【正文】 其實(shí)我也很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績(jī)嘛，您說(shuō)是吧？只是真的很抱歉，價(jià)格方面我確實(shí)不能給你優(yōu)惠了，這一點(diǎn)您要包涵！其實(shí)您買(mǎi)珠寶最重要是看是否適合您自己，如果珠寶便宜但不適合您，您買(mǎi)了反而浪費(fèi)錢(qián)，您說(shuō)是吧？像這珠寶不僅適合您，而且質(zhì)量、工藝都比較好，算起來(lái)還劃算些，您說(shuō)是不。? 導(dǎo)購(gòu) ，我今天看你來(lái)了好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思，因?yàn)槟囊笪业拇_滿足不了您。不過(guò)，除了降價(jià)之外，如果要成交的話，我還能做些什么？我是很有誠(chéng)意的。? 導(dǎo)購(gòu) ，確實(shí)這款珠寶非常適合您，我看得出來(lái)您也很喜歡這款珠寶，我呢，也是誠(chéng)心想賣(mài)您這款珠寶。但價(jià)格上您真的讓我很為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了你，您也來(lái)這么多次了，算起來(lái)也是朋友了，我送一件小禮物，您看這樣成嗎？? ? 讓步是有策略的，堅(jiān)守后靈活后撤更讓顧客珍惜。銷(xiāo)售情景 19：你們跟 XX品牌質(zhì)量差不多，不過(guò)價(jià)格卻比他們高很多? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：? ，是這樣的。? ，就那么幾百塊錢(qián)。? ，做工比較精細(xì)。? 問(wèn)題診斷：? “ 大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的 ” 和 “ 差別不大，就那么幾百塊錢(qián)” 這兩種應(yīng)對(duì)實(shí)質(zhì)上已經(jīng)默認(rèn)了顧客的說(shuō)法，但并沒(méi)有作任何解釋說(shuō)明。? “ 我們的款式大氣，做工比較精細(xì) ” ，這種解釋過(guò)于空洞，沒(méi)有說(shuō)服力。? 導(dǎo)購(gòu)策略? 有研究表明：顧客的消費(fèi)潛力可以激發(fā)到其購(gòu)買(mǎi)預(yù)算的 150%。這告訴我們顧客在相似品牌之間進(jìn)行價(jià)格比較的時(shí)候，考慮更多的并非那幾百元錢(qián)的差價(jià)，關(guān)鍵是這個(gè)差價(jià)是否真正值得付出，其實(shí)有許多顧客寧愿多花錢(qián)買(mǎi)一款更有特色與品質(zhì)的珠寶。所以，作為導(dǎo)購(gòu)不要因?yàn)樽约旱钠放票雀?jìng)爭(zhēng)品牌貴就自暴自棄，每個(gè)品牌或產(chǎn)品都有自己的優(yōu)點(diǎn)，關(guān)鍵是我們要找到其優(yōu)點(diǎn)并恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出來(lái)！? 導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言模板：? 導(dǎo)購(gòu) 這樣 ，我們跟 XX品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間作比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是有許多顧客選擇我們的品牌，他們最終 看重 的是 …… （闡述差異性利益點(diǎn)）小姐，珠寶一定要試戴才看得出效果，來(lái)，您先戴上體驗(yàn)一下就知道了 …… 。? 導(dǎo)購(gòu) ，我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)略高于 XX品牌，主要是因?yàn)椤?所以體現(xiàn)在款式上的差別是 …… 大多數(shù)選擇我們品牌的顧客，就是沖著這些優(yōu)點(diǎn)來(lái)的。雖然價(jià)格上會(huì)有一點(diǎn)差別，但是珠寶整天戴在身上，所以顧客還是樂(lè)意接受的。? 導(dǎo)購(gòu) ，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時(shí)候也都會(huì)問(wèn)到類(lèi)似問(wèn)題。其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看確實(shí)差不多，價(jià)格也只是有點(diǎn)差異，但大多數(shù)在比較后決定選擇我們品牌的顧客都是因?yàn)?…… （加上賣(mài)點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ约捍魃现閷毢罂梢?…… （加上誘人的亮點(diǎn)）? 找到自己的優(yōu)點(diǎn)并充分表達(dá)，奔馳車(chē)的導(dǎo)購(gòu)絕不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而自怨自艾。銷(xiāo)售情景 20：對(duì)面 **店的珠寶與你們的款式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低很多? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：? ，還要看成色與做工。? 。? ，我們的珠寶有保障。? 。? 問(wèn)題診斷：? “ 您不能只看價(jià)格，還要看成色與做工 ” ，這種說(shuō)法有教訓(xùn)并貶低顧客的感覺(jué)，讓顧客非常不舒服。 “ 他們與我們不是一個(gè)檔次的 ” 和 “ 我們這是品牌貨，我們的珠寶有保障 ” ，這樣說(shuō)顯得過(guò)于簡(jiǎn)單抽象，沒(méi)有說(shuō)服力，并且語(yǔ)言過(guò)于偏激，有攻擊與貶低其他品牌的嫌疑。 “ 現(xiàn)在仿我們品牌的珠寶很多 ” ，這種說(shuō)法給顧客的感覺(jué)是這個(gè)品牌的珠寶滿大街都是，沒(méi)有再買(mǎi)的必要！? 導(dǎo)購(gòu)策略? 如果顧客將我們的品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌相提并論的時(shí)候，也是導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)自己的專業(yè)度并且讓顧客更加信賴我們的關(guān)鍵時(shí)刻，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要注意兩點(diǎn)：? 第一，絕對(duì)不要貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌。 如果自己的品牌好，那就沒(méi)有必要通過(guò)詆毀他人來(lái)證明自己好；如果競(jìng)爭(zhēng)品牌比我們好，也沒(méi)有必要去貶損他人。因?yàn)橥谖覀冑H低競(jìng)爭(zhēng)品牌的時(shí)候也貶低了自己在顧客心目中的形象。? 第二，導(dǎo)購(gòu)處理顧客異議的形式比內(nèi)容還要重要。處理顧客問(wèn)題的時(shí)候一定要讓顧客感到導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練有素、從容不迫、語(yǔ)氣平和、語(yǔ)速適中，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程導(dǎo)購(gòu)都要保持自信但不自大，導(dǎo)購(gòu)處理問(wèn)題的專業(yè)形象與方式往往比處理問(wèn)題本身還要重要。? 