【正文】 網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營狀況等等。代理與經(jīng)銷在合同關(guān)系的連續(xù)性和長期性、銷售區(qū)域的固定性、交易量限制、對不正當(dāng)競爭的限制等方面均有相同之處，所以在實際業(yè)務(wù)中，有的人會錯誤地將代理與經(jīng)銷混為一談。推薦于20161124如筆者經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象，一些業(yè)務(wù)代表踏進(jìn)客戶辦公室也不看旁邊是否有競爭對手的人或者是其他就開始談判。區(qū)域市場經(jīng)銷商有其自身的特點，在首次談判中重點需要從細(xì)節(jié)入手建立客戶的安全感，談判的過程中須根據(jù)其特點和核心利益點構(gòu)建每一個談判沖突的解決方案。三、促成談判應(yīng)具備的意識此時，你不要認(rèn)為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，這時就要看你的談判技巧了。⑹、促銷費(fèi)用支持。⑴、廠家的的廣告投放力度。應(yīng)付客戶的討價還價：一般經(jīng)銷商對新產(chǎn)品感興趣以后，就會開始想辦法從廠方爭取到更多的費(fèi)用支持和資源，常見的話題一般有以下幾種：①、出示“三證”、“經(jīng)銷協(xié)議”等相關(guān)的銷售資料，說明我們是正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)。這時就要看業(yè)務(wù)員的前期準(zhǔn)備是否充分了：⑶、廠方的信譽(yù)怎么樣，打完款會不會按時發(fā)貨，承諾的費(fèi)用到時是否能兌現(xiàn)？貨源是否穩(wěn)定，市場服務(wù)是否能跟得上，要是產(chǎn)品賣完了供應(yīng)跟不上怎么辦？⑵、快消品一般都有保質(zhì)期，好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦，過期了怎么辦？⑷、經(jīng)銷商能帶給他除利潤之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。⑴、經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品不錯，能夠輕松打開銷路，減少經(jīng)營風(fēng)險。一般來說能夠引起經(jīng)銷商關(guān)注的因素主要表現(xiàn)在四個方面：一個成功銷售人員在談判過程中，必須要充分把握談判過程中一些細(xì)節(jié)，有張有弛與客戶溝通談判，消除對方的疑慮，破解對方的“圈套”。三、談判的把握王建就這樣結(jié)束了第一次客戶拜訪，之后王建打了好幾次電話打算再約甲老板談判但都被對方以各種借口拒絕了。王建見到來接自己的公司負(fù)責(zé)M市銷售工作的李經(jīng)理后，便擺出一副專家和領(lǐng)導(dǎo)的樣子開始給李經(jīng)理說教開了，礙于禮貌和工作職責(zé)王經(jīng)理給王建大概的介紹了一下當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r之后便不快的離去了。所以，在進(jìn)行第一次談判準(zhǔn)備中，要想創(chuàng)造良好的第一印象，需要根據(jù)客戶的情況來量身定做一次完美的亮相。很多銷售人員在和客戶第一次交往的時候，因為太善于表達(dá)而不知不覺地給對方造成“這個人不太誠實”的印象，還有的銷售人員在第一次拜訪客戶的時穿著過于光鮮，而給客戶留下了不是美麗的距離。讓經(jīng)銷商感受到自己的專業(yè)性。讓客戶感覺企業(yè)市場營銷方案系統(tǒng)與合理，增強(qiáng)可信度。這就告訴我們銷售人員在與經(jīng)銷商談判前，首先要做到知己、知彼、知市場、知競品，才能輕松取得首戰(zhàn)必勝。大家都知道，選擇經(jīng)銷商最困難的工作是如何促成經(jīng)銷商的合作意愿，但在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。一、談判前的準(zhǔn)備大家都在區(qū)域市場實戰(zhàn)中，銷售人員如何在與經(jīng)銷商的首次談判或者見面中，留下深刻的印象或者談判首戰(zhàn)成功呢？如果不得不簽訂獨(dú)家代理協(xié)議，需要注意在協(xié)議中寫明：年度銷售目標(biāo)和分解的銷售目標(biāo)；不經(jīng)營競品；不竄貨和低價傾銷；需代理全線產(chǎn)品等，連續(xù)三個月未達(dá)到目標(biāo)或違反協(xié)議，公司有權(quán)縮小區(qū)域甚至取消代理資格。四）區(qū)域政策設(shè)計半年后，幾乎85%的經(jīng)銷商用現(xiàn)款進(jìn)貨，剩余的經(jīng)銷商自然淘汰，A企業(yè)成功轉(zhuǎn)型，財務(wù)和銷售狀況從此走上良性發(fā)展的軌道。痛定思痛，A企業(yè)決定從賒賬銷售轉(zhuǎn)到現(xiàn)款現(xiàn)貨銷售，但要從賒賬立刻轉(zhuǎn)到現(xiàn)款那有這么容易，行業(yè)內(nèi)賒賬銷售已經(jīng)形成了慣例，搞不好銷量大跌或經(jīng)銷售叛離，問題就更大了。