制定經(jīng)銷商政策-資料下載頁
2025-04-18 06:47本頁面
【正文】 三、調(diào)查酒店酒水陳列情況通過吧臺、平價超市和酒水單了解該酒店銷售酒水的種類、價格與酒店的規(guī)模和選址是否匹配，暢銷品牌與其它的酒店相比，加價率是高還是低以及其它暢銷品牌的生動化。例如，一般酒店的吧臺位置都比較緊張，吧臺上只擺放茅五劍和當(dāng)?shù)貢充N品牌。如果該店吧臺陳列架很大，但看不到茅五劍和當(dāng)?shù)仄渌鼤充N品牌，都是些二三線的酒水品牌在吧臺做大占據(jù)主動經(jīng)銷商與廠商談判有技巧一、明確談判中的拉鋸點作為經(jīng)銷商來說，與廠家之間最敏感的無疑就是價格和利潤空間了。多數(shù)經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品總是要選擇在同類、同等檔次的產(chǎn)品中價位較低的，但廠商雙方掌握的信息很可能是不對稱的，這就造成經(jīng)銷商認為廠家太黑，出廠價太高，留給經(jīng)銷商的操作空間太小。廠家認為經(jīng)銷商沒素質(zhì)，不懂產(chǎn)品，只知道找便宜貨賺足自己的腰包。一方面，廠家不愿意將成本向經(jīng)銷商解釋。另一方面，經(jīng)銷商以為廠家想讓自己賣高價產(chǎn)品。經(jīng)銷商和廠家都從自己的利益出發(fā)，把對方想象成是貪婪的，導(dǎo)致談判價格拉鋸戰(zhàn)。廠家為了規(guī)避風(fēng)險，要求經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨。經(jīng)銷商為了避免資金壓力和市場風(fēng)險，要廠家賒銷或鋪貨。這樣雙方在貨款風(fēng)險方面的對峙，往往構(gòu)成廠商談判的障礙。廠家受各種利益驅(qū)動，經(jīng)銷商自身能力欠缺或過剩等，都有可能造成在關(guān)于代理權(quán)上的矛盾。廠家可能嫌經(jīng)銷商不聽話想再找個聽話的，經(jīng)銷商迅速膨脹也可能把廠家甩掉，還有一些人為的問題，比如說客戶關(guān)系處理不當(dāng)。廠家的業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間的交往多，出現(xiàn)問題的幾率也較大。在經(jīng)銷商與廠家打交道的過程中，可能會有很多的層級，業(yè)務(wù)員、片區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售公司經(jīng)理和廠家老總等等，各個層級的利益點不同，考慮問題與行動自然也會有很多差異。經(jīng)銷商和各個層面的關(guān)系如何，以及各方面關(guān)系如何調(diào)和，也是出現(xiàn)拉鋸點的原因。5.“階段”問題。表面看廠商關(guān)系，主動權(quán)似乎完全在廠家，而實際上經(jīng)銷商也在選擇廠家，廠商合作關(guān)系的確立是廠家與經(jīng)銷商雙向選擇的結(jié)果，并不是廠家控盤的單向選擇。小品牌找大經(jīng)銷商，肯定不會被商家重視，在產(chǎn)品推廣上不會受到“關(guān)愛”。小商家找大品牌，多半不能及時跟上產(chǎn)品的發(fā)展，落個半路被拋棄的下場。二、談判中占據(jù)主動的技巧在選擇產(chǎn)品時，經(jīng)銷商不要盲目地比較產(chǎn)品的市場價格以及自己能從中賺多少錢。選擇產(chǎn)品時要綜合考慮產(chǎn)品的各項指標：價位、利潤空間、包裝、質(zhì)量，以及廠家的各項支持措施等。通過綜合考慮，經(jīng)銷商先對產(chǎn)品的價位和市場前景有個譜兒，到時候與廠家談價格也就有的放矢了。對于貨款方面的拉鋸戰(zhàn)，誰也別遷就誰，找個第三方來協(xié)調(diào)就可以解決，比如以擔(dān)當(dāng)運輸?shù)呢涍\部門為第三方，廠家和貨運交易貨款，經(jīng)銷商也和貨運交易貨款，雙方之間完全沒有貨款交易，也就避免了沖突。廠家有什么胃口?無非是希望看到經(jīng)銷商的銷售業(yè)績穩(wěn)步增長，每個結(jié)算周期都能有顯著的進步。當(dāng)廠家對市場的投入力度不大時，經(jīng)銷商對市場的投放更要謹慎，不要在產(chǎn)品前程未卜時加大資金投入。代理產(chǎn)品之初不要太賣力氣，最好留一手，比如說上個月你銷1萬元的貨，這個月你可以銷3萬元，別那么賣命，使銷售額保持在一個穩(wěn)定增長的勢頭上，讓廠家看到希望，給予你足夠的重視和支持。在人際關(guān)系方面，應(yīng)該本著“生意場上，有錢大家賺”的原則。在生活方面，對幫助你運作市場的廠家業(yè)務(wù)代表多加關(guān)照是應(yīng)該的，但關(guān)系再好也不能跟他合伙搞一些不正當(dāng)?shù)幕顒樱热缏?lián)合倒貨沖銷量等。一旦貪圖一時的利益，把柄被廠家抓到，就到了他們獅子大開口的索取或者威脅的時候，你就會很被動了。廠家業(yè)務(wù)員的意見有時只代表他個人，并不一定能完全代表廠家。經(jīng)銷商的合作對象是廠家，而不是某一個人，所以要盡量尋找機會，多與廠家的決策層溝通交流。一定要注意認企業(yè)不認個人，不要被廠家某個業(yè)務(wù)員所左右。篇二：經(jīng)銷商與酒店談判技巧對于運作中高端白酒品牌的經(jīng)銷商而言，在通路的各環(huán)節(jié)中，酒店是具有“光環(huán)效應(yīng)”
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