【正文】 一批商截留?！　。?）公共關(guān)系?！　。?）經(jīng)銷商培訓(xùn)。　　廠家與經(jīng)銷商之間是一種利益關(guān)系，不是上下級(jí)關(guān)系，廠家要管理好市場，靠勸說甚至命令經(jīng)銷商是沒有用的，要通過利益驅(qū)動(dòng)，告訴經(jīng)銷商做什么有利益，做什么不但沒利益而且要受懲罰，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營思路行動(dòng)，這就是銷售政策。一句話，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。3）區(qū)域銷售：經(jīng)銷商只能在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)銷售。統(tǒng)一地區(qū)價(jià)：即在一個(gè)地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價(jià)格。通常廠家要求經(jīng)銷商不得低于規(guī)定的底價(jià)銷售產(chǎn)品，好處是：保證經(jīng)銷商獲得合理價(jià)差；對(duì)經(jīng)營產(chǎn)品有信心；愿意投入人力、物力；有利于市場的穩(wěn)定發(fā)展。同時(shí)大小經(jīng)銷商價(jià)格懸殊是造成跨區(qū)域銷售的主要原因，最終結(jié)果一定是扶持大戶消滅小戶。采用更低的統(tǒng)一地區(qū)價(jià)是可以的，但要注意可能出現(xiàn)的對(duì)其它區(qū)域的低價(jià)竄貨現(xiàn)象。①銷量返利—臺(tái)階式返利萬②組合返利專營折扣：排它性條件，不經(jīng)營競品享受該折扣，否則就不享受該折扣。全線產(chǎn)品折扣：需代理全線產(chǎn)品才有折扣，不只是賣幾款暢銷的產(chǎn)品。信用政策主要包括：現(xiàn)款現(xiàn)貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等。1）采用寬松信用政策：品牌全球品牌網(wǎng)知名度低；企業(yè)開拓新的市場；推廣新的產(chǎn)品；企業(yè)的庫存過大；市場競爭過于激烈；法制環(huán)境良好等。案例：A企業(yè)是一家化工原料國際企業(yè)，剛進(jìn)入中國市場正是中國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡劣三角債橫行的時(shí)候，由于對(duì)國內(nèi)情況不了解又對(duì)中國市場的期望過高，企業(yè)大量發(fā)展經(jīng)銷商，只要簽合同就發(fā)貨。A公司決定賒賬銷售和現(xiàn)款銷售兩條腿走路，但現(xiàn)款要比賒賬銷售多5為規(guī)范市場秩序和市場穩(wěn)定發(fā)展，經(jīng)銷商在其簽約區(qū)域內(nèi)銷售，不得跨區(qū)銷售和竄貨，否則作相應(yīng)處罰包括：罰款提價(jià)、扣除返點(diǎn)、縮小區(qū)域、甚至取消資格等。歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，陸和平,北大縱橫管理咨詢公司合伙人；工業(yè)品和建材行業(yè)渠道管理專家和咨詢專家，同時(shí)對(duì)大客戶營銷戰(zhàn)略、大客戶銷售和管理、客戶關(guān)系有獨(dú)到的見解和深入的研究。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，怎么會(huì)輕易取得成功。那么，我們來看看知己、知彼、知市場、知競品的內(nèi)容主要表現(xiàn)在哪些方面。知彼經(jīng)營情況（品牌、資金實(shí)力、主營業(yè)務(wù)、銷售能力、營銷意識(shí)、促銷能力商圈地位等）；人脈關(guān)系（與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)等）；個(gè)人信息（性格、愛好、禁忌、生日）進(jìn)行整理，綜合分析，找出談判突破口。知競品：充分掌握主要競爭品牌的產(chǎn)品包裝、價(jià)格、功能賣點(diǎn)、銷售利潤情況；了解競品哪個(gè)渠道銷量最好、哪個(gè)渠道最差？哪個(gè)渠道尚有空白？了解競爭品牌哪個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)賣的最好和最差？了解競爭品牌采取的什么助銷模式，派駐有多少人駐守在這里？有沒有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路？充分把握競爭品牌優(yōu)劣勢，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)、抓住切入機(jī)會(huì)，打動(dòng)經(jīng)銷商的心。這些現(xiàn)象都是人之常情，人們總習(xí)慣拿對(duì)方跟自己的經(jīng)驗(yàn)相比較，并以外貌、服裝等為基準(zhǔn)，對(duì)對(duì)方產(chǎn)生一種感觀上的認(rèn)識(shí)。如客戶是比較“大哥”式江湖味濃厚的類型，在首次亮相的過程中就需要給客戶以“夠義氣”的印象。王建滿懷信心的去拜訪甲經(jīng)銷商，甲經(jīng)銷商接過名片一看上邊除了常規(guī)的電話、姓名、公司名稱、職務(wù)而外，還有一個(gè)MBA的字樣。三個(gè)月過去了王建沒能實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)給的開發(fā)五個(gè)有效網(wǎng)點(diǎn)的任務(wù)。那么，作為一個(gè)銷售人員究竟應(yīng)該如何作呢？熱情大方、不卑不亢，給客戶留下較好的第一印象。