推銷高手評(píng)析高手推銷-資料下載頁(yè)
2025-05-28 00:11本頁(yè)面
【正文】 。 比爾：“近幾年來(lái)，我所穿西服都是向梅爾兄弟公司買(mǎi)的?！? 麥克：“梅爾兄弟公司的信譽(yù)不錯(cuò)。” 麥克從不在客戶面前批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他總是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好話，或是保持沉默。 比爾：“我很喜歡這家公司。但是，麥克，正象你說(shuō)的，我實(shí)在很難抽出時(shí)間挑選適合我穿的衣服。” 麥克；“其實(shí)，許多人都有這種煩惱。要挑選一個(gè)自己喜歡，適合自己身材的衣服比較難。再說(shuō)，到處逛商店去挑選衣服也是件累人的事。本公司有4000多種布料和式樣供你選擇。我會(huì)根據(jù)你的喜好，挑出幾種料子供你選擇?！? 麥克強(qiáng)調(diào)，賣(mài)成衣不如訂做的好。 麥克：“你穿的衣服都是以什幺價(jià)錢(qián)買(mǎi)的？” 麥克覺(jué)得現(xiàn)在該是提價(jià)錢(qián)的時(shí)候了。 比爾：“一般都是400元左右。你賣(mài)的西服多少錢(qián)?” 麥克：“從375到800元都有。這其中有你所希望的價(jià)位?！? 麥克說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)位，但只點(diǎn)到為止，沒(méi)有做進(jìn)一步說(shuō)明。 麥克；“我能給顧客帶來(lái)許多方便。他們不出門(mén)能就買(mǎi)到所需的衣服。我一年訪問(wèn)顧客兩次，了解他們有什幺需要或困難。顧客也可以隨時(shí)找到我?！? 麥克強(qiáng)調(diào)他能為顧客解決煩惱，帶來(lái)方便。麥克的客戶多是企業(yè)的高級(jí)主管，他們主要關(guān)心方便。 麥克：“比爾；你很清楚，現(xiàn)在一般人如果受到良好的服務(wù)，會(huì)令他受寵若驚，他會(huì)認(rèn)為服務(wù)的背后是否隱藏著什幺其它條件。這真是一個(gè)可嘆的事。我服務(wù)顧客很徹底，徹底到使顧客不好意思找其它的廠商，而這也是我殷勤服務(wù)顧客的目的。比爾，你同意我的看法嗎?” 麥克強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”，因?yàn)?，他相信幾乎每一位企業(yè)的高級(jí)主管都很強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”。所以，麥克在談話末了以“你同意我的看法嗎”這句話來(lái)引導(dǎo)比爾的回答，麥克有把握讓比爾做出肯定的回答。 比爾；“當(dāng)然，我同意你的看法。我最喜歡具有良好服務(wù)的廠商。但現(xiàn)在這種有良好服務(wù)的廠商越來(lái)越少了?！? 麥克覺(jué)得比爾的想法逐漸和自己的想法一致。 麥克：“提到服務(wù)，本公司有一套很好的服務(wù)計(jì)劃。假如你的衣服有了破損、燒壞的情形，你只要打電話，我立即上門(mén)服務(wù)。” 由于比爾重視服務(wù)，所以麥克向比爾提起公司有一套很好的服務(wù)計(jì)劃，能解決比爾的煩惱。 比爾：“是啊，我有一件海藍(lán)色西裝，是幾年前買(mǎi)的，我很喜歡，但現(xiàn)在擱在家里一直沒(méi)有穿。因?yàn)榻鼛啄晡业捏w重逐年減輕，這套西裝穿起來(lái)就有點(diǎn)肥。我想把這套西裝修改得小一點(diǎn)?！? 麥克記住了比爾的話：比爾有一套海藍(lán)色的西裝需要修改。 麥克：“比爾，我希望你給我業(yè)務(wù)上的支持。我將提供你需要的一切服務(wù)。我希望在生意上跟你保持長(zhǎng)久的往來(lái)，永遠(yuǎn)替你服務(wù)?！? 麥克不再猶豫，直接了當(dāng)?shù)叵虮葼柋硎荆Ｍ葼枴百I(mǎi)他的東西”，并強(qiáng)調(diào)能提供良好的服務(wù)。 比爾：“麥克，什幺時(shí)候讓我看看樣品？”(比爾看了看手胸上的表，向麥克暗示他的時(shí)間有限。) 比爾想看麥克的樣品，麥克雖然準(zhǔn)備了很多樣品放在包里，但他還不打算拿出來(lái)。他想做進(jìn)一步的詢問(wèn)，希望了解比爾的真正需要。在了解比爾的真正需求以后，才是拿出樣品的最佳時(shí)機(jī)。 