蘇三說——十大銷售技巧-文庫吧資料
2025-03-03 00:17本頁面
【正文】 歡，您說對吧？ 顧客：奇怪了，我上次在 XX賣場也看到這款商品，可是你們這邊價格高好多哦，到底值不值得啊？ 營業(yè)員：不同的品牌當然有不同的價格，值不值這個價錢關鍵是要看質量，服務和品牌，相信您一定很有經驗，比方同樣是海參產品 …… 顧客：怎么你們的海參價格這么貴？比別的品牌都高。 這種回答會讓顧客想還是貨比三家多問問行情為好，免得上當。 這種回答是與顧客對抗的表現，它的潛臺詞就是嫌貴了你就別買。利用ＦＡＢ來販賣我們的產品，使ＦＡＢ成為你推銷時的利器。 FAB法使用原則 結論 銷售員常掛在口中的一句話是「這產品太貴了，不好賣」， 其實只有當一種產品和其競爭產品比較下，不能找出特殊的利益時，價格才是問題。我們在介紹產品時，應該是有重點、有主次。 FAB法使用原則 （ 3）主次分明 介紹產品除了實事求是、清晰簡潔外，還要注意主次分明。在解說時要邏輯清晰，語句通順，讓人一聽就能明白。在介紹時可能會涉及許多專用術語，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個顧客都能理解這些術語。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產品，反而會導致那些真正想購買的顧客 產生疑慮。因為顧客一旦察覺到你說謊、故弄玄虛時，出于對自己利益的保護，就會對交易活動產生戒心，反而會影響這筆生意。在介紹產品時，切記要以事實為依據。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點。 如何尋找產品的ＦＡＢ (三 ).從消費者口中詢得 許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。 不同的顧客運用不同的 FAB 案例 :蕃茄汁 FAB推銷法則 ： 目標消費者 特性 F 優(yōu)勢 A 利益 B 中老年人 富含茄紅素 ， 多種人體所需微量元素 抗氧防癌 （ 前列腺 、 乳腺 ） ， 防止心腦血管硬化對多種慢性疾病有預防和治療效果 健康長壽 青年男性 可與啤酒混合飲用 順滑爽口 、 口感好 、 不漲氣 、 減少對酒精的吸收不易醉 健康的飲用方法 ，不易長啤酒肚 青年女性 富含茄紅素 、 多種維生素 、 果酸 、 植物纖維等 減肥美容 、 美白肌膚 、 延緩人體衰老過程 時尚新潮 、 更年青更漂亮 、 輕輕松松享受人生 小孩 （ 父母 ） 富含人體所需的茄紅素 、 多種維生素 、果酸 、 植物纖維等 補充兒童生長發(fā)育期所需之營養(yǎng) 健康茁壯成長 、更聰明漂亮 一 .資料來源 ： (一 ).產品的宣傳冊（說明書） 產品的宣傳冊是在介紹該產品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運用。 海晏堂的蟲草品質好。 這是一個 不必用電池也 能運算的太陽能計算器，只要有 微弱的燈光就可以計算 ， 您 不必擔心電池是否有電，并可 節(jié)省購買電池的費用和麻煩 。 這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調節(jié)而節(jié)省體力。 上面這三張圖很好地闡釋了 FAB法則：銷售員在推薦產品的時候，只有按 FAB的順序介紹產品，才能有效地打動客戶?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢。 (3)：貓非常餓了，想大吃一頓?！? 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應 —— 這一摞錢只是一個屬性（ Feature）。 FAB銷售 話術 談到 FAB ，銷售領域內有一個著名的故事 —— 貓和魚的故事。 ? A(advantage)是指優(yōu)點，它能做什么？比如對于乳液來說，其優(yōu)點是易于吸收，對于面膜來說，其優(yōu)點就是備受追求美麗、希望永遠年輕
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