就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)感謝顧客的善意提醒將顧客拉過(guò)來(lái)成為自己人，同時(shí)簡(jiǎn)單告訴顧客自己店的珠寶與仿款珠寶的差異點(diǎn)，并且立即引導(dǎo)顧客體驗(yàn)珠寶的獨(dú)特感受，從而轉(zhuǎn)移顧客關(guān)注的焦點(diǎn)。? 導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言模板：? 導(dǎo)購(gòu) 。是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的款，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚！不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看得出差別的，比方說(shuō) …… （顏色、凈度、款式、舒適度等）您可以試戴一下，馬上就可以體會(huì)到不一樣的感受，來(lái)，您這邊請(qǐng)。? 導(dǎo)購(gòu) ，不過(guò)后來(lái)還是到我們這里來(lái)買(mǎi)了珠寶，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn) …… 因此，還是有很多地方不同，并且戴起來(lái)的感覺(jué)也很不一樣。小姐，光我說(shuō)您可能有點(diǎn)模糊，珠寶一定要戴在身上才能感受到效果的差異，來(lái)，您先試戴看看，一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。? 導(dǎo)購(gòu) ，您剛才提到的這種狀況我了解，不過(guò)還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。其實(shí)一款珠寶上市除了設(shè)計(jì)、工藝，還有材質(zhì)的處理以及品牌形象等都會(huì)影響到價(jià)格，最主要的還會(huì)影響到珠寶質(zhì)量和戴起來(lái)是否舒適。如果一款珠寶戴在身上不舒心，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買(mǎi)回去戴了幾次就不愛(ài)戴了，這樣的珠寶其實(shí)反而更貴，您說(shuō)是嗎？? 問(wèn)題的處理方式比問(wèn)題本身重要，自信而不自大，語(yǔ)氣平和，語(yǔ)速適中。謝 謝一月 2118:44:5418:4418:44一月 21一月 2118:44 18:4418:44:54一月 21一月2118:44:542023/1/24 18:44:54? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 18:44:5418:44:5418:441/24/2023 6:44:54 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 一月 2118:44:5418:44Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 18:44:5418:44:5418:44Sunday, January 24, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 一月 21一月 2118:44:5418:44:54January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 24 一月 20236:44:54 下午 18:44:54一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 216:44 下午 一月 2118:44January 24, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/1/24 18:44:5418:44:5424 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 6:44:54 下午 6:44 下午 18:44:54一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 18:44:5418:44:5418:441/24/2023 6:44:54 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2118:44:5418:44Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 18:44:5418:44:5418:44Sunday, January 24, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2118:44:5418:44:54January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24 一月 20236:44:54 下午 18:44:54一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 。 一月 216:44 下午 一月 2118:44January 24, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/24 18:44:5418:44:5424 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 6:44:54 下午 6:44 下午 18:44:54一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 18:44:5418:44:5418:441/24/2023 6:44:54 PM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2118:44:5418:44Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 18:44:5418:44:5418:44Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 2118:44:5418:44:54January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24 一月 20236:44:54 下午 18:44:54一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 一月 216:44 下午 一月 2118:44January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/24 18:44:5418:44:5424 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 6:44:54 下午 6:44 下午 18:44:54一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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