麥克：“你對(duì)衣服是否還有其它的偏愛(ài)?” 麥克想知道比爾對(duì)衣服的質(zhì)量和價(jià)格的看法。 比爾：“我有許多西裝都是梅爾兄弟公司出品的，我也希望劍橋出品的西服?！? 麥克：“劍橋的衣服不錯(cuò)。比爾，以你目前的商業(yè)地位來(lái)說(shuō)，海藍(lán)色西裝很適合你穿。你有幾套海藍(lán)色的西裝?” 由于比爾沒(méi)有主動(dòng)說(shuō)出他所擁有的西裝，麥克只好逐一詢問(wèn)比爾的每一套西裝。麥克想了解比爾的真正需求。 比爾：“只有一套，就是先前向你提過(guò)的那一套?！? 麥克：“比爾，談?wù)勀愕幕疑餮b吧。你有幾套灰色西裝?” 比爾：“我有一套，很少穿?！? 麥克：“你還有其它西裝嗎?” 比爾：沒(méi)有了。” 麥克：我現(xiàn)在拿出一些樣品給你看。如果你想到還有沒(méi)提到的西裝，請(qǐng)立即告訴我”。麥克邊說(shuō)邊打開(kāi)公文包，拿出一些樣品放在桌上。 到目前為止，麥克一直以發(fā)問(wèn)的方式尋求比爾真正的需要，同時(shí)也在發(fā)問(wèn)中表現(xiàn)出了一切為客戶著想的熱忱，使比爾在不知不覺(jué)中做了很好的配合，創(chuàng)造了良好的談話氣氛。 評(píng)析： 麥克向客戶提出了許多問(wèn)題，以尋求顧客真正的需求，然后才展示商品，進(jìn)行商品的推銷?！ ∥逦煌其N專家一致認(rèn)為，在從事商品推銷以前，先“發(fā)覺(jué)客戶的需要”是極為重要的事。謝飛洛和哈德曼認(rèn)為，了解客戶需求以后，可以根據(jù)需求的類別和大小判定眼前的客戶是不是自己的潛在客戶?值不值得推銷?如果不是自己的潛在客戶，就應(yīng)該考慮：還要再跟客戶談下去?，旣悇P說(shuō)“不了解客戶的需求，好比在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果?！薄 】捕酄柛フf(shuō)：“我問(wèn)客戶許多問(wèn)題，以便發(fā)覺(jué)客戶的真正需求。我傾聽(tīng)客戶的回答，讓客戶盡量表示意見(jiàn)。有些推銷員一見(jiàn)到顧客就滔滔不絕地說(shuō)個(gè)不停，讓客戶完全失去了表達(dá)意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，使客戶感到厭煩。一旦客戶厭煩，不用說(shuō)，推銷員的推銷注定要失敗不可?！? 為了發(fā)覺(jué)客戶的需求，需要耗用多少時(shí)間向客戶問(wèn)問(wèn)題呢?五位推銷專家認(rèn)為，這要看推銷的是什幺商品。通常商品的價(jià)值越大，所需要的時(shí)間越長(zhǎng)；商品的價(jià)值越小，所需的時(shí)間越短。 在本案中，麥克每問(wèn)完一個(gè)問(wèn)題，總是以專注的態(tài)度傾聽(tīng)客戶的回答。謝飛洛說(shuō)“傾聽(tīng)客戶的回答，可以使客戶有一種被尊重的感覺(jué)。我喜歡麥克重視客戶意見(jiàn)的態(tài)度?！爆旣悇P說(shuō)：“許多推銷員常常忘記，傾聽(tīng)是相互有效溝通的重要因素，他們?cè)诳蛻裘媲疤咸喜唤^，完全不在意客戶的反應(yīng)，結(jié)果平白失去了發(fā)覺(jué)顧客需求的機(jī)會(huì)。上帝給我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，就是要我們多聽(tīng)少講?！爆旣悇P把“發(fā)覺(jué)客戶的需求”比作“醫(yī)生替病人看病”。她說(shuō)：“好的醫(yī)生在醫(yī)療之前一定會(huì)問(wèn)病人許多問(wèn)題。譬如，醫(yī)生會(huì)問(wèn)：你什幺時(shí)候開(kāi)始感到背部落痛？那時(shí)你正在做什幺?有沒(méi)有吃了什幺東西？摸你這個(gè)地方會(huì)痛嗎?躺下來(lái)會(huì)痛嗎？爬樓梯的時(shí)候會(huì)病嗎?…… 這些問(wèn)話使病人覺(jué)得受到了醫(yī)生的關(guān)心和重視，也使病人跟醫(yī)生密切配合，讓醫(yī)生迅速找到病源而對(duì)癥下藥。能夠扮演好醫(yī)生，使客戶愿意密切配合，進(jìn)而迅速發(fā)覺(jué)客戶真正的需要而適時(shí)地給予滿足的，才是一位卓越的推銷員?！?5 / 1
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