【正文】 在一年中零售推銷(xiāo)汽車(chē)1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車(chē)推銷(xiāo)員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷(xiāo)過(guò)汽車(chē)嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷(xiāo)過(guò)日用品，推銷(xiāo)過(guò)電器，我能夠推銷(xiāo)它們，說(shuō)明我能夠推銷(xiāo)自己，當(dāng)然也能夠推銷(xiāo)汽車(chē)。 知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。 三、做個(gè)有心人 “處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。 機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶(hù)每次買(mǎi)米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶(hù)送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，客戶(hù)的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。 四、韌性 銷(xiāo)售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶(hù)，去協(xié)調(diào)客戶(hù)，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。 銷(xiāo)售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。 五、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶(hù)都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶(hù)，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 六、交際能力 每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷(xiāo)售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。 七、熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周?chē)娜巳リP(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶(hù)交流時(shí)，你的客戶(hù)也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶(hù)，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。 八、知識(shí)面要寬 銷(xiāo)售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書(shū)籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。 九、責(zé)任心 銷(xiāo)售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶(hù)也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷(xiāo)量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。 有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫(xiě)了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見(jiàn)了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見(jiàn)，也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。 這雖然是一個(gè)笑話，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。 十、談判力 其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。 孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，在滿(mǎn)足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶(hù)多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。 一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶(hù)不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶(hù)達(dá)成最滿(mǎn)意的交易，這才是你談判的目的。 前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō)：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門(mén)總是對(duì)天道酬勤的人敞開(kāi)著，世界上沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。 在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷(xiāo)售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷(xiāo)售的過(guò)程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒(méi)有一流的銷(xiāo)售員，只有一流的準(zhǔn)備者。 也許銷(xiāo)售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶(hù)是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的事。要讓自己的每一天過(guò)的平凡，但不能平庸。 一個(gè)銷(xiāo)售代表從起床開(kāi)始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?上班之前準(zhǔn)備工作 每天要按時(shí)起床，醒來(lái)之后要迅速起來(lái)。告訴自己，新一天的工作就要開(kāi)始了，要充滿(mǎn)活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。 整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷(xiāo)售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。 上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。 盡量提前10——20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。 簡(jiǎn)單的說(shuō)，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂(lè)的心情！ 到公司簽到之后 向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷(xiāo)售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門(mén)之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷(xiāo)售工具是否齊全： 1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單 2）和客戶(hù)洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶(hù)資料、客戶(hù)記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說(shuō)明書(shū)、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。 拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng) 1）了解被拜訪對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。 2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況及一般客戶(hù)對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。 3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶(hù)的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買(mǎi)者，并想辦法去接近他。 4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢(xún)問(wèn)和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。 見(jiàn)到客戶(hù)之后 1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。 2）要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢(xún)問(wèn)對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。 3）要懂得抓住客戶(hù)的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： ① 要有信心 ② 態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 ④ 用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問(wèn)話清楚，能夠針對(duì)問(wèn)題 ⑤ 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過(guò)程中，不可與客戶(hù)激烈爭(zhēng)論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶(hù)能夠回答肯定的話語(yǔ) ⑧ 能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶(hù)商談必須按部就班 ①見(jiàn)到客戶(hù)，首先是問(wèn)候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶(hù)，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶(hù)產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶(hù)訂購(gòu)或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款 ⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶(hù)繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。 下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫(xiě)每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表 2）檢查是否按計(jì)劃開(kāi)展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù) 3）寫(xiě)出每天的營(yíng)銷(xiāo)日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶(hù)提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。 4）營(yíng)銷(xiāo)日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述 ②對(duì)工作得失的總結(jié)、意見(jiàn)及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶(hù)的意見(jiàn)及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受 列出第二天的工作計(jì)劃 1）對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。 