【正文】 其實我也很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績嘛，您說是吧？只是真的很抱歉，價格方面我確實不能給你優(yōu)惠了，這一點您要包涵！其實您買珠寶最重要是看是否適合您自己，如果珠寶便宜但不適合您，您買了反而浪費錢，您說是吧？像這珠寶不僅適合您，而且質(zhì)量、工藝都比較好，算起來還劃算些，您說是不。? 導(dǎo)購 ，我今天看你來了好幾次了，我都有點不好意思，因為您的要求我的確滿足不了您。不過，除了降價之外，如果要成交的話，我還能做些什么？我是很有誠意的。? 導(dǎo)購 ，確實這款珠寶非常適合您，我看得出來您也很喜歡這款珠寶，我呢，也是誠心想賣您這款珠寶。但價格上您真的讓我很為難了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了你，您也來這么多次了，算起來也是朋友了，我送一件小禮物，您看這樣成嗎？? ? 讓步是有策略的，堅守后靈活后撤更讓顧客珍惜。銷售情景 19：你們跟 XX品牌質(zhì)量差不多，不過價格卻比他們高很多? 錯誤應(yīng)對：? ，是這樣的。? ，就那么幾百塊錢。? ，做工比較精細。? 問題診斷：? “ 大體上來說，是這樣的 ” 和 “ 差別不大，就那么幾百塊錢” 這兩種應(yīng)對實質(zhì)上已經(jīng)默認了顧客的說法，但并沒有作任何解釋說明。? “ 我們的款式大氣，做工比較精細 ” ，這種解釋過于空洞，沒有說服力。? 導(dǎo)購策略? 有研究表明：顧客的消費潛力可以激發(fā)到其購買預(yù)算的 150%。這告訴我們顧客在相似品牌之間進行價格比較的時候，考慮更多的并非那幾百元錢的差價，關(guān)鍵是這個差價是否真正值得付出，其實有許多顧客寧愿多花錢買一款更有特色與品質(zhì)的珠寶。所以，作為導(dǎo)購不要因為自己的品牌比競爭品牌貴就自暴自棄，每個品牌或產(chǎn)品都有自己的優(yōu)點，關(guān)鍵是我們要找到其優(yōu)點并恰當?shù)乇憩F(xiàn)出來！? 導(dǎo)購語言模板：? 導(dǎo)購 這樣 ，我們跟 XX品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間作比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有許多顧客選擇我們的品牌，他們最終 看重 的是 …… （闡述差異性利益點）小姐，珠寶一定要試戴才看得出效果，來，您先戴上體驗一下就知道了 …… 。? 導(dǎo)購 ，我們在價格上確實略高于 XX品牌，主要是因為…… 所以體現(xiàn)在款式上的差別是 …… 大多數(shù)選擇我們品牌的顧客，就是沖著這些優(yōu)點來的。雖然價格上會有一點差別，但是珠寶整天戴在身上，所以顧客還是樂意接受的。? 導(dǎo)購 ，因為我們兩個品牌在風格以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候也都會問到類似問題。其實從風格和款式上來看確實差不多，價格也只是有點差異，但大多數(shù)在比較后決定選擇我們品牌的顧客都是因為 …… （加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望自己戴上珠寶后可以 …… （加上誘人的亮點）? 找到自己的優(yōu)點并充分表達，奔馳車的導(dǎo)購絕不會因為價格高而自怨自艾。銷售情景 20：對面 **店的珠寶與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們低很多? 錯誤應(yīng)對：? ，還要看成色與做工。? 。? ，我們的珠寶有保障。? 。? 問題診斷：? “ 您不能只看價格，還要看成色與做工 ” ，這種說法有教訓(xùn)并貶低顧客的感覺，讓顧客非常不舒服。 “ 他們與我們不是一個檔次的 ” 和 “ 我們這是品牌貨，我們的珠寶有保障 ” ，這樣說顯得過于簡單抽象，沒有說服力，并且語言過于偏激，有攻擊與貶低其他品牌的嫌疑。 “ 現(xiàn)在仿我們品牌的珠寶很多 ” ，這種說法給顧客的感覺是這個品牌的珠寶滿大街都是，沒有再買的必要！? 導(dǎo)購策略? 如果顧客將我們的品牌與競爭品牌相提并論的時候，也是導(dǎo)購表現(xiàn)自己的專業(yè)度并且讓顧客更加信賴我們的關(guān)鍵時刻，此時導(dǎo)購一定要注意兩點：? 第一，絕對不要貶低競爭品牌。 如果自己的品牌好，那就沒有必要通過詆毀他人來證明自己好；如果競爭品牌比我們好，也沒有必要去貶損他人。因為往往在我們貶低競爭品牌的時候也貶低了自己在顧客心目中的形象。? 第二，導(dǎo)購處理顧客異議的形式比內(nèi)容還要重要。處理顧客問題的時候一定要讓顧客感到導(dǎo)購訓(xùn)練有素、從容不迫、語氣平和、語速適中，整個銷售過程導(dǎo)購都要保持自信但不自大，導(dǎo)購處理問題的專業(yè)形象與方式往往比處理問題本身還要重要。? 就本案而言，導(dǎo)購可以通過感謝顧客的善意提醒將顧客拉過來成為自己人，同時簡單告訴顧客自己店的珠寶與仿款珠寶的差異點，并且立即引導(dǎo)顧客體驗珠寶的獨特感受，從而轉(zhuǎn)移顧客關(guān)注的焦點。? 導(dǎo)購語言模板：? 導(dǎo)購 。是的，現(xiàn)在市場上確實有個別企業(yè)在仿我們的款，這一點其實我們也很清楚！不過只要您仔細區(qū)分一下，還是可以看得出差別的，比方說 …… （顏色、凈度、款式、舒適度等）您可以試戴一下，馬上就可以體會到不一樣的感受，來，您這邊請。? 導(dǎo)購 ，不過后來還是到我們這里來買了珠寶，因為她發(fā)現(xiàn) …… 因此，還是有很多地方不同，并且戴起來的感覺也很不一樣。