銷售冠軍銷售的十大步驟-文庫吧資料
2024-11-19 22:27本頁面
【正文】 現(xiàn) ２，你要適當(dāng)贊美您的競爭對(duì)手 ３，點(diǎn)出競爭對(duì)手的弱點(diǎn)（小小的弱點(diǎn)，而且是事實(shí)） ４，展現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn) ５，舉例：如果你不投資我們的房子，我絕對(duì)推薦你去投資ＸＸ房子，因?yàn)樗堑诙m合你的．,?,第七步驟：解除顧客抗拒點(diǎn),預(yù)先框視 例如：高質(zhì)量的產(chǎn)品比低質(zhì)量的產(chǎn)品價(jià)格通常要高對(duì)嗎？ 你必須考慮到顧客的所有反應(yīng)，所以你要預(yù)先框視，比較精準(zhǔn)一點(diǎn) 把反對(duì)意見預(yù)先框視設(shè)計(jì)在話術(shù)問句中,?,買賣過程中買的是什么?,買?,?,感覺,感覺是一種看不見摸不著的,綜合體,之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境,在整個(gè)過程營造好感覺,?,買賣過程中賣的是什么?,賣,?,好處,帶來什么利益與快樂避免什么麻煩,顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處,一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份,帶給客戶的好處而非銷售人員,?,解除反對(duì)意見四種策略 1 、 說比較容易VS問比較容易 2 、講道理比較容易VS還是講故事比較容易； 西洋拳打法比較容易VS還是太極拳比較容易； 反對(duì)他否定他比較容易VS還是同意他配合他，再說服他比較容易；,?,解決抗拒的關(guān)鍵,１，永遠(yuǎn)要以好處為開場白 ２，連續(xù)問三到二個(gè)好處的問題 ３，你是誰，我為什么要聽你說，聽你說對(duì)我有什么好處？如何證明你說的是正確的？是誰說的？ ４，為什么我要購買你的產(chǎn)品？ ５，為什么我不應(yīng)該購買競爭對(duì)手的產(chǎn)品 ６，我為什么現(xiàn)在立刻購買？需要一個(gè)立刻購買的理由 通常反對(duì)意見不會(huì)超過六個(gè),?,六大抗拒原理：,價(jià)格 功能表現(xiàn) 售后服務(wù),競爭對(duì)手 支援 6 、保證及保障,?,解除抗拒的套路,確定決策者 耐心聽完客戶提出的抗拒 確認(rèn)抗拒 辨別真假抗拒 鎖定抗拒 取得顧客承諾 再次框示 合理解悉,?,問話所有溝通銷售關(guān)健,問話兩種模式 1 開放式 2 封閉式 問開始 問興趣 問痛苦 問快樂 問成交,?,客戶不是不認(rèn)可你，而是你問得問題不正確不夠好，他很難配合你,問“問題”的技巧 1問簡單 容易回答的問題 2問“是的”問題 3從小“是”開始 4問二選一的問題 5事先想好答案 6能用問盡量少說 撲克牌的演練,?,第八步驟：成交,１，測試成交法 跳進(jìn)水池之前，先要測測水溫？這服裝合身嗎？符合您的工作性質(zhì)嗎？ ２，假設(shè)成交法 永遠(yuǎn)不要說：“要不要” “買不買” 既然這么喜歡，為什么不立刻穿回家呢？ 把“買”變成“投資”，把“簽字”變成“確認(rèn)”,?,成交方法,３，二選一成交法 要?jiǎng)e人付錢，你要很肯定 你的信心，會(huì)影響顧客的信心 ４，對(duì)比成交法,?,第九步驟：轉(zhuǎn)介紹,確認(rèn)產(chǎn)品好處. 要求同等級(jí)客戶 轉(zhuǎn)介紹要求一至三人. 了解背景. 要求電話號(hào)碼.當(dāng)場打電話 在電話中肯定贊美對(duì)方. 約時(shí)間地點(diǎn). 不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹,?,第十步驟,做好客戶服務(wù) 1，售前服務(wù) 2，售后差異化服務(wù) 基本的服務(wù)、渴望的服務(wù)、無法預(yù)期的服務(wù)、無法想象的服務(wù),?,來自 Discovery 的真實(shí)故事,?,茫茫大海里 幾只零星的海 豚在覓食,?,忽然 它們欣喜若狂地看到 海洋深處游動(dòng)著 一個(gè)很大的魚群 這時(shí) 它們并沒有為饑餓 沖向魚群 急于求成
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