經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 息的高度對(duì)稱(chēng)導(dǎo)致傳播費(fèi)用的日趨高漲。,品牌成長(zhǎng)性強(qiáng)。、專(zhuān)注、健康、穩(wěn)健,行業(yè)屬性明確。、政府支持。市場(chǎng)部成立渠道管理科，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)渠道的規(guī)劃、管理和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的推動(dòng)。渠道適度結(jié)構(gòu)扁平，以地、市級(jí)代理為主，縮短銷(xiāo)售通路：公司—一級(jí)代理商—終端商（縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)），鞏固鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，一鎮(zhèn)至少一店，不超過(guò)兩店。加大人員推廣的力度，完善終端管理，巡回終端培訓(xùn)成為全年日常工作。工程機(jī)作包裝區(qū)隔，通過(guò)成本最低化，價(jià)格模糊化以加大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；賣(mài)場(chǎng)定制機(jī)及渠道大單采購(gòu)機(jī)將鎖定主銷(xiāo)型號(hào)，以外觀、技術(shù)、市場(chǎng)保護(hù)為手段作差異，價(jià)格上以中端主銷(xiāo)機(jī)定位為主。差異化原則：根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)傳統(tǒng)渠道、連鎖大賣(mài)場(chǎng)、三四級(jí)市場(chǎng)、工程機(jī)領(lǐng)域等消費(fèi)特點(diǎn)，進(jìn)行機(jī)型設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的差異化。低成本原則：保持成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。作為清華大學(xué)第一代制冷專(zhuān)業(yè)博士后，鄭祖義曾經(jīng)在格力空調(diào)任職6年，在2001年格林柯?tīng)栒崎T(mén)人顧雛軍全面掌控科龍后進(jìn)入了科龍從事技術(shù)工作，“顧氏科龍”時(shí)代科龍創(chuàng)造的“雙高效”奇跡就是鄭祖義的作品?！?cái)經(jīng)雜志《商界》評(píng)：志高自老板創(chuàng)業(yè)起，就以誠(chéng)信贏得行業(yè)尊重。如果完全靠殺價(jià)拼市場(chǎng)，那僅僅是匹夫之勇，不長(zhǎng)久的。品牌消減 風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)產(chǎn)生（生動(dòng)化表現(xiàn)）05空調(diào)年度，品牌淘汰率明顯提高。一套空調(diào)可以賺多少錢(qián)，想必各位朋友比廠家更清楚。微利時(shí)代 利潤(rùn)賺得艱辛 案：某經(jīng)銷(xiāo)商十二年前是一個(gè)小店，經(jīng)營(yíng)五金交電，后來(lái)改作空調(diào)，當(dāng)年凈賺20萬(wàn)，第二年盈利50萬(wàn)，第三年盈利200萬(wàn)！嘗到甜頭的他越做越大，公司越來(lái)越正規(guī)，空調(diào)年銷(xiāo)售額可以達(dá)到4000萬(wàn)。危機(jī)究竟來(lái)自哪里？渠道演變 零售巨頭侵略國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)， 全國(guó)600余家八大賣(mài)場(chǎng)（國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、大中、五星、三聯(lián)、武漢工貿(mào)、重百、商社） 1000余。06年度經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)教案一、 形勢(shì)篇危機(jī)四伏 適者生存機(jī)會(huì)在哪里二、 志高篇 發(fā)展簡(jiǎn)史 媒體聚焦志高06年?duì)I銷(xiāo)組合產(chǎn)品價(jià)格渠道（雙工程）推廣經(jīng)營(yíng)志高（SWOT）分析三、 變革篇摒棄傳統(tǒng)觀念準(zhǔn)確定位、明確方向深度分銷(xiāo) 四、 經(jīng)營(yíng)篇培養(yǎng)優(yōu)秀客戶(hù)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售政策的二次設(shè)計(jì)完善有效的銷(xiāo)售管理機(jī)制調(diào)整銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，推廣中高檔機(jī)廠商聯(lián)合，做好推廣工作五、展望篇轉(zhuǎn)變思想、握緊志高，共同邁進(jìn)志高黃金時(shí)代邁入志高黃金時(shí)代 06年度經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)教案一、形勢(shì)篇（一）危機(jī)四伏 空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的生存環(huán)境越來(lái)越嚴(yán)峻，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。還有很多經(jīng)銷(xiāo)商隨著廠家的倒閉而一蹶不振。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商店的空間局限于一二類(lèi)城市的郊區(qū)、縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)。評(píng)：7年前，空調(diào)行業(yè)暴利，3年以前，可以算作高利，現(xiàn)在卻是微利。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，下面的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)常出現(xiàn)“叛變”行為，因?yàn)樗麄冇肋h(yuǎn)追逐利益，哪里便宜在哪兒拿貨。同一個(gè)市場(chǎng)，同一種品牌，即使是實(shí)力相同的兩個(gè)商家，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)思路的不同，經(jīng)營(yíng)的結(jié)果也是完全不同的。志高還是這樣一種企業(yè)，它不顧一切地向著可以想象出的——“造世界上最好的空調(diào)”的最高目標(biāo)前進(jìn)，同時(shí)毫不含糊地用自信、勇猛、挑戰(zhàn)的姿態(tài)，讓每一個(gè)人愿意遵循著它的風(fēng)格在市場(chǎng)上竭盡全力——因此，志高是值得仰視的。一、志高發(fā)展簡(jiǎn)史：（采用邵總的）二、媒體聚焦志高案：顧雛軍當(dāng)政時(shí)期創(chuàng)造出“雙高效”空調(diào)的空調(diào)制冷專(zhuān)家、科龍空調(diào)總經(jīng)理鄭祖義已經(jīng)過(guò)檔到志高空調(diào)任“二把手”，出任常務(wù)副總裁一職，在志高的職位僅次于其創(chuàng)始人李興浩，全面負(fù)責(zé)制造管理。穩(wěn)健性原則：保留市場(chǎng)反映好的產(chǎn)品線，新開(kāi)發(fā)展品要針對(duì)市場(chǎng)需求，保持質(zhì)量穩(wěn)定。精細(xì)化原則：下
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