小姐，光我說您可能有點模糊，珠寶一定要戴在身上才能感受到效果的差異，來，您先試戴看看，一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。? 導(dǎo)購 ，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實一款珠寶上市除了設(shè)計、工藝，還有材質(zhì)的處理以及品牌形象等都會影響到價格，最主要的還會影響到珠寶質(zhì)量和戴起來是否舒適。如果一款珠寶戴在身上不舒心，雖然價格便宜點，可買回去戴了幾次就不愛戴了，這樣的珠寶其實反而更貴，您說是嗎？? 問題的處理方式比問題本身重要，自信而不自大，語氣平和，語速適中。謝 謝一月 2118:44:5418:4418:44一月 21一月 2118:44 18:4418:44:54一月 21一月2118:44:542023/1/24 18:44:54? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 18:44:5418:44:5418:441/24/2023 6:44:54 PM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 一月 2118:44:5418:44Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 18:44:5418:44:5418:44Sunday, January 24, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 一月 21一月 2118:44:5418:44:54January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 24 一月 20236:44:54 下午 18:44:54一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 216:44 下午 一月 2118:44January 24, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 2023/1/24 18:44:5418:44:5424 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 6:44:54 下午 6:44 下午 18:44:54一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 18:44:5418:44:5418:441/24/2023 6:44:54 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 一月 2118:44:5418:44Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 18:44:5418:44:5418:44Sunday, January 24, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2118:44:5418:44:54January 24, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24 一月 20236:44:54 下午 18:44:54一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 。 一月 216:44 下午 一月 2118:44January 24, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/24 18:44:5418:44:5424 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 6:44:54 下午 6:44 下午 18:44:54一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 18:44:5418:44:5418:441/24/2023 6:44:54 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2118:44:5418:44Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 18:44:5418:44:5418:44Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 一月 21一月 2118:44:5418:44:54January 24, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24 一月 20236:44:54 下午 18:44:54一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 216:44 下午 一月 2118:44January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/24 18:44:5418:44:5424 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 6:44:54 下午 6:44 下午 18:44:54一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