銷售政策的制定與運用-資料下載頁
2025-06-25 01:23本頁面
【正文】 促銷幾大方面。通路滲透促銷政策一般用于產(chǎn)品上市初期，此時的通路目標就是迅速將貨滲透至通路各成員手中，以確保產(chǎn)品的銷售概率。常用的政策有時段特價、進貨獎勵等方式，此類促銷政策適合于單品利潤少，對網(wǎng)點數(shù)量要求高的產(chǎn)品，如啤酒、飲料、休閑食品等。 終端推薦促銷主要用于終端營業(yè)人員的爭奪，從而確保產(chǎn)品在終端的銷售概率，常用方式有積點返利、積點抽獎，單品返利等形式，終端推薦促銷政策制定常出的一個問題就是促銷政策經(jīng)常被不相干的人截留，從而降低了終端人員的積極性，所以在終端推薦促銷政策的制定過程中，一定要充分考慮到促銷品或促銷費用的流向以及每一個環(huán)節(jié)中的各種小環(huán)境，如酒店終端，要考慮吧臺、知客、領(lǐng)班、服務(wù)員等各個小環(huán)境，而不是單純的只考慮服務(wù)員。吧臺一般由酒水員、收銀員、大堂經(jīng)理組成：酒水員的作用一般包括了吧臺陳列品的擺放，所以對產(chǎn)品而言，他的作用是把我們的產(chǎn)品擺在最明顯的位置。收銀員是老板最信任的人，他的言論，能影響到老板的決定權(quán)利，往往這種人是其他服務(wù)員的巴結(jié)對象，能起到團結(jié)人氣的作用。大堂經(jīng)理一般是吃力不討好的人，但也是有一定決定權(quán)力的人，結(jié)賬的第一關(guān)口。知客，又叫點菜員，他的作用是幫助銷售，往往客人愿意聽他而不愿意聽促銷人員的。領(lǐng)班，經(jīng)理或老板的發(fā)言人，每天有兩次開餐前訓話，他在服務(wù)員心中有絕對權(quán)威，他能決定我們產(chǎn)品在他的店里的銷售命運，所以他是幫助我們完成助銷計劃的得力助手。服務(wù)員，是推薦產(chǎn)品的最前沿人物。一個小小的酒店就有這么多小環(huán)境，所以在制定終端促銷政策時要充分考慮各個小環(huán)境具體情況，針對性的制定政策，間接影響力也是非常重要的。否則，我們白送了銀子還起不到好的效果。 通路庫存調(diào)整促銷一般多用于季節(jié)性很強的產(chǎn)品在淡旺季到來之前時進行調(diào)控，盡可能的將庫存控制在合理的范圍之內(nèi)，通路庫存調(diào)整促銷分為兩類，一類是淡季到來之前，特別對于一些食品、飲料、啤酒等季節(jié)性、保質(zhì)期因素很強的產(chǎn)品，淡季通路庫存調(diào)整促銷就猶為重要，很多人對淡旺季到來之前的通路庫存調(diào)整促銷重視不夠，不當機立斷及時制定通路促銷政策，在淡季的寒冬到來之時就會陷入深淵。一類是旺季到來之前，在旺季到來之前通過有吸引力的銷售政策搶占經(jīng)銷商的資金與倉庫，從而導致其它競爭對手的份額減少，加大經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的壓力，備足貨物，增強力度，避免在旺季到來之時滲透力不足甚至斷貨而追悔莫及。 銷售政策是市場營銷環(huán)節(jié)中最能體現(xiàn)靈活性、最難把握的一個重要組成部份，也是市場營銷類書箱與教材中很少闡述甚至沒有闡述的一個重要部分，分析、計劃、執(zhí)行、控制是市場營銷的重要組成部份，而銷售政策的制定與運用就是控制部份的關(guān)鍵。 中國市場地理環(huán)境，人文環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境差別很大，因而導致銷售政策的多樣性與靈活性增大，一種銷售政策或幾種銷售政策不能適應(yīng)所有市場，這就需要我們在制定銷售政策時要做到換位思考、靈活多變、甚至一地一策，橫向縱向多思考，銷售政策雖然五花八門，但銷售政策的制定只要掌握一個原則，即與公司的整體實力、產(chǎn)品特征與市場推廣時段相吻合，雖然很難有十全十美的銷售政策，各種銷售政策都各有利弊，但我們在制定銷售政策時只要遵循適合與兩權(quán)相害取其輕的原則，就能準確制定并合理運用銷售政策，做到長袖善舞游刃有余的控制市場并不是夢想。12 / 12
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