[]_頂尖銷售十大絕技(文件)
【正文】 析資料 示例：客戶購買價值因素與競爭對手的位置匹配 客戶的購買價值因素 價格 質量 品牌 服務 靈活性 交貨期 兼容性 置換成本 友情 信賴 1政治意義 1長期合作潛力 競爭對手可能的位置 高 中 低 高 中 低 強 中 弱 優(yōu) 一般 差 高 一般 差 提前 及時 延遲 強 湊合 差 無 低 高 很好 一般 差 高 中 低 高 中 無 很高 可能 無 在一般的競爭銷售中，我們通?？梢耘龅街T如下面列出的不同的客戶價值構成的種類，以及競爭對手相應可能占據(jù)的位置。 最后，提出了企業(yè)如何取得市場營銷成功的保證。 前言： 國際營銷背景 前言 大營銷背景 “大市場營銷”， 1986年首先由美國西北大學教授、世界著名的市場營銷學權威菲利浦 ? 學習現(xiàn)代商戰(zhàn)心智管理策略。 主講：張 斌 MOTOROLA實戰(zhàn)講師 “2023 中國商戰(zhàn)名家 ”10 大銷售管理專家 《營銷煉金》 現(xiàn)代營銷策略 實戰(zhàn)派自由講師 ?擁有 15年營銷管理經驗；美國 MOTOROLA 大學 8年培訓、銷售、管理經歷； BSL行為情景教學創(chuàng)始人； ?15年管理、銷售實踐，根植于中國市場、先后效力國營、合資、獨資企業(yè)，親歷中國改革全程； 《營銷煉金》 課程創(chuàng)始人、先后在深圳、廣東等 8個城市成功開辦公開課。 21世紀的營銷已成為最熱門和最有價值的學科?？铺乩仗岢觥！按笫袌鰻I銷”觀念的提出，更新了市場營銷觀念，豐富了市場營銷策略，發(fā)展了市場營銷學的理論，對于指導企業(yè)營銷，迎接市場環(huán)境的挑戰(zhàn)，對付日益加劇的國內外市場競爭，具有十分重要的意義。 舉例 :一把椅子的十種不同定位 潛在客戶信息收集 對于不同的客戶 , 同樣的產品或服務內容可以有不同的“價值視角”。 ? 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。處在親和狀態(tài)中的人們有其獨特的“匹配”方式。當兩個或更多人處于和諧關系時．這種現(xiàn)象自然就發(fā)生了。 服從的技巧 ?認同 親和 ?客觀 信任 ?引導 服從 銷售催眠術 如何跟大客戶溝通，怎樣把握客戶的購買心理 識別客戶的利益點 ?找到客戶需求的興奮點、競爭點 復合式營銷：案例講解。你會選擇如何安排？（下圖橢圓部分為講臺）答案（ ） （ A） （ B） （ C） （ D） （ E） （ F） 6W ? What目標 ? When什么時候
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