經(jīng)銷商培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 銷。信息管理志高正在積極建立與經(jīng)銷商互通的信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)志高與經(jīng)銷商在信息資源上的共享。客戶管理兩大目的：調(diào)動(dòng)客戶銷售產(chǎn)品的積極性，有效控制客戶風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商一定要做好對(duì)關(guān)鍵零售商的銷售工作。如何去打造屬于自己的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)，就是要經(jīng)常對(duì)自己的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容要涉及語(yǔ)言溝通技巧、營(yíng)銷策略、心理學(xué)、客戶管理方法等多個(gè)方面，一定要糾正“不能讓手下吃的太飽”、“翅膀硬了就會(huì)飛”等一些老舊、錯(cuò)誤的思想，要樹(shù)立只有團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)提高了，自己的企業(yè)才能獲得發(fā)展，才能強(qiáng)大。四、完善有效的銷售管理機(jī)制美國(guó)著名的銷售管理專家達(dá)普林說(shuō)：“銷售管理就是計(jì)劃執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。有的經(jīng)銷商一年下來(lái)不是沒(méi)賺錢，志高絕對(duì)會(huì)讓你賺了較高毛利，但是算下來(lái)利潤(rùn)較少，為什么？經(jīng)營(yíng)粗糙，開(kāi)支太大。五、調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)、推廣中高檔機(jī)“我賣花好月圓，每零售一套就能賺1000多元，柜機(jī)更多。高檔機(jī)是公司推廣的重點(diǎn)，公司在制定高檔機(jī)的價(jià)格時(shí)為經(jīng)銷商預(yù)留了足夠大的利潤(rùn)空間，中高檔機(jī)的終端獎(jiǎng)勵(lì)比較高，年度廣告、宣傳推廣也會(huì)為繞形象機(jī)、利潤(rùn)計(jì)進(jìn)行。當(dāng)然推廣不光是廠家的事，經(jīng)銷商朋友應(yīng)該在廠家的牽頭下，積極配合，做好推廣工作，拉動(dòng)終端銷售。請(qǐng)您緊緊握住志高的雙手，共同邁進(jìn)志高黃金時(shí)代！9 / 9。握緊志高，是因?yàn)橹靖呤悄詈玫倪x擇，經(jīng)銷商朋友們，志高最大的財(cái)富有一群志高最忠誠(chéng)的經(jīng)銷商和志高并肩站立著，你們?cè)谥靖邉?chuàng)立初期就攜手和志高一起成長(zhǎng)，當(dāng)每一次行業(yè)里風(fēng)浪襲來(lái)的時(shí)候，你們都和志高共同抵御。而老款機(jī)價(jià)格已經(jīng)透明，廠商都不賺錢，只能用來(lái)滿足一部分用戶的需求。現(xiàn)在各個(gè)廠家、各個(gè)品牌都在大幅度地壓縮特價(jià)機(jī)占比，特價(jià)機(jī)已經(jīng)從沖量機(jī)型回歸本色——只承擔(dān)吸引人氣的功能。但是這里所說(shuō)的節(jié)約開(kāi)支絕對(duì)不是說(shuō)要減小對(duì)志高的投入，而是通過(guò)管理降低營(yíng)銷成本。許多經(jīng)銷商“成在銷售謀略，敗在銷售管理”。三、銷售政策的二次設(shè)計(jì)經(jīng)銷商截留廠家的銷售政策或者不折不扣地照搬執(zhí)行廠家的銷售政策都不是明智之舉，經(jīng)銷商應(yīng)該學(xué)會(huì)根據(jù)本區(qū)域的情況對(duì)銷售政策進(jìn)行二次設(shè)計(jì)具體設(shè)計(jì)方法：價(jià)值度讓——志高終端獎(jiǎng)勵(lì)的合理渡讓，讓分銷商感覺(jué)到作為提貨獎(jiǎng)勵(lì)——把從志高渡讓的獎(jiǎng)勵(lì)渡讓出去 套餐政策設(shè)計(jì)——可以借用志高的套餐政策，賺代理費(fèi)，也可以自己組合套餐。二、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)踐證明，沒(méi)有一批認(rèn)認(rèn)真真做市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，銷售是做不上去的。在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)提高產(chǎn)品的銷售量，經(jīng)銷商有三個(gè)策略：一是提高產(chǎn)品鋪貨率，讓更多的零售店銷售產(chǎn)品；而是提高店內(nèi)占有率，讓每一個(gè)商店能夠賣出更多的產(chǎn)品；三是做好大店銷售。使志高和經(jīng)銷商在一個(gè)信息渠道暢通的環(huán)境下將深度分銷做出成效，達(dá)到共贏。有的經(jīng)銷商可能已經(jīng)感受到了，我們已經(jīng)將一些資料直接快遞到核心客戶的手中。志高不僅明確提出深度分銷，精耕細(xì)作，而且采取了一系列的行動(dòng)。我們不要將經(jīng)歷耗在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)上，要回避大賣場(chǎng)的鋒芒，開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，擠占競(jìng)爭(zhēng)品牌的空間。D、競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng) 除了前三名品牌的市場(chǎng)地位在短期內(nèi)我們無(wú)法撼動(dòng)，其他品牌的市場(chǎng)我們完全可以擠出一部分。比如旺季大賣場(chǎng)安裝速度跟不上，有的消費(fèi)者為了即買即裝，就會(huì)選擇安裝速度相對(duì)較快的空調(diào)專賣店。在三四級(jí)市場(chǎng)，連鎖大賣場(chǎng)目前不可能進(jìn)駐，因?yàn)殚_(kāi)店成本過(guò)高，而客源不集中。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在全國(guó)中心省會(huì)城市連鎖大賣場(chǎng)所占據(jù)的市場(chǎng)銷售份額已達(dá)到60%，并且還有向二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)軍的態(tài)勢(shì)。 要從“向廠家要資源”學(xué)會(huì)“向市場(chǎng)要利潤(rùn)”。 沒(méi)有梳理其下分銷網(wǎng)點(diǎn)的意識(shí)，導(dǎo)致本身有效的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量很少，主要依靠自身力量做零售。,消費(fèi)者信
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