)可贊美，拐彎證明等。例如，購(gòu)買開(kāi)關(guān)產(chǎn)品時(shí)，如果有電工從專業(yè)的角度說(shuō)這個(gè)開(kāi)關(guān)比較好，消費(fèi)者就會(huì)比較信任。通過(guò)體驗(yàn)，讓顧客充分認(rèn)識(shí)“零甲醇”產(chǎn)品是有利于健康的。事實(shí)上，板子一點(diǎn)甲醇都沒(méi)有是不可能的。社會(huì)上的一些專業(yè)人士，對(duì)產(chǎn)品有一定的話語(yǔ)權(quán)。例如，新產(chǎn)品投入市場(chǎng)后，如何闡述產(chǎn)品賣點(diǎn)，店鋪要有統(tǒng)一規(guī)范。二是務(wù)虛，即從精神層面進(jìn)行跟感情有關(guān)的價(jià)值塑造。其中，呈現(xiàn)價(jià)值是用產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)對(duì)照顧客需求，進(jìn)行賣點(diǎn)價(jià)值塑造。在傳統(tǒng)銷售中，“信任”排第六位，前面的任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題都有可能導(dǎo)致銷售失敗，而顧問(wèn)式銷售中首先強(qiáng)調(diào)的就是“信任”。比如，進(jìn)店的消費(fèi)者少了，提示經(jīng)銷商進(jìn)店率低了；有了進(jìn)店率，卻沒(méi)有成交率，說(shuō)明顧客不信任店鋪；店里低價(jià)格產(chǎn)品銷售得很好，高價(jià)格產(chǎn)品賣不出去，產(chǎn)品組合更不用提，說(shuō)明續(xù)銷率出了問(wèn)題；顧客都是生面孔，提示經(jīng)銷商要注意回頭率。回頭率分為兩種情況：一是顧客自己來(lái)；二是顧客把店鋪推薦給他人，或帶著他人一起來(lái)，稱“轉(zhuǎn)介紹”。例如，預(yù)算型消費(fèi)者會(huì)對(duì)消費(fèi)金額進(jìn)行預(yù)算，如果某個(gè)店鋪僅讓其消費(fèi)了預(yù)算中的一部分，這個(gè)消費(fèi)者就可能成為其他品牌的客戶，甚至可能因?yàn)檫@次消費(fèi)永遠(yuǎn)愛(ài)上那個(gè)品牌。成交率終端店鋪的成交率取決于兩個(gè)方面：銷售人員的銷售技巧，產(chǎn)品的豐富程度。與終端銷售密切相關(guān)的概率有四個(gè)，分別是：進(jìn)店率、成交率、續(xù)銷率、回頭率。終端店鋪的進(jìn)店率受商圈、人流量的影響，因此地段選址非常重要。導(dǎo)購(gòu)中的“導(dǎo)”是核心關(guān)鍵詞，意味著技巧問(wèn)題。附加推銷是一把“雙刃劍”，需要導(dǎo)購(gòu)把握一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，這就要求導(dǎo)購(gòu)做到以下兩點(diǎn)：一是對(duì)顧客的興奮點(diǎn)要有正確的判斷；二是確保第一次成交后，再對(duì)客戶進(jìn)行附加推銷。原因很簡(jiǎn)單，導(dǎo)購(gòu)對(duì)老顧客的銷售工作已經(jīng)做到位
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1