⑵、經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)營該產(chǎn)品能夠輕松賺錢，且利潤不錯(cuò)，很有經(jīng)營價(jià)值。打消客戶的初級(jí)顧慮：一般來說經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力不是那么強(qiáng)，很多的經(jīng)銷商都是從個(gè)體戶發(fā)展而來，掙的都是血汗錢，對(duì)銷售新產(chǎn)品都很慎重。②、品嘗法——讓客戶親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量打動(dòng)客戶。⑵、可否鋪貨延期結(jié)算，⑶、損耗產(chǎn)品及過期產(chǎn)品的處理。⑺、有無人員支持。針對(duì)客戶提出的一些過分要求，只用一句話就可以全部擋下了——羊毛出在羊身上！確認(rèn)談判目標(biāo)“爬了一輩子樓梯到頂后才知道樓梯靠錯(cuò)了墻”這個(gè)觀點(diǎn)告訴我們確立一個(gè)正確的目標(biāo)，然后在正確目標(biāo)的驅(qū)使下以正確的方法才能達(dá)成最終的目標(biāo)，如在錯(cuò)誤目標(biāo)的指導(dǎo)下，即使有正確方法也只會(huì)是差之毫厘、謬以千里。談判的階段不同關(guān)注的點(diǎn)也不同，故談判要緊抓每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，了解分歧的真正原因，才能為下一次的成功找到換取最大勝利的籌碼。斗智斗勇：談判的過程是“施”與“舍”，“合作”與“沖突”的過程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。19:02:28其實(shí)，你在選擇商品的時(shí)候，商品同樣也在選擇你，申請(qǐng)經(jīng)銷權(quán)很象一個(gè)擇偶的過程。（注：某些小品牌不會(huì)要求你出示上述文件的，只要你首批進(jìn)多少貨就可以了，但凡正規(guī)的、管理制度嚴(yán)格的公司都會(huì)要求你出示上述資料?！　⌒枰⒁獾膯栴}：一些強(qiáng)勢品牌的擇偶過程，廠家擁有完全的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)樯暾?qǐng)代理權(quán)的經(jīng)銷商太多。占據(jù)主動(dòng)作為經(jīng)銷商來說，與廠家之間最敏感的無疑就是價(jià)格和利潤空間了。產(chǎn)品。經(jīng)銷商為了避免資金壓力和市場廠家甩掉，還有一些人為的問題，比如說客戶關(guān)系處理不當(dāng)。廠家的業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間的交往多，出現(xiàn)問題的幾率也較大。表面看廠商關(guān)系，主動(dòng)權(quán)似乎完全在廠家，而實(shí)際上經(jīng)銷商也在選擇廠家，廠商合作關(guān)系的確立是廠家與經(jīng)銷商雙向選擇的結(jié)果，并不是廠家控盤的單向選擇。在選擇產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷商不要盲目地比較產(chǎn)品的市場價(jià)格以及自己能從中賺多少錢。對(duì)于貨款方面的拉鋸戰(zhàn)，誰也別遷就誰，找個(gè)第三方來協(xié)調(diào)就可以解決，比如以擔(dān)當(dāng)運(yùn)輸?shù)呢涍\(yùn)部門為第三方，廠家和貨運(yùn)交易貨款，經(jīng)銷商也和貨運(yùn)交易周期都能有顯著的進(jìn)步。的勢頭上，讓廠家看到希望，給予你足夠的重視和支持。在人際關(guān)系方面，應(yīng)該本著“生意場上，有錢大家賺”的原則。經(jīng)銷商的合作對(duì)象是廠家，而不是某一個(gè)人，所以要盡量尋找機(jī)會(huì)，多與廠家的決策層溝通交流。提高品牌的形象和知名度，在白酒的市場運(yùn)作過程中，酒店（本文所指的是a、b類酒店）可謂渠道價(jià)值鏈中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。另外，酒店渠道歷來都是實(shí)銷實(shí)些酒店已是“人去樓空”。但是，在現(xiàn)實(shí)中往往某一方獲得的好處較多，而另一方獲得的好處則較少。那么，經(jīng)銷商在和酒店談判中如何掌握更大的主動(dòng)權(quán)呢？充分調(diào)查，做到知己知彼，了解談判方的具體摸透談判對(duì)手的“老底兒”但是，張曉經(jīng)營的白酒品牌要想進(jìn)入該酒店，必須每個(gè)單品支付1萬元的進(jìn)店費(fèi)。并把每天所調(diào)查的數(shù)據(jù)進(jìn)行登記和分析。市整頓交通秩序的加強(qiáng)，酒店停車場位置不夠的話，該店如果不是火爆店，有的顧客為了防止亂停三、調(diào)查酒店酒水陳列情況例如，一般酒店的吧臺(tái)位置都比較緊張，操作空間太小。一方面，廠家不愿意將成本向經(jīng)銷商解釋。這樣雙方在貨款風(fēng)險(xiǎn)方面的對(duì)峙，往往構(gòu)成廠商談判的障礙。廠家受各種利益驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷商自身能力欠缺或過剩等，都有可能造成在關(guān)于代理權(quán)上的矛盾。異。小商家找大品牌，以及廠家的各項(xiàng)支持措施等。有個(gè)譜兒，到時(shí)候與廠家談價(jià)格也就有的放矢了。當(dāng)廠家對(duì)市場的投入力度不大時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)市場的投放更要謹(jǐn)慎，不要在產(chǎn)品前程未卜時(shí)加大資金投入。一旦貪圖一時(shí)的利益，把柄被廠家抓到，篇二：經(jīng)銷商與酒店談判技巧160