企業(yè)除了健全自身的信用管理制度外，究竟采用寬松的還是嚴(yán)格的信用政策是和下列因素有關(guān)，要具體情況具體分析：三）信用政策設(shè)計明扣：公開的扣點，明確完成任務(wù)后可得到多少扣點。除了銷量折扣外，還同時考核其它指標(biāo)，包括：RMB，廠家按銷售額的x%作為年終返利(也可按季/月)。經(jīng)銷商年銷售額達(dá)到一般的做法是：價格一視同仁，價格差別在年終扣點中體現(xiàn)。但工業(yè)產(chǎn)品市場競爭的不充分或用戶的信息比較封閉，造成經(jīng)銷商的暴利行為也損害了廠家的利益，阻礙了廠家迅速擴(kuò)大市場的機(jī)會，因此廠家對最高價格也應(yīng)予以控制。全面考核：除了銷量和回款，還可以對其它指標(biāo)進(jìn)行考核如：新產(chǎn)品或全系列產(chǎn)品的銷售；發(fā)展新客戶開拓新市場等。2）那么廠家如何制訂銷售政策呢？為了提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和管理水平，企業(yè)必須對經(jīng)銷商及其管理人員、銷售人員進(jìn)行銷售技巧、產(chǎn)品管理（產(chǎn)品知識、倉貯管理、物流管理）、經(jīng)營管理等方面的培訓(xùn)，以促進(jìn)企業(yè)與經(jīng)銷商的溝通，保證銷售工作的順利進(jìn)行，也可提高經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度。業(yè)務(wù)人員要對客戶實行定期拜訪制度，企業(yè)應(yīng)鼓勵業(yè)務(wù)人員發(fā)展與客戶的個人友情關(guān)系，以形成與競爭對手在人情上的優(yōu)勢，但也要防止業(yè)務(wù)員因私欲與個別經(jīng)銷商相互勾結(jié)，合伙欺騙企業(yè)?！　。?）促銷時間。在設(shè)計促銷力度時，一方面要達(dá)到刺激經(jīng)銷商積極性的目的，另一方面要考慮到促銷之后的政策延續(xù)，以應(yīng)對促銷過后產(chǎn)品銷量下滑的現(xiàn)象，最后還應(yīng)考慮到促銷對企業(yè)產(chǎn)品成本的承受能力，絕不能以全面犧牲企業(yè)利潤甚至成本來做促銷。明確宣傳和促銷要達(dá)到一個什么樣的目的，才能正確制定宣傳和促銷政策，因此，在總體促銷目標(biāo)上要明確單位時間銷售量、市場占有率等。因此，企業(yè)在搞經(jīng)銷品種的時，一定要規(guī)范各品種的銷售區(qū)域、價位及在促銷上加以約束，以防自己產(chǎn)品在市場相互競爭、利用促銷變相降價。由于年終獎勵都很優(yōu)惠，有的經(jīng)銷商為了得到年終獎勵而降低價格、竄貨、低價傾銷，有的因及早完成銷售任務(wù)而不思進(jìn)取，導(dǎo)致競爭品牌乘虛而入，所以對于違反促銷附加條件者取消年終返利?！　。?）返利的條件。另外也可以以單位時間累計銷量、季度銷量、年銷量返利?！　。?）返利標(biāo)準(zhǔn)?！　』乜钣腥N，一是現(xiàn)款現(xiàn)貨，二是貨到付款，三是先按比例付款，到雙方協(xié)商的期限后再付清余下的部分。制定此項政策時，不僅要約束經(jīng)銷商行為，而且要激發(fā)其積極性，一定要寫清其銷售區(qū)域在一定時間內(nèi)的市場占有率，達(dá)不到要求的要予以處罰。劃分銷售區(qū)域時，一定要根據(jù)經(jīng)銷商的能力，將其經(jīng)營范圍寫清，以規(guī)范經(jīng)銷商行為，避免造成市場資源的浪費(fèi)和竄貨行為的發(fā)生?！　。?）銷售范圍。　?。?）經(jīng)營規(guī)模?！　?．回款。所以，企業(yè)在制定返利政策時，一定要考慮全面。根據(jù)潤滑油產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度快的特點，現(xiàn)在部分廠家推出了月返模式。返利結(jié)算的形式有現(xiàn)金返利和產(chǎn)品返利兩種，當(dāng)以自身產(chǎn)品作為返利時，一定要注明其能否作為經(jīng)銷商的銷售任務(wù)數(shù)量，在具體情況下，作為返利形式的產(chǎn)品是可以作為經(jīng)銷商的月任務(wù)數(shù)。年終返利其實就是以上返利政策的翻版，是為了保持經(jīng)銷商全年銷售積極性，不斷提高銷售業(yè)績而采取的措施。很多企業(yè)為了提高產(chǎn)品銷量，大搞承包品種，以為可全面開花，提高市場占有　　率，結(jié)果導(dǎo)致多種同質(zhì)、同價位甚至同促銷政策的品種同時出現(xiàn)在同一區(qū)域市場上，造成市場混亂，承包各品種的經(jīng)銷商互相詆毀、互相攻擊的現(xiàn)象?！　。?）促銷目的。要明確促銷是針對一批商、二批商，還是終端零售商，為了保證銷售渠道的順暢，各級經(jīng)銷商都要兼顧，否則，銷售渠道中任何一個環(huán)節(jié)的政策失誤，都有可能影響整個渠道的健康運(yùn)行。促銷內(nèi)容一定要讓二批商及終端零售商知道，以防