2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。 3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶(hù)，約好見(jiàn)面時(shí)間 4）銷(xiāo)售目標(biāo)及所需公司其它部門(mén)的相關(guān)配合工作 對(duì)于銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷(xiāo)售，使自己的客戶(hù)滿(mǎn)意，這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，能否為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。 當(dāng)然，銷(xiāo)售代表的工作充滿(mǎn)著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對(duì)客戶(hù)，靈活的運(yùn)用銷(xiāo)售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。 現(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開(kāi)放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的同類(lèi)，大部分功能相似，但賣(mài)點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷(xiāo)售，并能夠持續(xù)發(fā)展？ 我想，只有通過(guò)優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶(hù)提供更多的利益，達(dá)到他們的滿(mǎn)意。但僅有客戶(hù)的滿(mǎn)意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷(xiāo)渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿(mǎn)意，完成銷(xiāo)售鏈條中產(chǎn)品向金錢(qián)轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的滿(mǎn)意，在這樣的一個(gè)過(guò)程中，只有通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)達(dá)到目的。 在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷(xiāo)售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過(guò)哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系，只要與客戶(hù)關(guān)系拉的近，就有一定的銷(xiāo)量，那時(shí)的中國(guó)，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）那里，沒(méi)有銷(xiāo)售不出去的東西。經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿(mǎn)足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）、和消費(fèi)者無(wú)所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者三方多贏的局面。 作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷(xiāo)售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶(hù)（或稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶(hù)（或稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商）進(jìn)行服務(wù)？ 售前服務(wù)——良好的開(kāi)端是銷(xiāo)售成功的一半 售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商的貨架上，在和他溝通、交流的過(guò)程中，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，要把握客戶(hù)的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷(xiāo)商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。感興趣的客戶(hù)會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)： 比較認(rèn)真的聽(tīng)你說(shuō)話，很自然的和你聊天。這說(shuō)明他對(duì)你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。 不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛(ài)不釋手。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，看看有沒(méi)有不滿(mǎn)意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。 想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。 仔細(xì)的詢(xún)問(wèn)價(jià)格以及經(jīng)銷(xiāo)的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見(jiàn)，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類(lèi)產(chǎn)品太多等。對(duì)這些問(wèn)題要耐心的解釋?zhuān)ㄟ^(guò)不同的對(duì)比，如價(jià)格高，但是量比同類(lèi)產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂(lè)意買(mǎi)實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣(mài)的多了？賣(mài)的多，不久賺的多了！ 對(duì)于客戶(hù)的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶(hù)的疑問(wèn)。同時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶(hù)提供一些好的建議，非同類(lèi)產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶(hù)的交流范圍，增進(jìn)感情。 在和客戶(hù)的交流過(guò)程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶(hù)創(chuàng)造條件。 客戶(hù)是生意人，往往會(huì)出于自我利益的保護(hù)，在沒(méi)有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿(mǎn)足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。而做為銷(xiāo)售人員，就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，最終達(dá)成銷(xiāo)售，該怎么辦呢？ 首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號(hào)。有一個(gè)簡(jiǎn)單的三步成交法： 第一步：向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 第二步：征求客戶(hù)對(duì)著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同 第三步：當(dāng)客戶(hù)同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，向客戶(hù)提出成交的要求 如果沒(méi)有成功，繼續(xù)向客戶(hù)提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶(hù)都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客戶(hù)的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。 售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 當(dāng)我們的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員完成了市場(chǎng)推廣的第一步，即征得了客戶(hù)的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對(duì)于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶(hù)名單，要定期進(jìn)行拜訪，對(duì)于進(jìn)貨量小的客戶(hù)，但他那里又有銷(xiāo)售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶(hù)的印象，同時(shí)，要告訴客戶(hù)，其它地方銷(xiāo)量非常好。 建立良好的客情關(guān)系是銷(xiāo)售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶(hù)現(xiàn)在的銷(xiāo)售狀況，那怕是一點(diǎn)小小的建議，一定要站在客戶(hù)的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客戶(hù)。 為了能夠長(zhǎng)久的銷(xiāo)售，達(dá)到你的銷(xiāo)售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶(hù)的貨架上之后，還有更重要的工作要做。 “教育”你的客戶(hù) 之所以說(shuō)是“教育”，是因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)不能夠更科學(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶(hù)知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購(gòu)物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購(gòu)物環(huán)境，增加銷(xiāo)售量。 1）總的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購(gòu)物 ◆有市場(chǎng)上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨 2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購(gòu)物 ◆首先要對(duì)產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近 3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購(gòu)物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類(lèi)，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開(kāi)燈 實(shí)際上，在你和客戶(hù)溝通、交流的過(guò)程，就是教育的過(guò)程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶(hù)，這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶(hù)做什么？ 2）管理你的客戶(hù) 首先要明白，管理你的客戶(hù)的目的是為了增加銷(xiāo)售量，因此，在拜訪的過(guò)程中，用什么方法去管理你的客戶(hù)呢？ 管理需要通過(guò)一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。 一個(gè)渠道：通過(guò)《客戶(hù)管理卡》，詳細(xì)的了解客戶(hù)的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷(xiāo)售情況，以及客戶(hù)處的競(jìng)品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對(duì)客戶(hù)的動(dòng)態(tài)有