[]_頂尖銷售十大絕技(文件)
【正文】 析資料 示例：客戶購買價(jià)值因素與競爭對手的位置匹配 客戶的購買價(jià)值因素 價(jià)格 質(zhì)量 品牌 服務(wù) 靈活性 交貨期 兼容性 置換成本 友情 信賴 1政治意義 1長期合作潛力 競爭對手可能的位置 高 中 低 高 中 低 強(qiáng) 中 弱 優(yōu) 一般 差 高 一般 差 提前 及時(shí) 延遲 強(qiáng) 湊合 差 無 低 高 很好 一般 差 高 中 低 高 中 無 很高 可能 無 在一般的競爭銷售中，我們通?？梢耘龅街T如下面列出的不同的客戶價(jià)值構(gòu)成的種類，以及競爭對手相應(yīng)可能占據(jù)的位置。 最后，提出了企業(yè)如何取得市場營銷成功的保證。 前言： 國際營銷背景 前言 大營銷背景 “大市場營銷”， 1986年首先由美國西北大學(xué)教授、世界著名的市場營銷學(xué)權(quán)威菲利浦 ? 學(xué)習(xí)現(xiàn)代商戰(zhàn)心智管理策略。 主講：張 斌 MOTOROLA實(shí)戰(zhàn)講師 “2023 中國商戰(zhàn)名家 ”10 大銷售管理專家 《營銷煉金》 現(xiàn)代營銷策略 實(shí)戰(zhàn)派自由講師 ?擁有 15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)；美國 MOTOROLA 大學(xué) 8年培訓(xùn)、銷售、管理經(jīng)歷； BSL行為情景教學(xué)創(chuàng)始人； ?15年管理、銷售實(shí)踐，根植于中國市場、先后效力國營、合資、獨(dú)資企業(yè)，親歷中國改革全程； 《營銷煉金》 課程創(chuàng)始人、先后在深圳、廣東等 8個(gè)城市成功開辦公開課。 21世紀(jì)的營銷已成為最熱門和最有價(jià)值的學(xué)科?？铺乩仗岢??！按笫袌鰻I銷”觀念的提出，更新了市場營銷觀念，豐富了市場營銷策略，發(fā)展了市場營銷學(xué)的理論，對于指導(dǎo)企業(yè)營銷，迎接市場環(huán)境的挑戰(zhàn)，對付日益加劇的國內(nèi)外市場競爭，具有十分重要的意義。 舉例 :一把椅子的十種不同定位 潛在客戶信息收集 對于不同的客戶 , 同樣的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容可以有不同的“價(jià)值視角”。 ? 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。處在親和狀態(tài)中的人們有其獨(dú)特的“匹配”方式。當(dāng)兩個(gè)或更多人處于和諧關(guān)系時(shí)．這種現(xiàn)象自然就發(fā)生了。 服從的技巧 ?認(rèn)同 親和 ?客觀 信任 ?引導(dǎo) 服從 銷售催眠術(shù) 如何跟大客戶溝通，怎樣把握客戶的購買心理 識別客戶的利益點(diǎn) ?找到客戶需求的興奮點(diǎn)、競爭點(diǎn) 復(fù)合式營銷：案例講解。你會(huì)選擇如何安排？（下圖橢圓部分為講臺(tái)）答案（ ） （ A） （ B） （ C） （ D） （ E） （ F） 6W ? What目標(biāo) ? When什么時(shí)候
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