提升終端銷售的十大技巧(文件)
【正文】 格產(chǎn)品賣不出去，產(chǎn)品組合更不用提，說明續(xù)銷率出了問題；顧客都是生面孔，提示經(jīng)銷商要注意回頭率。經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這個(gè)店有幾套銷售方案：1000元套餐、3000元套餐、4000元套餐、6000元套餐。在傳統(tǒng)銷售中，“信任”排第六位，前面的任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問題都有可能導(dǎo)致銷售失敗，而顧問式銷售中首先強(qiáng)調(diào)的就是“信任”。例如，顧客表示產(chǎn)品的價(jià)格無所謂，關(guān)鍵是想買到最流行的產(chǎn)品，聰明的導(dǎo)購(gòu)就會(huì)用各種認(rèn)證、論據(jù)證明產(chǎn)品是當(dāng)下最流行的，滿足消費(fèi)者的需求。其中，呈現(xiàn)價(jià)值是用產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)對(duì)照顧客需求，進(jìn)行賣點(diǎn)價(jià)值塑造。價(jià)值營(yíng)銷，是指產(chǎn)品不存在貴不貴的問題，而是值不值的問題。二是務(wù)虛，即從精神層面進(jìn)行跟感情有關(guān)的價(jià)值塑造。此時(shí)外包裝就是道具，月餅值不值錢由包裝決定。例如，新產(chǎn)品投入市場(chǎng)后，如何闡述產(chǎn)品賣點(diǎn)，店鋪要有統(tǒng)一規(guī)范。比如，某某行業(yè)第一品牌，某某產(chǎn)品由某明星代言等，都是概念。社會(huì)上的一些專業(yè)人士，對(duì)產(chǎn)品有一定的話語權(quán)。比如，銷售鞋子時(shí)導(dǎo)購(gòu)都會(huì)鼓勵(lì)消費(fèi)者試穿，詢問腳感如何；銷售床上用品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)會(huì)讓消費(fèi)者親手觸摸產(chǎn)品，詢問手感如何。事實(shí)上，板子一點(diǎn)甲醇都沒有是不可能的。通過體驗(yàn)，讓顧客充分認(rèn)識(shí)“零甲醇”產(chǎn)品是有利于健康的?！景咐苛慵状祭砟钅臣杉揖悠放平?jīng)銷商的工作是到消費(fèi)者家中量好尺寸，然后把集成家居的組合部分帶到消費(fèi)者家里進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)組裝。例如，購(gòu)買開關(guān)產(chǎn)品時(shí)，如果有電工從專業(yè)的角度說這個(gè)開關(guān)比較好，消費(fèi)者就會(huì)比較信任。話語權(quán)營(yíng)銷，是通過消費(fèi)者或顧客來證明產(chǎn)品的好處。此外，還有很多種話術(shù)，例如對(duì)顧客的認(rèn)可贊美，拐彎證明等。例如，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)在銷售時(shí)總是拿著厚厚的銷售單子，這個(gè)單子就是第三方證據(jù)，顧客問問題時(shí)他就假裝翻翻單子，給顧客一個(gè)心里暗示——他的客戶很多，這個(gè)產(chǎn)品很好。道具營(yíng)銷，是指在銷售中借助一些道具，進(jìn)行價(jià)值塑造或者促進(jìn)成交的銷售技巧。銷售人員要想進(jìn)行價(jià)值塑造，不能說一些“
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