提升終端銷售的十大技巧-文庫(kù)吧資料
2025-06-30 21:23本頁(yè)面
【正文】 易回答的話題，然后根據(jù)顧客的回答進(jìn)行贊美、認(rèn)可和肯定。在傳統(tǒng)銷售中，“信任”排第六位，前面的任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題都有可能導(dǎo)致銷售失敗，而顧問(wèn)式銷售中首先強(qiáng)調(diào)的就是“信任”。傳統(tǒng)銷售的七大流程包括：關(guān)注、興趣、聯(lián)想、欲望、掙扎、信任、成交?！边@個(gè)老板恍然大悟，原來(lái)是信任出了問(wèn)題。經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這個(gè)店有幾套銷售方案：1000元套餐、3000元套餐、4000元套餐、6000元套餐?！景咐咳〉每蛻粜湃文称放平?jīng)銷商做的產(chǎn)品是訓(xùn)練儀，可以矯正近視患者的視力，使人拿掉眼鏡。比如，進(jìn)店的消費(fèi)者少了，提示經(jīng)銷商進(jìn)店率低了；有了進(jìn)店率，卻沒(méi)有成交率，說(shuō)明顧客不信任店鋪；店里低價(jià)格產(chǎn)品銷售得很好，高價(jià)格產(chǎn)品賣不出去，產(chǎn)品組合更不用提，說(shuō)明續(xù)銷率出了問(wèn)題；顧客都是生面孔，提示經(jīng)銷商要注意回頭率。所以，維護(hù)老客戶是很重要的營(yíng)銷工作，稱為深度營(yíng)銷、二次營(yíng)銷。通常而言，20%的老顧客會(huì)創(chuàng)造80%的價(jià)值?；仡^率分為兩種情況：一是顧客自己來(lái)；二是顧客把店鋪推薦給他人，或帶著他人一起來(lái)，稱“轉(zhuǎn)介紹”。要點(diǎn)提示終端銷售四率：① 進(jìn)店率；② 成交率；③ 續(xù)銷率；④ 回頭率。所以說(shuō)，客戶的價(jià)值是到店消費(fèi)多少次，而不是一次到店消費(fèi)多少錢。例如，預(yù)算型消費(fèi)者會(huì)對(duì)消費(fèi)金額進(jìn)行預(yù)算，如果某個(gè)店鋪僅讓其消費(fèi)了預(yù)算中的一部分，這個(gè)消費(fèi)者就可能成為其他品牌的客戶，甚至可能因?yàn)檫@次消費(fèi)永遠(yuǎn)愛(ài)上那個(gè)品牌。有句話說(shuō)“顧客多不多買是他的事，導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有進(jìn)行附加推銷是導(dǎo)購(gòu)的事”，銷售人員多說(shuō)一句話，就多一次成交的機(jī)會(huì)。例如，有些顧客很明顯喜歡一次購(gòu)買很多產(chǎn)品，銷售人員就不需要刻意注意附加營(yíng)銷的時(shí)間點(diǎn)；有些顧客本來(lái)消費(fèi)就很慎重，銷售人員就要先確保一部分成交，再進(jìn)行續(xù)銷。續(xù)銷率中存在一些問(wèn)題：把握附加營(yíng)銷的時(shí)間點(diǎn)。終端店的產(chǎn)品是否豐富、消費(fèi)者在店里有沒(méi)有更大的選擇空間，直接影響銷售機(jī)會(huì)。導(dǎo)購(gòu)如果不具備這個(gè)技巧，只能
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