經(jīng)銷商培訓教材-全文預覽
【正文】 息的高度對稱導致傳播費用的日趨高漲。,品牌成長性強。、專注、健康、穩(wěn)健,行業(yè)屬性明確。、政府支持。市場部成立渠道管理科，專門負責渠道的規(guī)劃、管理和網(wǎng)絡優(yōu)化的推動。渠道適度結(jié)構(gòu)扁平，以地、市級代理為主，縮短銷售通路：公司—一級代理商—終端商（縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)），鞏固鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡，一鎮(zhèn)至少一店，不超過兩店。加大人員推廣的力度，完善終端管理，巡回終端培訓成為全年日常工作。工程機作包裝區(qū)隔，通過成本最低化，價格模糊化以加大市場競爭力；賣場定制機及渠道大單采購機將鎖定主銷型號，以外觀、技術(shù)、市場保護為手段作差異，價格上以中端主銷機定位為主。差異化原則：根據(jù)市場細分，對傳統(tǒng)渠道、連鎖大賣場、三四級市場、工程機領(lǐng)域等消費特點，進行機型設計與開發(fā)的差異化。低成本原則：保持成本領(lǐng)先的優(yōu)勢。作為清華大學第一代制冷專業(yè)博士后，鄭祖義曾經(jīng)在格力空調(diào)任職6年，在2001年格林柯爾掌門人顧雛軍全面掌控科龍后進入了科龍從事技術(shù)工作，“顧氏科龍”時代科龍創(chuàng)造的“雙高效”奇跡就是鄭祖義的作品?！斀?jīng)雜志《商界》評：志高自老板創(chuàng)業(yè)起，就以誠信贏得行業(yè)尊重。如果完全靠殺價拼市場，那僅僅是匹夫之勇，不長久的。品牌消減 風險隨時產(chǎn)生（生動化表現(xiàn)）05空調(diào)年度，品牌淘汰率明顯提高。一套空調(diào)可以賺多少錢，想必各位朋友比廠家更清楚。微利時代 利潤賺得艱辛 案：某經(jīng)銷商十二年前是一個小店，經(jīng)營五金交電，后來改作空調(diào)，當年凈賺20萬，第二年盈利50萬，第三年盈利200萬！嘗到甜頭的他越做越大，公司越來越正規(guī)，空調(diào)年銷售額可以達到4000萬。危機究竟來自哪里？渠道演變 零售巨頭侵略國美、蘇寧、永樂， 全國600余家八大賣場（國美、蘇寧、永樂、大中、五星、三聯(lián)、武漢工貿(mào)、重百、商社） 1000余。06年度經(jīng)銷商培訓教案一、 形勢篇危機四伏 適者生存機會在哪里二、 志高篇 發(fā)展簡史 媒體聚焦志高06年營銷組合產(chǎn)品價格渠道（雙工程）推廣經(jīng)營志高（SWOT）分析三、 變革篇摒棄傳統(tǒng)觀念準確定位、明確方向深度分銷 四、 經(jīng)營篇培養(yǎng)優(yōu)秀客戶培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團隊銷售政策的二次設計完善有效的銷售管理機制調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，推廣中高檔機廠商聯(lián)合，做好推廣工作五、展望篇轉(zhuǎn)變思想、握緊志高，共同邁進志高黃金時代邁入志高黃金時代 06年度經(jīng)銷商培訓教案一、形勢篇（一）危機四伏 空調(diào)經(jīng)銷商的生存環(huán)境越來越嚴峻，這是不爭的事實。還有很多經(jīng)銷商隨著廠家的倒閉而一蹶不振。傳統(tǒng)經(jīng)銷商店的空間局限于一二類城市的郊區(qū)、縣鎮(zhèn)級市場。評：7年前，空調(diào)行業(yè)暴利，3年以前，可以算作高利，現(xiàn)在卻是微利。對經(jīng)銷商而言，下面的分銷網(wǎng)點時常出現(xiàn)“叛變”行為，因為他們永遠追逐利益，哪里便宜在哪兒拿貨。同一個市場，同一種品牌，即使是實力相同的兩個商家，因為經(jīng)營思路的不同，經(jīng)營的結(jié)果也是完全不同的。志高還是這樣一種企業(yè)，它不顧一切地向著可以想象出的——“造世界上最好的空調(diào)”的最高目標前進，同時毫不含糊地用自信、勇猛、挑戰(zhàn)的姿態(tài)，讓每一個人愿意遵循著它的風格在市場上竭盡全力——因此，志高是值得仰視的。一、志高發(fā)展簡史：（采用邵總的）二、媒體聚焦志高案：顧雛軍當政時期創(chuàng)造出“雙高效”空調(diào)的空調(diào)制冷專家、科龍空調(diào)總經(jīng)理鄭祖義已經(jīng)過檔到志高空調(diào)任“二把手”，出任常務副總裁一職，在志高的職位僅次于其創(chuàng)始人李興浩，全面負責制造管理。穩(wěn)健性原則：保留市場反映好的產(chǎn)品線，新開發(fā)展品要針對市場需求，保持質(zhì)量穩(wěn)定。精細化原則：下
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